第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

方向与方法,哪个更重要?

2004-3-1 08:00| 查看: 94453| 评论: 0|原作者: 本刊总编 李颖生

在2003年《销售与市场》营销年会上,卢泰宏教授提出一个研究课题:如果对《销售与市场》创刊以来的文章进行全面检索和分析,将可以清楚地折射出中国营销的轨迹。《销售与市场》作为“反映营销主流,引领营销潮流”的专业杂志,见证了中国营销的历史。
我们粗略统计了一下不同时期文章的主题词,发现1994~1995年使用频率最高的主题词是“推销技巧、点子”;1996~1997年使用频率最高的主题词是“品牌、策划、广告”;1998~2000年使用频率最高的主题词是“通路、企划、促销”;2000年至今使用频率最高的主题词是“终端、促销、营销管理”。
当前,许多专家认为2000年以来“终端制胜”的主流营销体系已经走到极致,到了末途,需要寻找新的出路。但也有部分营销人士认为只要在终端销售方面“做得更细、做得更好”,就能取得优势。
有的专家强调方向:寻找新的主流营销体系,营销需要转型;有的专家强调方法:中国营销应该更科学、更规范。于是便引出了方向与方法哪个更重要的话题。
什么是营销的方向?我们认为营销方向就是在既定营销环境之下的主流营销体系。那些使用频率最高的词汇实际上代表着营销当时的方向。
什么是营销的方法?我们认为是在既定的主流营销体系之下,具体的营销过程、细节、手段、流程。
方向与方法哪个更重要?要看当时的营销环境。
“营销环境变了,一切都得变!”2004年第1期的卷首语成为《销售与市场》网站当期点击率最高的文章,该文配合当期的封面专题——“寻找新的主流营销体系”传递出如下信息:当营销环境发生质变时,必须寻找新的方向。
营销史上总有几个被称为“分水岭”的时期,当营销环境的量变积累到足于引爆质变时,曾经被运用到极致的传统营销方法将有可能全部失效,就像象棋比赛中的“卒”,当卒拱到底时,也就大致失去了威力。
1996年、1998年、2000年,营销人都曾经在营销的分水岭上徘徊,那些找到新主流营销体系的企业获得了新生;而那些沉湎于过去成功营销经验的企业,不管曾经多么辉煌,都逐渐走向了没落。
毫无疑问,在营销转型期,方向大于方法。方向错了,一切都错了。
但当企业进入一个相对稳定的营销环境时,当新的主流营销体系已经形成时,此时企业关注的焦点却是方法,而不是方向。在“终端制胜”的主流营销体系之下,企业需要重点研究的是“终端铺货、终端导购、终端促销、终端管理、终端公关”的方法,谁在方法上更系统、更科学,执行力更强,谁就能取胜。方法不到位,即使方向对了也是枉然。
一年多前,《销售与市场》就预见性地发表了“终端之后怎么办”的疑问。这是对未来营销方向的一次试探。现在,“终端制胜”的主流营销体系已经接近终结,新的营销方向是什么?营销人在“郁闷”中寻找。
从去年开始,《销售与市场》不仅在文章中,也在各种营销人聚会的场合,不断发出寻找“新主流营销体系”的声音,我们期望再次引导营销人找到新的方向。
我们坚定地认为:在转型期,方向大于方法,创新决定未来。



本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2004年03期,转载请注明出处。

酷毙

雷人
1

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (1 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2017-11-23 19:08 , Processed in 1.121483 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部