得渠道者得天下

伴随着中国的改革开放,中国营销也迎来了三十而立。经过市场经济的洗礼,一大批企业在各个行业崭露头角,他们中的一些佼佼者在营销和品牌力上有了巨大的提升,甚至在与跨国公司的竞争中亦不落下风。更为重要的是,他们根植中国土壤,创造了中国特色的商业模式,我们不妨称这些企业为“成功企业群”。我们仔细研究后发现,“成功企业群”有一个最重要的共同特质:具备在外部和内部环境变化时进行进化(即战略转型)的能力。这种能力又可以进一步体现为:正确的思维模式、完善的产品线和强大的产品力、准确的市场定位、强大的品牌力、完善的渠道布局和强大的管理能力。为了揭开“成功企业群”成功的奥秘,帮助更多的中小企业加入这一群体,本刊特邀专家张戟,撰写“21世纪中国成功企业群”大型、深度研究专题,本期专题为此系列文章之“渠道力篇”。

渠道是企业进行战略转型的关键因素之一，其重要性无需赘述，毕竟中国太大了，没有渠道的助力，产品很难达到终端，并实现“惊险的一跃”。总体来讲，国内企业在渠道建设上表现不错，不少企业在这方面进行了卓有成效的本土化创新，形成了对跨国公司的“非对称优势”之一。
不过，尽管国内企业对于渠道的运作相对擅长，但随着跨国公司的渠道下沉，中国企业在渠道上的优势在一定程度上有所消弭，如何将渠道——这一中国企业的传统优势项目在传承中加以创新，使其在转型过程中继续扮演“尖刀”的作用？

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