一给客户送礼的五大主意事项
　　
　　在前文中我们已经论述过如何向客户巧送礼物，在本章节在重点阐述送礼的方法和技巧。
　　中国号称礼仪之邦，送礼几乎伴随着人的一生。人一出生，从满月，到周岁，到每年的生日，结婚，乔迁，甚至到了死亡，亲戚朋友都需要送礼。国家领导人之间也互赠礼品，更何况我们营销活动了，送礼几乎是少不了。工业品企业每年大多会有一块不小的费用预算，来支付各种礼品费用。在这灰色地带几乎所有的企业都免俗不了，尽管如此，工业品企业的营销人员也应掌握好底线，不要去超越法律的界限。
　　我们不禁会问：为什么这个时候会送礼成风呢？其实说到底，送礼能让对方在精神与物质上得到双重满足，既能让对方体会到自我价值认同的欢快感，也能享受到物质利益的享受，能让送礼人增加亲和力
　　所谓的亲和力是指人与人相处中所表现出的亲近能力和水平。亲和力的高低首先与人的性格有关。有的人性格内敛，表情严肃；说话的语言坚硬。往往给你为畏惧感。不了解他的人不敢与之亲近。与人常常保持距离感。而有的人性格温和，面带慈祥；说话诙谐幽默；喜欢热闹。能轻易与陌生人打成一片。
　　同时亲和力也与亲和的动机有关，当人们需要获得他人的帮助，渴望得到他人的友谊的时候，亲和力将变得强烈。反而言之，如果总习惯让自己高高在上，自命清高；其亲和力就差。
　　对销售人员而言，亲和力有性格的成分，但大多时刻都是来自于后天的历练。这其中有性格上的历练，心理上的历练和品格上的历练。亲和力本质上是一种爱的情感，只有发自肺腑地爱别人，才能真正地亲近对方，关心对方，才能获得对方的认同、信任和喜欢。拥有较高的亲和力，才会拥有宽广的胸怀。
　　
　　因此我们会发现在礼品的背后所表现出的是送礼人的关爱，认同和喜爱，礼品寄托这人的情感，更寄托着送礼人内心渴求对方支持和帮助的愿望。如果只是单纯机械地送礼，送礼的效果就大打折扣。在我们生活中，有许多送礼只是随风就俗，单纯的送礼，属于简单的礼尚往来，这里面都带着许多无奈的成分，缺少了许多的人情味，所产生的亲和力也就非常有限了。
　　给主要客户送礼，应注意四大事项：
　　1、注意场合：送礼当避开公众场合，需在隐蔽场合私下进行。
　　前文说过，送礼毕竟属于灰色地带，如果涉及到有利益往来的客户，送礼当然不易在公共场合了。否则对方有心要，也不敢拿了。在实际工作中，我们常常见到一些营销人员竟然大鸣大放把礼物送到办公室里，即使是一些地方特产等小礼品，这也会招来对方的难堪。
　　在办公室这块天地里，往往人心隔肚皮，你公开送礼，一是会招来其他人的嫉恨，他们会暗自嘀咕你目中无人，二来会让对方进退两难。轻易收了你的礼，难免会人打他的小报告。更为关键是你公开送礼，等于直接暴露出你与对方关系密切，在关键时刻，对方很难直接明了地支持你。因此送礼必须在私下进行。
　　2、注重方式：在特殊的日子（如生日，乔迁等）送一份特殊的礼物效果更佳。
　　前文说到：送礼并不仅在于礼品的价值，更表达出送礼人真实的情感。代表着你的心里有他。试想一下，让某客户关键决策人忙碌一天，拖着疲惫的脚步准备回家，你突然出现在他的面前，给他送上一份礼物，祝他生日快乐，他这才想起今天是他的生日，那这位决策人是不是特别感动呢？记住每一位客户关键决策人以及他的家人的生日，是营销人员的必备课程。
　　有一位医药销售代表一直想自己公司的产品打入某医药，但都遭遇到医院院长的阻扰。该院长人到中年，还是一位单身女性，性格孤僻，不爱与人交往，天生对各医药生产企业的销售员带有敌意。该销售代表几次与她交流，都碰了一鼻子灰。
　　某人恰逢该女院长四十岁生日，女院长在某饭店宴请亲朋好友。因女院长平时不擅交际，到场的只有她的几位家人与好友，显得甚为冷清。就在女院长感悟到时光如水，人情淡漠伤感之际，销售代表手捧鲜花，带着单位的同事和领导赶到酒店，来祝贺女院长的生日。顿时现场的气氛热闹起来，让女院长感受到了生活的温情。从此以后，该销售代表与女院长亲同姐妹，公司产品也顺理成章进入了该医院。
　　送礼有时候需要有所创意。比如某重要领导生病住院了，当你手捧鲜花去看望，你会发现病床前早已是鲜花成山了。你手中的鲜花就显得多余。再比如每逢春节，你习惯到重要领导去拜年，你递上一个红包，事后你会发现：该领导事后都弄不清楚那个红包是你送的？人就是这样，送礼的人多了，在他心中的价值就低了。这时你就会发现：这礼不送是不行，送了也白送。送礼只是例行惯例了。这确实是送礼人之悲哀。
　　3、选择对象：给对方身边最亲近的人时常带点小礼物，效果更佳。
　　笔者认识一位营销高手，我发现在他的包里，永远都放着各种小礼品，经过客户公司的前台，看到前台接待营销聊上几句递上一块进口巧克力，路过财务部，见到财务人员，会送上一盒咖啡。甚至看到大门口的门卫，也会递上根香烟。我发现在这家客户，他是最受欢迎的人。平时替他说好话的特别多，他的货款几乎不需要他催促，几乎是第一时间到账。自然与客户关系也非常的亲密。
　　许多销售人员工作时间长了，难免会沾上实用主义，把送礼当作单纯的位置交换。谁能给自己带来利益的，就给谁送礼。这个人对自己没有帮助，就不愿浪费金钱了。如果带着这种心结去送礼，你的礼品在贵重，在对方的心里早就打折了。这个世界上，谁都不会看重冷冰冰的礼物，及时是你送上一叠厚厚的人民币，对方也会认为这是他应得的一部分。不会对你有感激之情。
　　在我们周围最不该忽视的就是那些无权无势的小人物，没有人巴结他们，更没有外人给他们送礼。你如果时常给他们带点小礼物，他们的内心会很快地认同你。因为他们认为：你是一个重感情的人，一个付出不求回报的正人君子。或许他们看似微不足道的力量，能起到决定性的作用。不要忘了，那些小人物，虽然没有决定力，却有足够的破坏力。他们给竞争对手的破坏力，又何尝不是对你极大的帮助呢？
　　4、挑选礼品：根据不同的人的兴趣爱好，挑选所喜爱的礼品。方能体现出送礼的价值。
　　有句古话：“好鞍配好马。宝剑赠英雄!”.对不同的人就需要赠送不同的礼物。有人认为：送什么礼都不如送人民币来得直接。人民币人人喜欢，但不要忘了这句话：君子爱财，取之有道。对一些清高自傲的技术人员，直接送人民币会招来他们的怒斥，说你在玷污他的人格。
　　尤其是对一些政府官员或国企高层，直接送人民币就有受贿之嫌。他们身处高位，对他们安全永远是第一“虽然人有时很难抵挡金钱的诱惑，但如果与对方关系还没熟悉到一定程度，手还是不敢轻易伸出去。但如果你送上他一件喜爱的礼物，就会让他欣喜万分。
　　某企业的销售员与某设计院的院长接触多时了，发现这位院长清高自傲，公事公办，几乎是油盐不进。几次想去送礼都遭到对方的拒绝，并且一点情面都不留。后来改销售员多方打听，了解到该院长又一个癖好，喜欢收藏怪石。
　　于是该销售员从网上搜索到各种怪石收藏的资料，刻苦专研了好一段时间，才对怪石的收藏了解一二。有一次他在云贵出差，乘闲暇之余闲逛古玩市场，发现了几块怪石古朴天成，颇有清雅之风韵。当即花了三百元买下。
　　一个月销售员带着这几块石头，以求教的名义的登门拜访该院长家。院长看到他手的几块石头眼睛一亮，连称精品。于是该销售员以网上学到一点的知识与院长闲聊起来。一来二去，两人成了忘年交。
　　人往往有所偏好，这种偏好体现出一个人独有的价值观和处事态度。在他们清高自傲的外部之下隐藏着一颗孤独的人。如果与他们在其偏好上找到共同点，就能很快取得对方的认可。这远远高于金钱的价值。尤其是对不缺钱的人而言，这个世界上有许多比钱重要的东西。关键是你是否有双慧眼其发现它。
　　赠送礼物，是拉近与周围人的距离，增强自己亲和力的重要手段。良好的人际亲和力能够为我们带来很多好处，它既可以让我们获得更多的友情，感受到人与人之间的关爱与温暖，又能消除与客户的猜忌和不信任感，为我们的营销工作铺平道路。
　　无论是谁，都希望建立其良好的人际关系，因为我们要生活在这个世界上，每天就必须要与人打交道，无论你是一名销售人员，是一名管理人员，或者是一名内勤服务人员，良好的人际沟通能力都是通向你事业成功的桥梁。一个具有良好人际关系的人在工作中会有很好的人缘，也容易得到客户的支持和鼓励。
　　
　　二.跳出工业品营销的八大误区
　　
　　前一章，我们论述了“饭桌上的艺术”，本章我们有阐述了如何将礼物送到客户的心坎上。于是一些营销人员产生了一个疑问：工业品营销或者说关系营销就是请客送礼。这是一个误导。我们只能说请客送礼是工业品关系营销的一个部分，而不是全部。如果把请客送礼理解偏了，就难免陷入以下八个误区：
　　误区一关系营销就是请客送礼。
　　我们常听到这样的高论：“饭桌上，没有办不成的事”“金钱铺路，万事大吉”。用钱去摆平一切，成为很多人惯用的套路。在现实生活中，我们不能否认金钱的力量，但用金钱摆平的事，本身的价值也是有限的。最多其影响力也局限于事情的本身。用金钱维系的关系往往是薄弱的，人在看重物质利益的同时，也很宗旨精神利益。尤其是对高层人士（职位，学识越高的人士）往往对精神层面的内容越是看重。
　　在工业品营销活动中，在重要客户或重大项目上与竞争对手的博弈之中，决定最终的结果并不取决你花了多大的代价，或者进行了怎样的内部交易，而在于你是否比你的竞争关系营销做得更具体，更到位，更领先一步。因此仅仅"物质营销“并不能完全取代关系营销。
　　同时请客送礼也有个度的问题，这涉及到灰色地带，处理不好会让自己“万劫不复”。
　　国内首富黄光裕的教训就在眼前。这样的事例在国内屡见不鲜。请客送礼的对象大多数客户的关键人，所谋求的企业与客户关键人个人利益的最大化。企业必然会请客送礼的成本转嫁到客户单位身上。这对客户利益必然带来损害。这不利于与客户之间建立长久稳定的双赢合作关系。
　　误区二：关系营销就是与客户之间加强感情交流。
　　前文讲过仅仅依靠“物质营销”是不够的，还需要相互间感情上的交流和融洽。那就此认为关系营销就是与客户之间加强感情交流，同样也是片面的。对企业而言所追求的永远是利益最大化。企业生存的根基就是赚钱，就是利益。在利益面前，感情是脆弱的。我们在涉及到利益谈判时常听到的是“朋友说朋友，生意是生意”。也就是说在生意面前，没有朋友可言。因此我们在日常营销活动中，不要把感情看得“高于一切”。（未完待续)

丁兴良  工业品营销研究院院长，工业品营销实战创始人，国内最早致力于工业品营销研究资深专家， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。