我不是销售员，我是算命先生

电销专员最痛苦的3个问题是什么？

陈小雅是一家宝马汽车品牌4S店的电销专员，她最近很痛苦。为什么呢？主要有三个方面的原因：

1.为什么我总是不能准确地判断客户是否真的喜欢我们的产品呢？

2.客户在电话里一开口就询问底价，弄得我很被动。就算我把底价告诉了他，他也不会来店，怎么办？

3.好不容易把客户邀约来店了，但是来店之后，却不找我买车，而找了别的销售顾问，我前期的工作都为他人作嫁衣了。

这三个问题一直折磨着像陈小雅这样的电销专员。

在回答这3个问题之前，我们先来认识一下客户吧。

网络客户都有哪些典型的行为特征？

电销专员干的活很有挑战性，就类似于一个瞎子算命先生，接触的都是看不见的客户，我们对外界感知中所依赖的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉5个途径中，只有听觉这一途径能派上用场。

要单凭这单一渠道获得的信息来识别和判断客户，谈何容易？根据我与众多电销专员的访谈结果来看，发现网络客户一般有6个主要特征：

1.以中青年人居多，一般在25至45岁之间，45岁以上的占少数，学历水平偏高。

2.客户一般没有到过实体店看过车子，但是不代表对车子不了解，有的客户对产品参数方面的了解比销售人员还要多。

 3.他们会上网查看产品信息，查看别的客户在网上的留言，愿意留下自己的个人联系电话。

 4.客户与销售顾问没有见过面，缺乏互相之间面对面的交流，很难建立起基本的信任关系。

 5.客户都比较喜欢探询价格，一开口就问底价是多少。

 6.一般都知道同一个区域内有哪几家4S店，会来回地在几家4S店之间询价比价。

面对这样的客户，我们该如何判断他们是否会购买我们的产品？如何应对他们没完没了的询价？如何把他们邀约到店来？来店之后如何让他找你下单？

四个步骤搞定客户来店找你买车

这些从未见过面的客户，就如同是生活在另一个虚拟世界里一样，销售顾问们平时培训过的热情接待，给客户端茶倒水，赠送惊喜礼品等等招式都用不上。客户不在面前，你看不见摸不着，只能靠自己去听，然后再以三寸不烂之舌把客户邀约到店来，这挑战可想而知。

第一步：像瞎子算命先生一样识别客户的购车欲望

在众多的算命先生中，人们偏爱相信瞎子算命先生。为什么呢？因为人们觉得一个什么东西都看不见的人，说出来的东西才是真正的推算出来的而不是看出来的，还有一种神秘感。

但实际情况真是这样吗？

当然不是。

瞎子算命先生为什么能够在询问了客人的几个问题之后，再装模作样地推算一番，然后就能头头是道地说出你的命理来呢？

比如说，他只要听你说几句话就能很准确地说出你是农民还是官员，你是开心还是悲伤，你是劳碌命还是富贵命，这是如何做到的？

秘诀就在一个“听”字。

比如他可以通过听你说话时候的语气、语速、音量、口音、语调、用词、说话底气等方面来判断你是自信还是自卑，是官员还是平头百姓，是哀怨还是得意扬扬，进而就把你的“命理”给推算出来了。

优秀的电销专员也应该具备这样的能力。

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