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2015-03-27

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  丁兴良 发表了新日志 2015-3-27 14:06 (评论)

  4马上参与

  综合来看大客户营销关键都有哪些？
  我们知道。大客户营销是现在销售的必然，人类已进入了新经济时代，大客户营销显得更加重要。因为新经济在某种程度上可谓是一种客户体验经济，它以客户为经营的 ...

2015-03-24

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  丁兴良 发表了新日志 2015-3-24 14:12 (评论)

  4马上参与

  顶级销售必知的价格谈判技巧和话术 绝对实用！
  我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。价格谈判，说俗点，就是“砍价”。在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少 ...

2013-07-02

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  丁兴良 发表了新日志 2013-7-2 17:38 (评论)

  5马上参与

  企业必须具备的“十六字真经”
  但使用连环局之前，除了要收集对方采购方详细资料之外，还要做到运用“十六字真经”的精华。“十六字真经”是我们 IMSC 研究院所总结的一套有针对性的战略方 ...

2013-06-05

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  丁兴良 发表了新日志 2013-6-5 09:59 (评论)

  5马上参与

  工业品项目销售：关系、关键客户和需求的思考
  作者：丁兴良 工业品和建材项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带 ...

2013-05-24

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  丁兴良 发表了新日志 2013-5-24 09:50 (评论)

  6马上参与

  丁兴良：大客户营销成功的关键
  作者：丁兴良 80% 的收获，来自于 20% 的付出； 80% 的利润来自于 20% 的大客户。根据帕累托的 20/80 法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高 ...

2013-05-15

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  丁兴良 发表了新日志 2013-5-15 14:14 (评论)

  1马上参与

  

  《营销管控—创造销售奇迹的管理智慧2》课程开讲啦！
  

2013-05-14

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  丁兴良 发表了新日志 2013-5-14 09:23 (评论)

  6马上参与

  中国企业销售力---从价格走向价值之路
  作者：丁兴良 在上个世纪末， 全球 500 强大企业纷纷进入中国； 21 世纪初， 中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争， ...

2013-05-07

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  丁兴良 发表了新日志 2013-5-7 15:14 (评论)

  1马上参与

  2013-05-07
  作者：丁兴良 销售管理中常见问题 常见的销售管理组织模式通常有两种：以营销老总为主导的金字塔式层级管理；以总部销管中心（营运中心）为核心的 ...

2013-04-27

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  丁兴良 发表了新日志 2013-4-27 13:57 (评论)

  11马上参与

  经典营销“4P”是市场营销走向了辉煌
  作者：丁兴良 一、市场营销理论发展的五个阶段 市场营销学于 20 世纪初期产生于美国。几十年来，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学发生 ...

2013-04-22

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  丁兴良 发表了新日志 2013-4-22 09:35 (评论)

  1马上参与

  工业品营销：如何定位大客户的角色？
  作者：丁兴良 参考状况： 把大客户放到一个正确的位置上。 技能描述： 定位 大客户是一个公司发展的重要命脉，如何对大客户角色进行正 ...

2013-04-19

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  丁兴良 发表了新日志 2013-4-19 09:28 (评论)

  2马上参与

  变待定为肯定——减少客户不确定的购买因素
  作者：丁兴良 导语 ： 我们常把 X 作为未知数来求解，最后来确定背后的答案，变待定为肯定。那么，减少客户在购买中的不确定因素，就好比求解 X ...
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  丁兴良 发表了新日志 2013-4-19 09:26 (评论)

  2马上参与

  常回来看看——增加客户重复购买的频率
  丁兴良/文 导语：大小通吃 不如吃大舍小；资源有限，还需合理利用； IMSC阐述：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。乔吉拉德80 ...

2013-04-15

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  丁兴良 发表了新日志 2013-4-15 10:20 (评论)

  9马上参与

  400万的采购项目怎么飞了呢？
  丁兴良/文 项目背景： 我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，项目合作，下面，分享一个发生在我身边的案例。 ...

2013-04-10

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  丁兴良 发表了新日志 2013-4-10 09:38 (评论)

  9马上参与

  打造金牌销售人员的“八信”和“五力”
  丁兴良/文 销售工作是一项枯燥的工作，销售工作是一个磨练人的工作，销售工作是一个享受冰火两重天的工作。如果你想让他下地狱那就让他做销售吧；如果你想让他 ...

2013-01-25

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  丁兴良 发表了新日志 2013-1-25 14:53 (评论)

  7马上参与

  品牌战略管理的变革与创新
  作者：丁兴良 美国营销学家凯文•莱恩•凯勒认为：品牌战略反映了公司出售不同产品时所采用的品牌数目和性质，即品牌战略决定的是在什么产品中应 ...

2013-01-21

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  丁兴良 发表了新日志 2013-1-21 10:20 (评论)

  1马上参与

  如何看待中国高铁建设的发展？
  作者：丁兴良 根据最新中国铁道部发布的财务报告显示，第三季度铁道部实现税后利润2.69亿元人民币，扭转了此前两个季度的亏损局面。让一些铁路投资者看到一 ...

2012-12-19

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  丁兴良 发表了新日志 2012-12-19 09:38 (评论)

  2马上参与

  丁兴良：温州低压电器黄金时代已成历史
  作者：丁兴良 德力西集团董事长胡成中的葫芦里到底装的是什么药？这是所有胡成中的对手们正在考虑的问题。 　　2年来，德力西和世界低压电器老大施耐德的合 ...

2012-12-17

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  丁兴良 发表了新日志 2012-12-17 14:38 (评论)

  6马上参与

  丁兴良：注重长期的客户关系，建立战略联盟
  作者：丁兴良 泡妞是产品营销。 　　恋爱是售后服务。 　　婚姻才是长期客户。 　　客户关系管理中存在“爱情”。 　　一个成功的客户关系管理，是从产品营 ...

2012-12-12

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  丁兴良 发表了新日志 2012-12-12 11:39 (评论)

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  丁兴良：营销目标和计划的有效执行
  作者：丁兴良 一、营销目标和计划有效执行的保障 　　1、制度保障 　　（1）基础性管理制度： 　　A、绩效考核制度：将营销计划要达到的目标，与营销人 ...

2012-12-11

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  丁兴良 发表了新日志 2012-12-11 09:39 (评论)

  1马上参与

  丁兴良：如何建立优质的目标客户
  作者：丁兴良 一、20/80切割 　　案例：一组触目惊心的数据 　　（1）帕累托的20/80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。如果能对这部分顾客提供 ...

2012-12-06

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  丁兴良 发表了新日志 2012-12-6 09:26 (评论)

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  丁兴良：中央空调行业 --“营销之路”走向何方？
  作者：丁兴良 一、前言 　　中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的 ...

2012-11-29

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  丁兴良 发表了新日志 2012-11-29 15:35 (评论)

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  丁兴良 荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物
  第三届全国服务业公众满意度专项调研揭晓新闻发布会 　　 在京人民大会堂召开 　　2012年11月18日，由《经济》杂志社、中国商报社、中国贸易报社、全国商报 ...
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  丁兴良 发表了新日志 2012-11-29 14:05 (评论)

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  丁兴良：三一集团缘何“背井离乡”成“北漂一族”
  “降薪门”、“裁员门”、“微博门”、“行贿门”、“间谍门”、H股上市计划搁浅再到此次年末“背井离乡”，2012年对三一重工而言绝对是命运多舛之年。自11月22 ...

2012-11-20

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  丁兴良 发表了新日志 2012-11-20 09:28 (评论)

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  中国制造和德国制造：只是一字只差？
  差距一：性格决定成败---一切源于德国人的性格。 　　借鉴：“工作是工作，酒是酒”让德国制造成了“经久不衰”的代名词。 　　这源于其对标准的狂热追求。德国 ...

2012-11-16

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  丁兴良 发表了新日志 2012-11-16 09:38 (评论)

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  工业品营销的产品价值战术
  ---丁兴良著 美国营销学家里斯和特劳特在他们著名的《营销战（MARKETINGWARFARE）》中这样写道：营销的本质是战争。在市场营销的战争中，竞争者就是假想的敌 ...

2012-11-14

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  丁兴良 发表了新日志 2012-11-14 09:31 (评论)

  2马上参与

  销售人员的四种境界
  有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人 ...

2012-11-07

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  丁兴良 发表了新日志 2012-11-7 09:52 (评论)

  1马上参与

  让客户感动的原则：用对心服务
  案例：一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？ 　　一位年轻的销售代表刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是 ...

2012-11-05

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  丁兴良 发表了新日志 2012-11-5 09:46 (评论)

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  工业品实战情景：张小丰的战略布局
  【案例前言】 　　中国的企业，无论是大还是小，从没有像今天这样在一个充满竞争的世界中生存，现在已经找不到哪一块新的领域、哪怕是一个极为细分的领域，没有 ...

2012-10-31

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  丁兴良 发表了新日志 2012-10-31 09:29 (评论)

  1马上参与

  项目型销售实践中容易忽视的十大错误
  在工业品制造行业，由于产品日益趋于同质化，企业要保持可持续性的竞争优势已经变得越来越难了。因此，已经有很多全球性企业纷纷开始向客户着手提供综合性解决 ...

2012-10-30

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  丁兴良 发表了新日志 2012-10-30 10:05 (评论)

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  4P销售-将做大单进行到底（下）
  【情景】最职业化的销售员：从卖鱼钩到卖巡洋舰 　　一个乡下来的销售员去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 　　老板问他：“你以前做过 ...
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  丁兴良 发表了新日志 2012-10-30 09:49 (评论)

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  4P销售-将做大单进行到底（上）
  4P销售，这种所指的，并不是国际营销大师菲利普.科特勒研究的4P营销，而且根据我长期做销售总结出来的销售4步成交方法。分别是： 　　P1-现状（询问现状）；Pr ...

2012-10-26

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  丁兴良 发表了新日志 2012-10-26 09:35 (评论)

  2马上参与

  丁兴良：一组数据引发的思考
  1、据初步统计，全国今年上半年6.7万家规模以上的中小企业倒闭； 　　2、作为劳动密集型产业代表的纺织行业，其中中小企业倒闭超过1万多家，有2/3的纺织企业面 ...

2012-10-22

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  丁兴良 发表了新日志 2012-10-22 17:48 (评论)

  2马上参与

  4P销售--将做大单进行到底（下）
  第3招：职业销售人员的常用手法是什么？ 　　 　　销售人员的成功，往往需要看他领悟到了哪个阶段。从普通的销售上升为行业内的顶级销售人员，需要大量的实战经 ...
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  丁兴良 发表了新日志 2012-10-22 09:20 (评论)

  1马上参与

  4P销售-将做大单进行到底（1）
  4P销售，这种所指的，并不是国际营销大师菲利普.科特勒研究的4P营销，而且根据我长期做销售总结出来的销售4步成交方法。分别是： 　　P1-现状（询问现状）；Pr ...

2012-10-17

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  丁兴良 发表了新日志 2012-10-17 10:03 (评论)

  1马上参与

  工业品营销战略：将礼物送到客户心坎上（上）
  一给客户送礼的五大主意事项 　　 　　在前文中我们已经论述过如何向客户巧送礼物，在本章节在重点阐述送礼的方法和技巧。 　　中国号称礼仪之邦，送礼几乎伴随 ...

2012-10-11

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  丁兴良 发表了新日志 2012-10-11 09:08 (评论)

  3马上参与

  你的销售人员有这四种境界吗？
  有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人 ...

2012-10-09

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  丁兴良 发表了新日志 2012-10-9 15:44 (评论)

  4马上参与

  实战情景：大客户要求降价，降还是不降？
  由于工业产品每一笔项目涉及的数额都很大，所以大客户要求降价是经常地事，常常会贯穿在购买的每一个环节。因此，降价时销售人员很头疼又不得不处理好的一个问 ...

2012-10-08

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  丁兴良 发表了新日志 2012-10-8 15:07 (评论)

  1马上参与

  工业品营销中如何最大可能的找到买主
  通常，为工业用品寻找可能买主比消费品寻找可能买主相对容易一些，其主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。　 　　一、做好前期准备　 ...

2012-09-29

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  丁兴良 发表了新日志 2012-9-29 11:38 (评论)

  1马上参与

  找对人：烧香不能拜错佛（上）
  “找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 给送子观 ...

2012-09-28

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  丁兴良 发表了新日志 2012-9-28 10:46 (评论)

  2马上参与

  说对话:话语一到卖三俏
  销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意 ...