管理细化，告别“低落”团队

案例：G市场的白总，已经在快消品行业摸爬滚打近20年，公司的老业务也都跟随了他多年，近年来白酒行业竞争激烈，白总经销的低端白酒越来越举步维艰，于是白总开始关注一些新兴的功能类饮品和乳制品，并取得了国内一家二线品牌的经销权。眼看着生意起死回生，但这个时候业务员的情绪却出现了问题。
以前业务员在做白酒的时候由于市场已经开拓成熟，并不需要操什么心，每天送送货就可以了。就这样养成了工作松散懈怠的状态，如今一下进入饮品和乳制品行业，需要开拓新的市场，做很多繁琐细致的工作，这样很多业务员开始承受不了强度加大的工作，纷纷闹情绪，有的要求加工资，有的提出离职，白总深陷困境……
案例简析：白总遭遇的状况其实反映出了经销商由粗放型向精细化转变过程中的阵痛，这种产品结构调整期间存在的矛盾，属于正常的团队心态反应。如果白总做事不力，顺其业务员情绪低落，那么他的新品推广和新市场的开发必然面临失败，如果严格管理，仅仅从工资方面给予一定的提高，也会让团队暂时稳定，但是团队的工作状态的转变和对现实状况的排斥以及对之前工作习惯的顺应会很难做出高的业绩。所以这种状况的改变需要从多角度多方面进行整改和推进。

一、从信念入手，解决团队思想包袱

很多经销商习惯于对团队发号施令，但是很少考虑团队成员的感受，当经销商在准备转型和做新产品的时候，需要给予团队分析未来的趋势和希望，特别对于跟自己打拼多年的老员工，更需要深度的沟通，让其再发挥当年创业之勇，感受老板对他的重视，并对于前景进行良性的分析，告知团队未来会有更好的发展，公司会做的更大，每个人都会有更多的升职机会和涨薪酬的机会，同时老板需要这帮团队的支持和努力。
对于有潜力的产品，需要经销商找厂方人员给予大会宣传和告知前景，让团队首先对产品有信心，对老板有信心，对未来有信心。厂方人员同时要对于新产品和之前产品的市场操作差异给予指导和深度的培训，先从信念入手，解决团队的思想压力和包袱，并给予他们肯定，相信团队，这样才能让团队在心里上先接受这些新的东西，为实战市场做心理辅导，疏导他们的情绪，让其先精神起来。同时经销商负责人，厂方经理应以身作则，带头扎进市场，以榜样身份带动员工的执行力，鼓励业务人员，共同开疆拓土，方能取得市场之优势。

二、改革薪资制度，增加团队附加收入

良好科学的薪资制度是维持团队激情的一个定心丸，粗放式的提成制度，让团队在销售差异不大的市场，感受不到与同事收入的差距，也感受不到压力，中国人需要竞争氛围，有了竞争和对比，才会自己变得更主动，因此，对于新产品的操作可以从基本薪资+提成的模式，转化为任务量制度，细分达成任务工资，市场表现工资，超额奖励工资，将工资细分让做好的和做的不用心的会明显出现工资差异，这样业务人员自己也会努力拿到他可以拿到的其他薪资，例如市场表现中的铺市率工资，新网点开发工资，生动化陈列工资，这样算起来也会很客观，推动他们去做这类事情，完成新品上市前期的基础工作的布建阶段。同时要给予团队很好的福利保险制度，销售旺季时候的加班费用，大小节日的产品福利，交通补贴、电话补贴等这些看起来很小的费用，其实如果很健全很正规会让团队成员更加安心，舒心，更加忠诚！

三、增加新鲜血液，激活团队死水

老团队老资格现象和团队“恶性抱团”会让经销商有时无可是从，不敢开刀业务，一旦团队出现包团离职或对峙，让没有后备力量的经销商很难堪。因而经销商需要伺机紧急招纳新兵新将，增加新鲜血液，激活团队死水。新人员的招聘可以先期以做细市场和做好终端，或是厂方支持等缘由进入，加强培训快速跟进老业务进行渠道的熟悉和拜访，这样无形中会给予老员工一些压力，有了后备军，老员工会衡量自己的状态和增加对公司的服从度，对于新兵招纳后，如果有老员工示威，可以“杀鸡儆猴”，让团队感觉到紧迫感，专心用于市场，而不是勾心斗角的耍小聪明，合理的薪资+良好的福利制度的实施，很少员工会冒着风险跳槽，基本会起到激活团队死水，管理更顺畅的作用。本身经销商做新产品的开拓也需要新人员的增进，改变之前的老模式。新鲜团队的介入会起到潜在危机感，促使团队都卖力竞争。

四、开展文化建设，打造良好氛围

销售团队的稳定和正常的业务开展进行后是对团队的士气和精神进行进一步提升的时候了，可以制定团队竞赛进行评比和奖励，例如：月度销售尖兵奖，市场拓展奖、生动化建设奖，对做的好的个人或团队给予一定的奖励基金或是有价值感的奖品，颁发证书、奖状、奖杯等。对于销售完成好的月度进行团队聚餐，畅饮纵谈，酒桌上团队和领导可以畅谈心扉，了解对方的想法，给予支持和鼓励，打造“团队家文化”，让团队感觉到认同感和价值感。让团队在团结和快乐中工作。

五、以人为本，给予团队适当授权

团队的管理还应以人为本，根据团队成员的能力安排适合的岗位，做到人尽其能。同时合理的授权，给予下属一定的权利，提高其积极性。根据员工能力大小和知识水平高低进行适当授权，是授权得以成功的关键。企业可以通过绩效评估、素质测评、观察、访谈等方法对员工能力进行排序，实施梯次授权方式。在授权时，详细向下属说明以上种种要素，合理适当的授权能够使团队成员增加参与解决问题的动机及较大的工作满足感，还可以训练部属，使其具有独挡一面的工作能力，提高其工作激情。研究证明，即使你只是让团队有权力调整办公室灯光明暗度，这种小权力都会让他们更有工作动力。
团队的士气打造通过以上的薪资待遇、晋升机制、团结气氛、“家文化”、合理的授权，团队激励等措施中入手，深化细节的执行会使原来低落的团队重新振作起来充满斗志，提升效率。好的待遇，好的前景，好的归属感，好的文娱活动，正可谓悦工悦活，这样的团队团结一致，会付出更多的努力证明自己的价值和捍卫自己的岗位。团队会充满高昂的士气，实现由失落到王者归来的蜕变。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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