业务员年终盘点四问

曾有人说，业务员分为几类：一是做了和没有做的；二是做了的又分为认真做和没有认真做的；三是认真做的又分为了做后好好总结和做后没有好好总结的。这也是同时起步的业务员，为什么几年之后差距越来越大的原因。2011年已经接近尾声了，各位业务员在市场上辛辛苦苦拼搏了一年，又到了年终盘点总结的时候了。
怎样去盘点一年的辛苦？如何总结一年的成就？首先应该问自己四个问题：
我取得了什么成绩，应该吸取哪些教训？
我取得成绩和得到教训的原因是什么？
我的素质和能力比去年提高了吗？
我应该怎样改变，市场应该怎样改变？

总结一年的成绩和教训
辛苦了一年，我们一定得到了一个结果，年终盘点第一步，就是用数据说话，总结自己的成绩。比如，这一年来，自己的销量在去年基础上增长了多少？客户数量比去年增长了多少？渠道增加了多少？新品在市场上增加了几个？自己的核心终端增加了几个？客户是否比去年更有积极性了？总结时，既要与去年进行纵向比较，又要与竞品做横向的比较，这样才能让自己看的更加全面，因为有时候看到自己今年的市场比去年增长了30%，觉得挺自豪，但竞品的市场却比去年增长了50%，这就是自己做的仍不到位了。
有成绩必然有教训，总结了成绩之后，就该分析自己做得不到位的地方，总结工作中的教训。比如，今年的销量比去年增加了，但主要是老客户的销量增长，新客户开发较少，这就可能为明年的销量增长增加隐患，因为必须新老市场结合，才能保障销量长期增长。再比如，今年销量增长了，但新品推广却一直没有进展，这也是教训，因为这些增长都属于没有持续动力的增长。

分析取得成绩和教训的原因
成功是有原因的，失败也是有原因的。分析自己今年取得成绩和得到教训的原因，是业务员年终盘点的重点部分，因为这是一个思考全年工作的过程。我做了什么，没有做什么？我解决了什么问题？抓住了什么机会？只有把这些问题都弄清楚了，才能在明年的工作中少走弯路，取得更大的进步。
总结一年的成绩和教训，就要找到它们背后的原因。比如，一年来市场操作发生了什么变化，又为什么会发生变化？销量增长了，为什么会增长？是自然性的增长，还是因为自己采取了新的方法才增长了？再比如，今年的销售增量中，自己的新品销量、渠道、核心终端分别增加了多少？除此以外，还应分析竞品、当年市场竞争状况和经济大环境等情况，因为它们都有可能带来总销量的变化。做业务，过程和原因比结果更重要，有了过程，结果自然就会有了，这是顺其自然的事情。所以，在年终盘点的时候，对原因和过程进行分析是更重要的一步。

总结一年的成长
对业务员来说，尤其是刚参加工作或者参加工作两三年的业务新人，成长是最重要的，所以在年终盘点时，还应总结自己在这一年中的成长和收获。业务员的成长主要表现在以下几个方面：
一是沟通能力的提升。沟通能力不仅仅是能和客户搞好关系，更重要的是一种说服能力，能说服对方相信你的方案，相信你的做法，答应你提出的要求。
二是处理复杂问题能力的提升。在与客户的沟通及市场操作过程中，会遇到各种各样的问题，能否协调厂家、经销商两者之间的关系，解决他们之间的矛盾，使市场得到更好的发展，也是业务员必备的一种能力。
三是抓住机会的能力。业务员需要具有敏锐的眼光，知道产品更新换代的特点，能抓住新品推广的有利时机提升销量，能利用竞争对手的弱点提升销量，或能够采取有效措施通过提升终端的活跃度提升销量。
以上这些都是业务员能力和素质提升的表现，也都是业务员成长的表现。怎样才能提高自己的这些能力呢？
善于思考是第一位的。营销不仅是体力的较量，更是智慧的较量，所以业务员应善于发现问题，善于发现一些微小的变化，善于思考一些现象的原因，并善于找到解决问题的办法。
其次，要面对困难。没有一个市场是没有问题的，只是问题的大小不同。很多人喜欢成熟的市场，因为这些市场问题少，操控轻松，但这并不能促进自己成长。因为你只有面对各种各样的复杂问题，不断去挑战你的极限，才能让自己提高，把事情做得更好。而且，一个人只有在面临困难的时候，才会激发出更多的潜力。
最后，要见多识广。很多解决问题的方法，都是因为自己见的多了，不自觉地就能把某些事情联系起来，就能找到灵感，从而很快找到解决问题的办法。经见的事情越多，你的方法就会越灵活，你的成长也就越快。
所以，在年终盘点的时候，一个很重要的问题就是自己今年遇到了哪些困难？是逃避了还是面对了？面对了又是怎样去解决的？是否解决得完美？仔细想想，自己学到了什么，自己是否成长了。

明年需要改变什么
一切反思，所有总结，都是为了一个目标，那就是改变。没有思想和行为的改变，什么都是空谈。业务员的改变包括两个方面：一是市场的改变，二是自身的改变。
市场的改变，就是通过分析今年的形势、现状，以及明年可能的发展趋势，提炼出明年该从哪些方面提升自己的市场基础和销量，比如新品推广、渠道增加、核心终端增加、资源的灵活运用等。自身的改变，则包括工作方法、工作和生活习惯等个人行为的改变，以便能够更好地完成工作，更快地成长。

既面对过去，又承接未来，这就是年终盘点，承上启下，继往开来。

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