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识别客户信用风险

2001-5-1 08:00| 查看: 67327| 评论: 0|原作者: 本刊讯

摘要:
在我们每月举办的“全程信用管理模式”高级研修班上,企业家们除了关心信用管理的原理和制度之外,更为关心具体的技术方案。究竟哪些管理技术措施对强化客户资信管理能产生较为显著的作用呢?下面列举一二。 第一项是资信调查技术。对于重要客户和风险较高的客户,企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查企业可以在内部组织进行,也可以委托专业资信调查机构进行。企业开展资信调查工作,首先要依赖于自身建立起的“客户资信数据库”。为此,我们设计了9个方面的信息分类标准来建立数据库,即:①客户概况;②历史背景;③组织管理;④经营状况;⑤财务状况;⑥内部评价;⑦实地考察;⑧信用记录;⑨行业分析。 委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户的一个有效方法,尤其是对于新客户来说,进行一次专门的资信调查是非常必要的。有的企业轻视对客户的资信调查工作,宁肯花几千元请客户吃一顿饭,也不肯花几百元做一次资信调查,其结局往往是自食血本无归的恶果。 第二项是信用分析技术。根据我国企业的实际情况,我们总结提出了两个对客户信用进行评估较为实用的方法,这些方法也是国外企业通常采用的。 1.经验分析方法。这是一种简便易于掌握的方法,适用于一般业务人员在实际工作中应用,其基本原理是从6个基本方面对客户状况作出经验性的评价,即可对其信用风险程度作出大致的判断。这6个方面是:①客户背景状况;②客户管理水平;③客户经营状况;④客户偿债能力;⑤客户信用(付款)记录;⑥客户行业状况。按经验分析方法,可将客户分为A、B、C、D四个风险等级。 2.特征分析模型方法。特征分析模型是目前在国外企业信用管理中应用较为普遍的一种新的信用分析工具。该模型的主要用途就是对客户的资信状况作出综合性的评估,并以定量化的方式对客户的信用等级作出评定。简单来说,该模型就是从客户的种种特征中选择对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干因素编为几组,分别对这些因素评分并综合分析,最后得到一个较为全面的分析结果。 该模型一共使用3组指标。第一组是客户自身特征,包括6项指标:表面印象、组织管理、产品与市场、市场竞争性、经营状况、发展前景;第二组是客户优先性特征,主要指企业在挑选客户时需要优先考虑的因素,包括6项指标:交易利润率、对产品的要求、对市场吸引力的影响、对市场竞争力的影响、担保条件、可替代性;第三组是信用及财务特征,主要指能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素,包括6项指标:付款记录、银行信用、获利能力、资产负债表评估、偿债能力、资本总额。 该模型的分析计算较为简捷,分4个步聚:(1)根据预先制订的评分标准,在1~10范围内对上述各项指标评分。客户某项指标情况越好,分数就越高,在没有资料信息的情况下则给0分;(2)用预先给每项指标设定的权数乘以10,计算出每项指标的最大评分值,再将这些最大评分值相加,得到全部的最大可能值;(3)用每项指标的评分乘以该项指标的权数,得出每项的加权评分值,然后相加得到全部加权评分值;(4)将全部加权评分值与全部最大可能值相比,得出的百分比即表示对该客户的综合分析结果,百分比越高表示该客户的资信程度越高,越具有交易价值。 我们将百分比从O到100%划分为6个等级,即CA1到CA6,分别表示客户资信状况程度,CA1最好,CA6最差。具体分级说明见下表: 案例:不要仅以企业规模评定客户信用 [案情介绍] 江西某公司(以下简称江西公司)是一家中等规模的玻璃器皿生产厂,1997年,公司决定在莫斯科设立办事处来跟踪定单货款的回收,同年8月,几经努力该公司的产品进入当地最大的日用百货超市——ANGEL连锁商场销售。ANGEL商场在当地是一家超大型综合连锁商场,公司认为该商场能够发展到如此大的规模,其资金实力与信誉毋庸质疑,肯定不会拖欠本公司数额不大的货款。出于这种考虑,公司把注意力更多地放在其他小客户身上,放松了对ANGEL商场的信用监控,忽视了对该商场的信息搜集工作。 江西公司按代销合同每月与ANGEL商场结算一次,顺利合作持续到1998年3月。其后,ANGEL商场借口江西公司的产品在市场上反应不佳、积压十分严重、质量与合同规定不符等理由,蓄意拖延、少结货款直至干脆以资金周转不灵为由完全拒付。但江西公司仍持原有认识,认为拖欠只是暂时的,未对ANGEL商场的全面信用情况进行详细的调查与了解。到1999年5月,江西公司累计被ANGEL商场拖欠12万美元,资金周转困难。为了走出困境,公司将此案委托给东方保理中心处理。我们在受托后首先对ANGEL商场进行了调查,发现ANGEL商场资本结构中借贷比例过高,资金周转已极为困难,加之规模过大,管理水平未能同步提高,导致销售不畅,从1998年3月起只能依靠拖欠厂家货款苦苦维持,目前处于破产的边缘,并且发现ANGEL商场的大部分物业已经抵押给了当地银行。专业机构立即向当地法院提出了债权登记,最终在1999年7月ANGEL商场破产倒闭时,收回5000美元的货款。加上当地法院费用,江西公司损失共达100万元人民币。 [分析与启示] 从以上案例不难看出,企业绝不能单凭客户的规模大而低估其信用风险,更不能因为客户规模大而放松对信用状况的监控。客户经营规模的大小只是衡量其信用等级的因素之一,在市场情况瞬息万变的今天,人们常说的“瘦死的骆驼比马大”有时不一定完全正确,“精壮的小马”往往比“大骆驼”更易于控制,而且“大骆驼”的恶性拖欠给企业带来的损失很有可能是毁灭性的。

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2001年05期,转载请注明出处。

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