管理要会烧开水

由于公务消费受限、经济增长放缓，今年白酒经销商和厂家普遍感到压力很大，部分经销商甚至面临生存的考验。面对新形势、新环境，一些经销商在管理上遇到了很多新问题和新困惑。

困惑之一：“虎狼”之师为什么变成了一群小绵羊？

江老板下海创业的第一份生意就是白酒，历经多年的打拼，成为当地市场数一数二的酒类商贸公司，还先后拿下了茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖和红花郎酒等多家知名品牌的代理权，成为当地酒界的大佬。而更让他引以为傲的是，经过多年的打拼，手下成长起来一支能征善战的“虎狼”之师。

可是，让江老板困惑的是，这两年这支“虎狼”之师怎么变成了一群小绵羊？2012年以来，无论是新品牌推广，还是产品结构和销售渠道的调整，自己的这支营销铁军，都表现得不尽如人意，甚至可以说战斗力低下。

“这还是我那帮兄弟吗？过去那支精神抖擞、斗志高涨、攻无不克、战无不胜的营销铁军去哪儿了？”望着一帮老兄弟，江老板一脸的疑惑和愤怒。

经了解，想当年这支队伍确实十分了得，但是，近10年的好日子，尤其是拿到“茅五剑”这些稀缺品牌之后，他们不再需要冲锋陷阵了，而是被下游客户求着、捧着。他们不仅收入丰厚、稳定，而且靠战功和资历的积累，还大都升迁成了管理者。

由于他们的管理团队比较稳定，缺乏竞争，后来进入的一些能力强的年轻人成长起来以后，因为看不到成长的前途，离开了公司。公司的骨干人员，基本上还是江老板10年前打天下时的班底。

白酒业黄金10年的大发展、舒适的环境、安稳的工作和生活，使他们退化了，“八旗子弟”作风渐重。

困惑之二：优秀的员工为什么背叛我？

同江老板一样，有不少经销商向我谈到过优秀员工离职这个问题，从上面的分析看，江老板家一些年轻而优秀员工的离职，与人才上升通道出现了“天花板”是有关系的。而刘老板是个县级的经销商，也面临着能干的员工频繁辞职的困惑。跟进了解之后发现，每到月底发工资时，老板娘要对绩效工资、提成等进行分配调解。二次分配中，常常无理由地给自己的亲戚或者喜欢的员工多分些，而贡献大的优秀员工却受到了损失，甚至干得差的比干得好的少拿不了多少。调节制度成了一个制造不公平，打击优秀员工积极性的工具。如此下来，一是逼勤人变懒，二是亲人扎堆，三是业绩导向的制度在执行中走了样，变成了关系导向。人人不是想着干事，而是想着搞关系，讨老板娘欢心。

而许老板遇到的困惑却又有所不同，近两年，自己的业绩排名靠前的业务人员，总被竞品挖走。拿钱最多的骨干却被挖走了，只是因为钱的问题吗？显然不是。

根据调研市场遇到的类似问题来看，优秀员工离职，主要集中在三个方面：一是绩效考核制度设计不合理，拿钱少，或者是考核不公平；二是个人发展受限；三是团队氛围不友好。

困惑之三：执行力下降，种一葫芦，收一瓢。

苏老板的困惑同江老板却又有所不同，一帮一起打拼多年的兄弟，经过几年的好日子，忽然变了。一方面，变得脚小屁股大了，懒了；另一方面，不爱学习和思考，喜欢凭着过去的经验做事，做好了不知道好在哪，差又不知道差在哪儿？当初一些打江山的激情不知道去哪儿了！

这种状态，在行业形势好的时候，可以跟着挣钱；一旦行业形势不好，就束手无策了。结果导致，公司该投入的投了，该花的钱花了，可事情却总做得不到位，工作不是推动太慢，就是有头无尾，不了了之，结果与目标偏差太大。甚至亏损。

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