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4P销售-将做大单进行到底（上）
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4P销售，这种所指的，并不是国际营销大师菲利普.科特勒研究的4P营销，而且根据我长期做销售总结出来的销售4步成交方法。分别是：
P1-现状（询问现状）；Present
P2-问题（分析问题）；Problem
P3-痛苦（挖掘痛苦）；Pain
P4-快乐（给予快乐）；Pleasure
我把它们整理成了标准“傻瓜手册”，强调的是实用性。很多营销的内容都太过理论化，经常使很多销售人员听着冲动，看着心动，想着感动，回家以后动也没动。因为没法动，全是理论化的东西，很难操作。在现场听课的时候，或者看着教材的时候，几乎忘光。然而，没有案例支持，只能相当于过上几天的神仙日子收场。
根据以上学员的学习现象，我把我的销售经验整理成简单的傻瓜手册，而且没有太多专业的术语，这样销售人员拿起手来就可以立即操作，再配合简单的案例指引，成效很大。4P销售的总体表格如下：
例如：甲销售员与乙公司客户的对话；
（询问现状）
甲销售员：您好，张总。好久没有联系了，最近还好吗？上次采购丙公司的那批器材使用得还好吗？感觉怎么样？
乙公司客户：您好，小陈。呵呵，是有段时间没联系了。那批器材用得还好。
（分析问题）
甲销售员：是的，丙公司在行业里这个方面做得还不错的。那张总，您感觉什么方便改善一下就更好呢？
乙公司客户：最好是使用器材时，发出的声音能够小些就更好了。
（挖掘痛苦）
甲销售员：哦。声音大吗？那可是个问题。声音大，容易引起噪音，是人听了很不舒服。短时间还不觉得怎么样，长期使用会让技术员得闷心病。现在很多人都出现这种病情，容易影响寿命。
乙公司客户：不是吧？真的吗？
（给予快乐）
甲销售员：是真的，不信您可以去问医生啊。
乙公司客户：坏了。那该怎么办呢？
甲销售员：不要担心，我们公司最新研发的器材是无声的，并且有环保的标志。张总，要不，您有空过来看看。
乙公司客户：真的吗？太好了。我后天过去看看。
以上，就是最简单的4P销售原理。4P销售，重在有效挖掘客户的需求，并且通过引导需求实现成交，这也是销售的最基本核心本质。具体的内容，将在本章及以下内容详细阐述。
第1招：卖拐带给我们什么启示？
销售最基本的要求是：通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而产生主动购买产品的需求。销售与营销不一样，销售在于点对点，进行技巧突破。营销在于面广，它强调用策划的方式、强大的宣传手段来征服客户。销售它通常运用于专门从事金额大产品交易、交易周期较长的企业里，这样的企业通常会要求销售技巧很强。例如：ABB、西门子、三一重工等企业，而营销通常运用于专门从事金额小、交易时间短的企业里，这样的企业通常会经常用广告轰炸的方式来堵住消费者的眼球。例如：可口可乐、肯德基、欧莱雅化妆品等等。
但并代表一些专门从事金额小、交易时间短的企业不销售，只是他们的偏重点不一样。同样，这些企业有时对于销售技能的要求也很高。毕竟只有销售，才能有收入；有收入，企业才能发展。否则，公司运营成本哪里来？财务的工资是谁发？
因此，我们总结：销售对于一个企业是多么的重要。而对于销售来说，如何掌握一些销售技能是关键中的关键。
下面先从小品《卖拐》入手，介绍其中对销售的启示，然后再对客户购买行为进行理论分析。
小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演，主要内容如下：赵本山通过暗示、引导等方式来欺骗范伟，最终使范伟相信自己的腿有问题，从而买下拐杖。下面先介绍《卖拐》的具体情节，完后在分析《卖拐》的启示。
【情景】赵本山卖拐
《卖拐》的情节可以分为九个阶段，即（因篇幅所限，剧本有删节）：
----吸引范伟
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！
范伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？
赵本山：喊卖。
高秀敏：卖噢！卖！
赵本山：卖啥呀？
高秀敏：拐
赵本山：连上。
高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！
范伟：恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？
----暗示范伟存在的问题（现状）
赵本山：应该告诉他~~~不告诉这病，危险~~~没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿~~~呵呵~~~没事儿~~~走~~~
范伟：神神叨叨的~~~你可真是~~~
赵本山：就这病发现就晚期！
范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~
范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
----树立专家权威形象
赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！
范伟：咳咳还知道我是干啥的，我是干啥的？
赵本山：你是做生意的大老板——
范伟：啥？
赵本山：那是不可能地。
范伟：废话，大老板有骑这个出来的吗？
赵本山：在饭店工作。
高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
赵本山：身上一股葱花味~~~是不是饭店的？
范伟：那~~~你说我是饭店干啥的？
赵本山：颠勺的厨师！
范伟：咦？
赵本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？
赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？
范伟：哇，行行行~~~算算算你猜对了。
---暗示腿存在问题（发现问题）
范伟：那你刚才怎么的说我，说什么又是严重了，又是晚期，那是怎么回事儿？
赵本山：你能信吗？
范伟：我我我~~~我信，
赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想~~~，真的，
范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？
赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？
范伟：为啥？
赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。
范伟：那是哪憋的呢？
赵本山：腰部以下~~~脚往上~~~
范伟：腿呀？
赵本山：对头！
-----解释腿问题的产生原因（挖掘痛苦）
赵本山：走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~
（范伟配合做动作）~
范伟：大哥，这是怎么回事呢？这？
赵本山：别着急，你呀，小的时候，崴过腿，
范伟：没有啊，我这只崴过呀？
赵本山：转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！
------提出解决方案（给予快乐）
范伟：大哥，那什么我得用点什么药呢？
赵本山：用药不好使！
高秀敏：大过年的，别让人吃药，快说拐吧！
赵本山：看，我老伴都知道，拄拐！
----以身说法，说明不用拐杖的严重后果
范伟：拄拐？
赵本山：请坐~~~拄上拐之后，你的两条腿逐渐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~
范伟：你呀？
赵本山：里头有钢板，回不过来弯~~~
范伟：这是条废腿呀？
赵本山：你不用腿~~~看~~~我给你走，我过去都没走~~~这完了都~~~
（赵本山走）
范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~这么严重呐。
----暗示拐杖价格
赵本山：我甩掉多少只鞋了！
范伟：那个~~~二百二~~~
赵本山：二百二呀？正好一副拐钱。
----促使范伟怀感激地买下拐杖
范伟：那得在哪买拐呢？
高秀敏：这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~
赵本山：你说啥呢？过去！卖啥呀？我拄什么玩意卖？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？
范伟：别呀~~
赵本山：别说话了行不？接拐！
范伟：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~
赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。
范伟：哎，行行行~~~
赵本山：别激动~~~回去好好养病，过几天就好了~~~
范伟：好~~~大哥。
赵本山：别激动。
范伟：那什么~~~我啥也不说了我~~~
一、《卖拐》的启示
《卖拐》实际上是一个成功销售的典型案例，其中蕴含了如下一些销售启示，即：
1、卖拐从不讲要卖拐：销售员不能轻易透露自己的所卖的产品；
2、信任感：“赵本山”对范伟心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了“范伟”的心理特征，通过这句经典台词“你老跟着掺啥呀！这是同情心，你知不知道？”达到高潮。同样，我们销售人员也需要掌握专业的知识与灵活的技巧来获取客户的信任。所以，我们说未来的销售人员应该是以技术为导向的销售顾问。
3、引导需求：除了掌握“范伟”的心理，运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味的。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”的方式，我们更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领客户自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具有说服力了。当然，“忽悠”这个词，多少有点贬义，我们需要正面来看。
二、《卖拐》启示的延伸：
从《卖拐》当中，我们更加可以看出了销售技能发生的变化，传统的销售技能已经不能再乖乖地让客户买单。
1、80年代的销售：上帝式销售；
80年代，我国的民营企业还不是很多，竞争并不激烈。基本上企业生产什么产品出来，销售人员很轻松的就可以销售出去。很多客户看到市面上的新产品，那都是一种新奇的状态。而且，80年代的人们手中开始有点闲钱，拥有基本的消费能力。因此，这个时代不需要太强的销售技能，销售人员就像上帝一样，坐着基本上就有单子。
2、90年代的销售：勤奋式销售；
90年代，我国的民营企业越来越多，加上国外外资企业进入，竞争越来越激烈。基本上每天都可以看到很多新出来的产品出现，太快的变化扰乱了消费者的视线。这个时代的销售人员，每天都需要很勤奋的向客户推销，有时候的单子是客户看到销售人员的努力，感动后才出现成交的。因此，这个时代的销售被称为“勤奋式销售”，基本上每天销售人员都会很辛苦。
3、00年代：技巧式销售；
00年代，如果你做销售，不懂得如何进行引导客户、挖掘需求，基本上很难赢取订单。那时的客户已经很有智慧，学历也很高，通常不容易用简简单单的介绍就能使他们买单。这个时候，出现了很多销售技能。例如：二选一法，观众促销法，五同一友法等等，数不胜数，已经进入了今天不变点花样，明天客户就会发生免疫的状态。因此，那个时代做销售，需要更多的销售技巧。
4、现在：职业顾问式销售；
现在做销售，你需要使自己成为这个行业的职业顾问，才能很好的工作。例如你卖的是化妆品，你需要懂得化妆品的基本知识，还需要懂得这种化妆品对她本人的养生好处，除此之外，还需要懂得该化妆品用过之后，他的丈夫、朋友的看法如何等等。。。。。。
因此，在现在做销售，你需要的就是全才。基本上你做好了销售，未来你就可能成为一个职业经理人，具备了一个老板的潜质。可见，这种职业销售的重要性。
第2招：职业销售人员的三种角色是什么？
【情景】医生是最好的顾问
有一病人，拉肚子，哎哟，那个痛呀，真是疼痛难忍。
这时，走过来一位药品销售员，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。便停下来，问“不舒服吗？”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。
又一天，这病人又犯肚子痛（准是一顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。
兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人感激涕零呢？
所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。
P1-现状（询问现状）；Present
P2-问题（分析问题）；Problem
P3-痛苦（挖掘痛苦）；Pain
P4-快乐（给予快乐）；Pleasure
我把它们整理成了标准“傻瓜手册”，强调的是实用性。很多营销的内容都太过理论化，经常使很多销售人员听着冲动，看着心动，想着感动，回家以后动也没动。因为没法动，全是理论化的东西，很难操作。在现场听课的时候，或者看着教材的时候，几乎忘光。然而，没有案例支持，只能相当于过上几天的神仙日子收场。
根据以上学员的学习现象，我把我的销售经验整理成简单的傻瓜手册，而且没有太多专业的术语，这样销售人员拿起手来就可以立即操作，再配合简单的案例指引，成效很大。4P销售的总体表格如下：
例如：甲销售员与乙公司客户的对话；
（询问现状）
甲销售员：您好，张总。好久没有联系了，最近还好吗？上次采购丙公司的那批器材使用得还好吗？感觉怎么样？
乙公司客户：您好，小陈。呵呵，是有段时间没联系了。那批器材用得还好。
（分析问题）
甲销售员：是的，丙公司在行业里这个方面做得还不错的。那张总，您感觉什么方便改善一下就更好呢？
乙公司客户：最好是使用器材时，发出的声音能够小些就更好了。
（挖掘痛苦）
甲销售员：哦。声音大吗？那可是个问题。声音大，容易引起噪音，是人听了很不舒服。短时间还不觉得怎么样，长期使用会让技术员得闷心病。现在很多人都出现这种病情，容易影响寿命。
乙公司客户：不是吧？真的吗？
（给予快乐）
甲销售员：是真的，不信您可以去问医生啊。
乙公司客户：坏了。那该怎么办呢？
甲销售员：不要担心，我们公司最新研发的器材是无声的，并且有环保的标志。张总，要不，您有空过来看看。
乙公司客户：真的吗？太好了。我后天过去看看。
以上，就是最简单的4P销售原理。4P销售，重在有效挖掘客户的需求，并且通过引导需求实现成交，这也是销售的最基本核心本质。具体的内容，将在本章及以下内容详细阐述。
第1招：卖拐带给我们什么启示？
销售最基本的要求是：通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而产生主动购买产品的需求。销售与营销不一样，销售在于点对点，进行技巧突破。营销在于面广，它强调用策划的方式、强大的宣传手段来征服客户。销售它通常运用于专门从事金额大产品交易、交易周期较长的企业里，这样的企业通常会要求销售技巧很强。例如：ABB、西门子、三一重工等企业，而营销通常运用于专门从事金额小、交易时间短的企业里，这样的企业通常会经常用广告轰炸的方式来堵住消费者的眼球。例如：可口可乐、肯德基、欧莱雅化妆品等等。
但并代表一些专门从事金额小、交易时间短的企业不销售，只是他们的偏重点不一样。同样，这些企业有时对于销售技能的要求也很高。毕竟只有销售，才能有收入；有收入，企业才能发展。否则，公司运营成本哪里来？财务的工资是谁发？
因此，我们总结：销售对于一个企业是多么的重要。而对于销售来说，如何掌握一些销售技能是关键中的关键。
下面先从小品《卖拐》入手，介绍其中对销售的启示，然后再对客户购买行为进行理论分析。
小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演，主要内容如下：赵本山通过暗示、引导等方式来欺骗范伟，最终使范伟相信自己的腿有问题，从而买下拐杖。下面先介绍《卖拐》的具体情节，完后在分析《卖拐》的启示。
【情景】赵本山卖拐
《卖拐》的情节可以分为九个阶段，即（因篇幅所限，剧本有删节）：
----吸引范伟
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！
范伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？
赵本山：喊卖。
高秀敏：卖噢！卖！
赵本山：卖啥呀？
高秀敏：拐
赵本山：连上。
高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！
范伟：恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？
----暗示范伟存在的问题（现状）
赵本山：应该告诉他~~~不告诉这病，危险~~~没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿~~~呵呵~~~没事儿~~~走~~~
范伟：神神叨叨的~~~你可真是~~~
赵本山：就这病发现就晚期！
范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~
范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
----树立专家权威形象
赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！
范伟：咳咳还知道我是干啥的，我是干啥的？
赵本山：你是做生意的大老板——
范伟：啥？
赵本山：那是不可能地。
范伟：废话，大老板有骑这个出来的吗？
赵本山：在饭店工作。
高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
赵本山：身上一股葱花味~~~是不是饭店的？
范伟：那~~~你说我是饭店干啥的？
赵本山：颠勺的厨师！
范伟：咦？
赵本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？
赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？
范伟：哇，行行行~~~算算算你猜对了。
---暗示腿存在问题（发现问题）
范伟：那你刚才怎么的说我，说什么又是严重了，又是晚期，那是怎么回事儿？
赵本山：你能信吗？
范伟：我我我~~~我信，
赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想~~~，真的，
范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？
赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？
范伟：为啥？
赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。
范伟：那是哪憋的呢？
赵本山：腰部以下~~~脚往上~~~
范伟：腿呀？
赵本山：对头！
-----解释腿问题的产生原因（挖掘痛苦）
赵本山：走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~
（范伟配合做动作）~
范伟：大哥，这是怎么回事呢？这？
赵本山：别着急，你呀，小的时候，崴过腿，
范伟：没有啊，我这只崴过呀？
赵本山：转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！
------提出解决方案（给予快乐）
范伟：大哥，那什么我得用点什么药呢？
赵本山：用药不好使！
高秀敏：大过年的，别让人吃药，快说拐吧！
赵本山：看，我老伴都知道，拄拐！
----以身说法，说明不用拐杖的严重后果
范伟：拄拐？
赵本山：请坐~~~拄上拐之后，你的两条腿逐渐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~
范伟：你呀？
赵本山：里头有钢板，回不过来弯~~~
范伟：这是条废腿呀？
赵本山：你不用腿~~~看~~~我给你走，我过去都没走~~~这完了都~~~
（赵本山走）
范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~这么严重呐。
----暗示拐杖价格
赵本山：我甩掉多少只鞋了！
范伟：那个~~~二百二~~~
赵本山：二百二呀？正好一副拐钱。
----促使范伟怀感激地买下拐杖
范伟：那得在哪买拐呢？
高秀敏：这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~
赵本山：你说啥呢？过去！卖啥呀？我拄什么玩意卖？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？
范伟：别呀~~
赵本山：别说话了行不？接拐！
范伟：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~
赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。
范伟：哎，行行行~~~
赵本山：别激动~~~回去好好养病，过几天就好了~~~
范伟：好~~~大哥。
赵本山：别激动。
范伟：那什么~~~我啥也不说了我~~~
一、《卖拐》的启示
《卖拐》实际上是一个成功销售的典型案例，其中蕴含了如下一些销售启示，即：
1、卖拐从不讲要卖拐：销售员不能轻易透露自己的所卖的产品；
2、信任感：“赵本山”对范伟心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了“范伟”的心理特征，通过这句经典台词“你老跟着掺啥呀！这是同情心，你知不知道？”达到高潮。同样，我们销售人员也需要掌握专业的知识与灵活的技巧来获取客户的信任。所以，我们说未来的销售人员应该是以技术为导向的销售顾问。
3、引导需求：除了掌握“范伟”的心理，运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味的。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”的方式，我们更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领客户自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具有说服力了。当然，“忽悠”这个词，多少有点贬义，我们需要正面来看。
二、《卖拐》启示的延伸：
从《卖拐》当中，我们更加可以看出了销售技能发生的变化，传统的销售技能已经不能再乖乖地让客户买单。
1、80年代的销售：上帝式销售；
80年代，我国的民营企业还不是很多，竞争并不激烈。基本上企业生产什么产品出来，销售人员很轻松的就可以销售出去。很多客户看到市面上的新产品，那都是一种新奇的状态。而且，80年代的人们手中开始有点闲钱，拥有基本的消费能力。因此，这个时代不需要太强的销售技能，销售人员就像上帝一样，坐着基本上就有单子。
2、90年代的销售：勤奋式销售；
90年代，我国的民营企业越来越多，加上国外外资企业进入，竞争越来越激烈。基本上每天都可以看到很多新出来的产品出现，太快的变化扰乱了消费者的视线。这个时代的销售人员，每天都需要很勤奋的向客户推销，有时候的单子是客户看到销售人员的努力，感动后才出现成交的。因此，这个时代的销售被称为“勤奋式销售”，基本上每天销售人员都会很辛苦。
3、00年代：技巧式销售；
00年代，如果你做销售，不懂得如何进行引导客户、挖掘需求，基本上很难赢取订单。那时的客户已经很有智慧，学历也很高，通常不容易用简简单单的介绍就能使他们买单。这个时候，出现了很多销售技能。例如：二选一法，观众促销法，五同一友法等等，数不胜数，已经进入了今天不变点花样，明天客户就会发生免疫的状态。因此，那个时代做销售，需要更多的销售技巧。
4、现在：职业顾问式销售；
现在做销售，你需要使自己成为这个行业的职业顾问，才能很好的工作。例如你卖的是化妆品，你需要懂得化妆品的基本知识，还需要懂得这种化妆品对她本人的养生好处，除此之外，还需要懂得该化妆品用过之后，他的丈夫、朋友的看法如何等等。。。。。。
因此，在现在做销售，你需要的就是全才。基本上你做好了销售，未来你就可能成为一个职业经理人，具备了一个老板的潜质。可见，这种职业销售的重要性。
第2招：职业销售人员的三种角色是什么？
【情景】医生是最好的顾问
有一病人，拉肚子，哎哟，那个痛呀，真是疼痛难忍。
这时，走过来一位药品销售员，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。便停下来，问“不舒服吗？”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。
又一天，这病人又犯肚子痛（准是一顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。
兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人感激涕零呢？
所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。
丁兴良 工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，国内最早致力于工业品营销研究的领航人， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。
工业品营销研究院 www.china-imsc.com
Email:liangxin@china-imsc.com
