营销4.0的创新模式升级

2012-5-7 14:21| 查看: 418772| 评论: 0|原作者: 程绍珊顾国峰

摘要: 时代的进步，不仅改变了我们的生活，营销模式也发生了前所未有的变化。营销4.0，正在用它摧枯拉朽的强劲力量荡涤着传统的营销模式。你，准备好了吗？

中国经过30多年的改革开放，经济、文化、信息等方面取得长足进步，经营环境也发生了巨大的变化，超级卖场、便利连锁店、专卖店、电子商务等多种渠道和终端并存，产品与品牌之间的竞争变得复杂化，这给消费者更多的选择余地。近年来网络的普及发展使得信息传播更为迅速，消费者获取信息的渠道不再依靠广播、电视、报纸、杂志等传统媒体，尤其是微博的兴起，使消费者对信息的把握也更为准确。消费者选择空间大、对品牌信息了解详实这两大前提，标志着消费者主权时代的来临。

企业营销导向的转变

企业营销的导向从竞争导向向消费者需求导向转变，从产品销售转向解决方案提供转变，从单向促销转向消费者互动沟通转变，从短期交易成交转向长期关系深化。

互联网改变了人们的生活方式，伴随着网络成长起来的80后成为主流消费者，90后也从幕后逐步走向台前，他们享受着物质的富有，也追求着精神的自我价值。过去消费者需求的是产品的使用功能，现在消费者更注重精神追求。当消费者结构、需求和行为都发生实质性变化的时候，企业的营销导向也需要随着改变。
1．竞争导向转向消费者需求导向
迈克尔·波特在《竞争战略》里说道：企业的利润将取决于同行业之间的竞争，行业与替代行业的竞争，供应方与客户的讨价还价以及潜在竞争者共同作用的结果。把竞争的五个关键因素称为“五力模型”，一时间竞争战略在大学院校、在企业之间被奉为圭臬。
当貌似强大的诺基亚帝国土崩瓦解的时候，很多以竞争导向的营销专家也蒙了：诺基亚的规模最大、品牌最强、渠道最广、人才最多……为什么说完就完了呢？其实，当消费者的声音越来越大，大到已经超越竞争影响力的时候，企业原有的竞争导向必须向消费者需求导向转变，如果还坚持企业的竞争导向，坚持认为只要灭掉竞争对手就能够笑傲江湖的想法，只是一相情愿而已。如果不用心倾听消费者的声音，再强大的品牌也会被消费者抛弃。
2.从产品销售转向解决方案提供
营销4.0时代，消费需求已更加多元化，企业应该从“为产品寻找顾客”到“为顾客寻找产品”而转变。很多企业把产品做成半成品，设计出多种个性元素，引导消费者自己DIY，为消费者量身打造解决方案，成功推进企业的发展。
照明行业受地产的影响很大，门店生意厮杀到几乎挣不够房租而关门大吉。但江苏有一家照明商家，却是顾客盈门，它为消费者想得更多：除专业的导购向顾客介绍产品的特色、让消费者体验它们产品的优势之外，撒手锏就是请出专业的设计师，根据顾客的需要免费上门进行照明解决方案设计，买与不买他们的服务都是一样好，消费者最后心甘情愿地成为商家义务的宣传员——钱给谁赚都是赚，为什么不让全心全意为自己服务的商家赚呢？为消费者提供解决方案得到了广大消费者的信赖和回报。

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