专卖店如何应对线上线下价格乱战？

线上价格战搅局线下销售

宋今怎么也没想到，大本营石家庄一下子炸了锅，大小专卖店一个电话接一个地投诉连锁店乱价，公司上下员工一筹莫展，只是一个接一个地问：怎么办？
这事宋今也有点发懵，公司上层也没想到，淘宝商城愚人节一场活动，不仅在网上引起震动，居然还惊动了传统媒体，电视、广播、报纸纷纷介入。网上对价格和活动敏感的消费群体关注愚人节活动不说，网下那些每天拎着篮子去超市门口排队买鸡蛋的大妈，也开始关心起网上的产品价格。
几个大的连锁卖场，作为价格战和乱价的祖宗，火上浇油在报纸和门店打出“网上比价店内下单”的宣传，嚷嚷着自己价格比网上还便宜，鼓励顾客网上网下对比价格，若有价差十倍赔付。
业内外人士莫衷一是，有的说是网上企业事件营销，价格战真假不是重点，网上企业向网下渗透已经势不可挡；有的说网下企业跟风炒作，纯粹搞乱市场浑水摸鱼，渠道为王的真理在现阶段依旧颠扑不破。
这场网上电商挑起的价格战，由于传统渠道里的连锁大亨紧跟附和，大有蔓延至网下所有实体店的趋势，一下子把大大小小的专卖店给逼到了角落。专卖店没有大声宣扬降价丢了面子不说，顾客到店后就问优惠不优惠？还能再优惠多少？优惠再优惠后的价格靠谱不靠谱？让专卖店老板无所适从。
一向重利润如生命少一毛都不干的老板们，里子面子都受影响，不疯才怪。电话一个接一个，叽叽歪歪不停，吃了一分的亏喊成十元的损。作为厂家代表的宋今，总该给个说法不是？
这个说法宋今还真是轻易给不了。
制裁网上企业？自己没那个权力，受影响的也不是一个行业一个厂家。处理网下连锁？口惠实不至的宣传，自己也抓不住把柄，即便抓住了把柄又能怎样？连锁的乱价也不是一天两天。
一点说法不给，也不合适，毕竟这些专卖店多多少少受到了影响，自己作为华美的厂家代表，表现得束手无策也不太合适。
怎么办？

网购真的是为了便宜？

一圈电话接下来，宋今发现石家庄市区做得最大的专卖店欧尚，老板始终没抱怨过一次。这一下子提醒了宋今。
欧尚店老板孙飞是华美内蒙古前老总，他的实体店从60万元起步，短短两年时间就做到了三家店2000万元的规模。在网上网下竞争日益激烈、房租人工突飞猛进的今天，一个店的存活都成问题，还能接连开出新的门店，若说有什么法宝，不如说欧尚找到了一个门店或者说产品存在的核心竞争力。
“顾客为什么选择在网上购买？”孙飞问台下的大小老板。
“价格！方便！”满满一屋子人，一个口径。
“我觉得价格倒不是第一位的，第一位的该是方便。表面看价格是第一位的，顾客之所以比价，是因为现在的产品标准化和同质化过于厉害，在哪里买都一样。既然在哪里买都一样的产品，顾客为什么不选择最便宜的？既然在哪里都一样服务，顾客为什么不选择最方便的？”孙飞不愧干过华美老总，话一出口，一屋子的讨论就安静了下来。

异业联盟

“这是我们的短板，却也是我们的出路。我们专卖店比不上连锁占据最好的商圈和位置，但我们离顾客居住的社区最近，我们可以提供顾客最方便的服务；我们比不上网上的价格，但是我们能提供价格之外的东西。”孙飞说着打开PPT播放欧尚店的照片。
宋今心里感慨真是找对了人，来给台下这群人洗脑。不过话说回来，孙飞还真有两把刷子，第一次去欧尚200平方米的门店，还真是让宋今大吃一惊，看了半天门店布置，宋今才想到这还真有宜家的感觉，脚下踩的、屁股坐的、手能摸的，一切都是可以销售的，而这些瓷砖、凳子、工艺品都不是华美生产，全是欧尚异业结盟整合来的东西，全都由这些产品的代理商免费提供出样，销售后还有提成。
“异业结盟谁都会做，找互补的商家提供免费的出样也不是难事，难就难在你如何让这些事情真正落了地。你的门店销售员如果脑子里只是想的卖这些产品，能多些提成，那这件事你做不成。我要求我的销售员人人都是设计师，都能为顾客装修提供有建设性的意见。”
“当然我的门店有专门的设计师，你想想，顾客的装修你提供免费的设计方案，中间加进去你的产品不是顺理成章？顾客会为了几百块优惠再跑别的店面？”孙飞对着图片讲解道。
“我们的产品，销售员还搞不明白，怎么能搞明白这么多事情？”有人问。
“卖产品还是卖方案，决定了你的利润，也决定了员工的收入，仅仅靠金钱激励也不靠谱，说大了这也算是个小体系，要建设个学习的制度和考核，这个方案我会后可以提供给大家。”孙飞解释道。
宋今听到这里感慨不已，孙飞能两年建三个店，这个学习激励的制度功不可没。员工赚钱自己会赚得更多，这个水涨船高的浅显道理谁都懂，但能坚持做的老板并不多，能看到员工赚钱自己不眼红的老板更少。孙飞就能底价加自己的利润后，把定价权交给销售员，赚多赚少全凭能力，一场大活动一个人上万元收入，在欧尚稀松平常。
孙飞一个小时讲下来，方便和服务这四个字的虚实营销核心思想，台下一群人听进去没听进去不好说，但所有人全听服气了，却是毫无疑问的。这群人心里是不是还想着价格至上也不好说，但没人再和宋今当面理论这件事，总算达到了效果。

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