销售笔记：我的终端业代被反营销了！

一个失误的小终端决策

      三个月之前，我和一个业务人员搞绩效面谈。谈到支持的时候，业务员说，谈了一家意向餐馆，需要一台展示柜及做店招，望领导支持。我问，这家餐馆干嘛的，开在什么地方，生意怎么样？业务员说，这家餐馆现在做早餐的，正打算做中晚餐，晚上还搞夜市，位置很好，人流量也很大。我一听，觉得还可以，销量应该会很大。加之该业务员是新手，最近做餐饮也一直受打击，好不容易找到一家，就给他点信心，当即同意了。 

       资源投下去一个月后，我问业务员，那家餐馆现在销量怎么样啦？他说，进了20件货，天气有点冷，现在一件没卖。不是有餐馆、夜市吗？怎么动销这么慢？回答说：这些都还在筹备中……

      我感觉不对，晨会过后，我亲自去了业务员所说的餐馆，原来是一家牛肉粉馆。一进店，就看到20件酒原封不动地放在柜台旁边，两台冰柜一台塞满了牛肉，一台塞满了蔬菜。我当即表明我是啤酒公司的。老板一听，立即掏烟出来，还给我倒了杯水。没等我坐稳，老板就开始说他的规划，说了一大堆，无非就是餐馆规划，夜市筹备……和业务员说的一样。我问老板，这些规划什么时候能实现？他说很快。很快是什么时候？老板回答：“目前还差点儿东西，昨天某某啤酒也来找谈过，说提供几把帐篷伞、做灯箱。但考虑到一直和你们合作，没同意。我正打算找业务谈。今天你来正好，要么你们公司再支持几把帐篷伞和几块灯箱，这些东西一到位，夜市、餐馆马上开业，到时候你们啤酒就好卖了……” 

      走出这家店，我已经清楚地感觉到被反营销了，我们陷入了两难境地：继续投资源，又怕老板说话不算话，不投，之前的投入相当于打了水漂。就像买股被套一样，是抛还是继续持有？还真要有点赌徒心理。

      保险一点，我决定采取“拖”的策略，每次客户向我们提出要求，都以“在申请，等上级领导批复”为由搪塞。果然，三个月过去了，这个客户的中晚餐和夜市项目还没实施……

避免被客户“反销售”

      有竞争的地方，就会有资源的投入，每个业代，手里或多或少都会掌握有一定资源。投还是不投，投张三还是李四，大多数时候是业务员说了算，从某种程度上说，业务员也具备投资人的身份，以最小的投入产生最大的回报无疑是每个公司追求的理想状态。如何做到不被反销售，达到低投入高产出的理想状态呢？业务员必须做到以下几条：

1．充分掌握店老板和店铺的信息。

      通常，我们要掌握老板的家庭背景、信誉、经济实力、兴趣爱好等。另外，店铺是老板自己的还是租的？租期多久？以及一些历史销量数据等，都应该掌握。只有充分掌握了老板的个人信息和店铺一些基本情况，在具体操作中才能做到有的放矢，不说投入产出多高，但至少保证成正比例。 

2．学会判断店面位置的优劣。

      店面的位置是决定生意好坏的关键，人流量多、消费者集中的路段，生意再差也差不到哪里去。作为业代，只有正确识别店面位置的优劣，才能做到心里有底，和客户谈判的时候才不会出现盲投资源。人流量的多少、消费者是否集中这些都是显而易见的问题，只要我们平时多观察、多留意，自然了然于胸。 

3．前瞻性预见。

      作为投资人，投资一个项目，首先考虑的是该项目是否有前景。作为业代，我们决定投入店面的时候，我们也应该学会辨别店面所经营的项目是否有前景。特别是餐饮店，很多餐馆开业不到两个月就倒闭了，如果我们没有很好的辨别能力，为了铺货率等指标盲目地投入资源，最终吃亏的只能是自己。

4．没把握的就静观其变。

      对新开店铺或者一时无法掌握情况的，最好的方式就是静观其变。一旦摸准了情况，就马上投入。当然，也要学会给客户画饼，以防竞品用最少的投入抢走最优质的客户。 

5．学会签订自我保护条约。

      如果竞品来势汹汹，客户要求也很强烈，容不得我们拖，而你又觉得该店非拿下不可，怎么办呢？最好在投入的时候和客户签订自我保护条约，由此确保自己不受或者少受损失。比如，规定客户多久时间达成多少销量，和客户约定如果出现倒闭或者转让等情况时，须如数退还我们所投资源等。可能的话，要求客户交少量保证金。

      尽管是个老生常谈的话题，但我仍然希望能够提醒大家，一定要避免被客户“反销售”。

作者邮件：929892628@qq.com

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。