先赢不叫赢： 斗智比狠掀翻老大

较量

在一次某汽车制造企业的供应商年会上，刘总、唐总不期而遇。

Z公司刘总调侃唐总说：“小唐，不错嘛，现在也当上了营销总经理，还是我们Z公司庙小，容不下你这个大和尚。”

W公司唐总也不甘示弱：“刘总过奖，多年不见，刘总的水平越来越高了。听说刘总现在的情报工作做得很好呀，昨天我收了一份刘总关于我们公司的调查报告，确实水平很高，把我们公司研究得很透彻，小弟佩服。”

刘总感觉不妙，他是最近安排专人对W公司做了一个全面且有深度的调研，早几天才完成的调研报告，怎么又跑到了W公司？

为了不失风度，刘总很沉稳且面带微笑地对唐总说：“还是你唐总厉害，不然我们的调研报告，怎么能到你的桌上呢？”

双方的较量，从这次对话，拉开了序幕。

刘总是国内老牌变速箱制造企业Z公司的营销总经理，公司拥有30年历史。

唐总，刘总曾经的手下，由于年轻气盛，总感觉到刘总一直在压制着自己，加之Z公司人才济济，为了更好地施展手脚，于是唐选择了当时在行业内初露锋笀的W公司。凭借个人出色的表现，5年以后，唐已升至W公司的营销总经理。

老牌与新贵在市场上，一直在明争暗斗着。Z公司走到哪里，哪里就会出现W公司的身影。

必争高地

做营销的都知道，一个品牌要在业内拼出影响力、拿到话语权，都要夺取市场的最高点，在最高点上插上自己的红旗。

Z公司和W公司所处的行业，主要是低中速车市场（也叫农用车市场），他们的客户主要是低中速车整车制造企业。在中国，这个市场的最高点是FT汽车，控制着中国市场三分之一的天下。

刘总和唐总都明白，成功进入FT汽车的配套体系，且成为主要供应商，甚至是唯一供应商，对他们意味着什么。要想成为行业的老大，FT汽车这个高地必须拿下来。

捷足先登

在汽车行业，零部件供应商，要进入一个新的汽车整车厂，可选择的进入路径主要有三种：

1.用更低的产品价格打动整车厂；

2.现有供应商达不到汽车整车厂的质量要求；

3.用一个新的零部件产品，作为新卖点，打动整车厂的技术部门和营销部门。

第一种，与整车厂配套的供应商，一般都是战略合作，无论是从时间上还是合作态度上都有优势，供应商给予的价格也都已经接近底线，更低价渗透这条路，几乎没有可能。

第二种，能与整车厂配套的供应商，一般都有实力，而且对整车厂的质量要求都慎之又慎，内部检验流程一道又一道，期望对方在质量上犯大错误，从概率上来说无异于守株待兔。

Z公司拥有强大的技术开发能力和新产品试制能力，于是选择了第三条路，决定从新产品这块入手。

Z公司调查发现：农用车主要的用户是农民，喜欢购买经济便宜的农用车，而且车主为了赚更多的钱，通常要多拉快跑，拉的货物重量一般要超过3～5倍的规定载货量。然而，这种严重超载的普遍做法，有一个最大的弱点：当车主满满拉着一车货，遇到上坡的时候，要么需要其他人来帮忙推上坡，要么将货缷下一部分，很不方便。

Z公司技术开发人员找到了解决办法：在原有变速箱的上面，增加一个附箱，专门用于司机爬坡时使用。

很快，技术开发人员设计了图纸，生产了样品。接着，Z公司在刘总的带领下，找到了FT汽车主管技术的赵总。

赵总非常认可，决定先试装10台，结果试装跟踪用户评价很高。接下来，订单月月翻番式攀升。

缺陷被捕捉

在Z公司决定开发带附变速箱时，唐总已获得了情报，也认为带附变速箱将会有广阔市场。

唐总也想自己开发带附变速箱，但是，由于W公司技术开发实力相对薄弱，仅有的几名技术骨干人员，也是从Z公司挖过来的，所以自己无法抢在Z公司的前面开发出这款产品。

不过，他非常关注Z公司与FT汽车接触的每个细节，特别要求其驻全国各地的办事处100多个驻外的服务人员，密切关注Z公司带附变速箱装车厂的使用状态，全面地收集其使用中存在的问题。

很快，Z公司带附变速箱一个天大的缺陷被W公司获得：主机和副箱连接处经常漏油。但是，这个问题，还没有上升至FT汽车总部层面，只是用户开始有抱怨了，每次都是FT汽车各地的售后服务人员，及时化解了矛盾。

具有强烈的市场意识和竞争意识的唐总，具有狼一样的嗅感，他非常自信地认为：进入FT汽车配套体系的机会来了。

离间高手

在Z公司带附变速箱图纸出来后，唐总通过很多关系，拿到了Z公司的技术图纸。在Z公司热火朝天地向FT汽车推广带附变速箱的时间，唐总也在组织相关的人马，偷偷地试制自己的带附变速箱。

特别是获取了Z公司带附变速箱的致命缺陷后，他加紧组织力量，攻破了带附变速箱主箱与附箱连接处漏油的技术难题。

时机已经成熟，唐总开始启动他的离间计。

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