陪太子读书后的妥协

对于老板亲属，你用或者不用，都可能造成对立和矛盾的激化。弄不好，会把自己弄得心神疲惫，草草收场！很多营销管理者都败于此。

 借直销冲刺

离年底还有三个月，华北区的目标达成不足65％，大区经理张强感觉压力山大。

最后一个季度，虽然是公司产品的销售旺季，但要想完成全年35％的销量，按照传统操作模式，根本就是“末日梦想”！

思前想后，张强准备启动直销推广模式。

所谓直销推广模式，就是与经销商结合，建立直销队伍，重点针对商贸城商户、写字楼白领等进行上门推销。张强认为，这部分消费者有消费能力也有需求，产生的销量也不影响传统渠道的销量，只要找到合适的模式，一定是一块有效的增量。

最后一个季度，市场上的事情太多，自己太忙，张强准备找一个临时负责人整体推进直销的事情。

人选有两个：一个是济南的流通主管王选，另一个是青岛的县城主管李伟。

两个人各有特点，张强一时拿不定主意，计划以看市场为由，专门对这两人再做一轮考察。由于此次直销要与当地经销商结合推行，针对两人的考察，全部以协同拜访经销商、探讨直销模式为理由展开。

 拖泥带水的候选人

结束与大区张总的通话后，王选有些兴奋。

王选作为济南办的流通主管，内心一直有着不大不小的野心：成为济南办事处经理。王选希望通过这个目标来证明自己。

王选深知，要想实现这一目标，必须取得大区张总的赏识，这一次张总直接和自己联系，并要求自己陪同与经销商谈直销的事情，毫无疑问是自己表现的最佳时机。

此次要拜访的经销商黄总，之前在直销上合作过，王选也很熟悉，按张总的谈判思路，拿下不成问题。王选在电话里给张总拍了胸脯。

第二天，张总按时来到济南，在办事处简单休息后，驱车和王选一起到了经销商的公司。

黄总早已接到王选的电话，一直在公司门口等着。

车刚停稳，王选赶紧从副驾驶跳了下来，跑到后门打开车门，恭恭敬敬地将张强迎下车。这时黄总已经迎了上来，抓住张强的手开了句玩笑：张总架子不小啊，这么长时间不来，一来还带了个开车门的！

进了办公室，王选坐在黄总和张强中间，几句客套话讲完，王选就直奔主题：黄总，张总百忙中来拜访您，为的就是直销合作的事情，您这里可要支持啊。

黄总稍微一愣，随即反应道：当然支持了，只要咱们厂家把人员费用支持到位，其他的都好谈。

王选随即开始介绍直销的操作及利润水平，黄总也开始按起了计算器。

根据之前的合作方式，王选一再退让，终于达成了合作协议，王选也长出了一口气，他真担心此次谈不下来，让自己在张总面前难堪。

整个过程中，张强一直微笑着看着两个人唇枪舌剑，直到最终达成协议，张强也没有多说什么。

黄总邀请张强留下吃饭，但张强坚持说有事要先走。送上车后，王选突然又想起刚才关于费用核销方面有一点没说清楚，这种事情虽小，但往往会造成纠纷，于是赶紧下车把黄总拉到一边又再三交代后，才又上车。

在车上，张强一直没有说话，王选也不敢吭声：难道，张总不满意吗？

 排除选手

张强的第一站是济南，济南市区商贸城、写字楼众多，是直销的重点市场，但当地的经销商黄总是个老狐狸，之前曾经尝试过直销合作，尽管利润可观，老黄仍不愿意投入真金白银。由于当时只是初次尝试，张强没有纠缠。

但此次合作不同，这一次的合作时间长，推行范围广，投入亦很大，如果经销商不参与投入，不但费用率会居高不下，而且效果会大打折扣。

虽然王选在电话里一再向张强表决心，但张强心里还是没有底。

由于时间紧张，张强到了济南，就拉上王选去了黄总那里。

一到经销商公司，王选抢先开车门有些让张强出乎意料。王选夸张的恭敬，显得张强“官威”十足，尤其是在经销商眼皮底下，这种行为首先会给人“不务实、花架子”的感觉，而且，经销商老板个个都是从底层干起来的，对这种做派在内心里也有反感。

果不其然，黄总见面第一句话就以“架子大”给了张强一个下马威，张强暗自瞪了一眼王选。

进了办公室，王选毫不客气地坐在了张强和黄总中间，这种有失礼数的举动，让张强有些不自在。

更让张强吃惊的还在后边，还没说几句话，王选就直接将此次来的目的——直销合作的意图和盘托出。要知道，提前亮底牌是谈判大忌，这个王选真是太业余了！

但底牌已亮，张强也无法阻拦，索性看王选表演。王选也大包大揽，以较大的让步换得了黄总的合作。有些让步在张强看来简直无法容忍。

谈判结束，坐上车告别后，王选又跑下车和黄总不知谈些什么，张强独自在车里时，已经打定了主意：此次直销的负责人，王选可以排除了。

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