路演的真正作用（上）

3天50万元的秘密

俗话说“金九银十”，代理商王总收到了厂家代表提报的好几份方案，来来去去都是在超市打地堆、打地堆，还有没有更劲爆的方法，可以让10月第一波膏霜动销旺起来？
王总找了个时间，带着A品牌代表孙燕把全市主要商圈走了一遍。各大百货品牌都已经动起来了，万达居然有三个化妆品牌搞大型路演，每个品牌路演面积都有30平方米左右，这些品牌3天的销售都超过50万元！
50万元！这可是A品牌两个月的全市销售啊！
当然，王总明白百货品牌和开架品牌的客单价存在巨大差距，但在受众集中的地方搞一个路演却也未尝不可！
王总立刻启动人脉雷达，打听路演费用。市中心万达广场人流旺盛，是最佳地段，一问场地费，一天1万，A品牌这种客单价，就算一天卖2万也赚不回场地费。
那人家为什么销售惊人？
其实这些品牌月均销售也不过30万～40万元，活动当天创造出50万元的惊人业绩，主要还是靠预售！
也就是说，活动3天，但美容顾问其实一个月以前就已经通知所有老顾客，只要预交50%的定金，并在活动当天到现场交清尾款，就可以享受活动特价。这些活动套餐一般都是1000元起步，加上赠品，最高折扣超过5折，一次性买个5000元的老顾客也是很多的。3天50万元的业绩中，实际成交的新客户不到10万元。
这些，开架式品牌是做不到的。王总对市中心广场彻底死心，还是做点性价比高的活动吧！

店内与店外

A品牌孙燕早就想好了，下下周是鑫源超市的10周年店庆，门店已经把媒体广告都做好了，到时候买东西的人一定踏破门槛。
孙燕找到超市采购经理，打算和他沟通10周年店庆在门口搞三天路演，采购经理一开口就是800元/天的场地费：“没办法，钱都是物业在收，我们自己做活动也是这个价，到时候也会有其他品牌门口摆台，以粮油为主，会设一个收银台，有表演，有抽奖，销售绝对理想！你要做可以，要承诺最低销售，现在其他品牌也在和我洽谈中。”
这是一个好机会，孙燕不想放过，和王总经过反复协商，达成共识：场地费、折扣费用厂家承担，临促及物料制作由经销商承担。店庆活动王总已经参加过多次，他还是很有信心的，操作起来也比较简单，主要是活动力度、赠品物料要跟得上。
店庆轰轰烈烈地开始了。
第一天销售6500元，第二天销售达到历史最高8000元，第三天略有下滑，只有4000元，合计18500元。
场地费2400元，临促费用600元，宣传物料成本300元，折扣成本1380元，费比25%左右，比较合理。
但是王总看了账本就晕了：场外路演销售不到30%，70%的销售还是店内地堆产生，但是场外的成本比场内高出近50%。
王总；“孙燕，你觉得咱们这次活动算成功吗？”
孙燕：“王总，整个活动算下来费比25%，销售也创造了新的历史高峰，门店和促销对我们的品牌都信心大增，未来有其他活动也会优先考虑Ａ牌，我觉得挺成功的。”
王总：“孙燕啊，你是不当家不知柴米油盐贵。你的这些费用公司可以报销的，我们的费用可是用牺牲利润得来的。Ａ牌利润不高，折算成标准零售价，毛利大约10% ，销售18500元，毛利约1850元，但是临促和宣传成本就花了我900元，相当于我利润减半了！”
孙燕：“王总，做活动哪能0费用的啊！厂家的支持也很大，场地费折扣成本都快3000元了，大头都是厂家在出，而且为了支持这次活动，公司发了3箱赠品进行支持，现在还剩了2箱，以后都可以用的。”
王总：“那你有没有算过咱们投入这么大的场外路演促销，产出有多少呢？30%的销售却花了我们全部的费用，费比高达67%！我觉得咱们下次就不要做场外了，效果很不明显。”
孙燕：“的确，很多促销反馈说外面太晒，顾客不愿意坐下来好好听我们介绍产品，而且临促产品知识不过关，所以场外的人都是由临促带到店内进行消费，场外促销起到带客作用。”
王总：“所以我总结了一下，下次再有类似的店庆，我们可以场内外联动起来，但是场外的花费要尽可能降低，比如原来2名临促现在降为1名，原来摆很大地堆，以后可以改成介绍台或者X展架，临促的工作就是介绍+发宣传单，宣传单上面可以注明：凭此单可以到专柜免费领取小礼物一份！我相信没有哪个顾客不愿意接受免费礼品的，因为顾客都已经到超市门口了，这样咱们的靠柜率就会大大提升，有靠柜还怕做不成销售吗？这样厂家也省钱了！”
孙燕一拍脑袋：“哎呀，王总！我太佩服你了！下次就这么干！”

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