但使用连环局之前，除了要收集对方采购方详细资料之外，还要做到运用“十六字真经”的精华。“十六字真经”是我们IMSC研究院所总结的一套有针对性的战略方法。

具体的内容是“准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。”

1、 准确定位

项目开展的第一步，首先找准自己的定位。有一位大师级人物给定位下过这么个定义：将头上的头发拔得剩下一根，在风中摇曳。虽然有些戏剧成分，但形象的说出了定位的重要性。定位准确与否，直接决定了一个项目的成败以及成功的大小。

2、发现优势

自己有了准确的定位之后，再要就是要努力发现自己的优势所在。优势就是客户有需求，同时竞争对手做不到，或者没有你做的好；优势就是你与别人的不同；优势就是项目本身与众不同的特点，这个就是优势。

每个人、每项事物，包括项目分工，都会存在自己的优势。发现优势对于项目销售本身非常必要。在家电行业及中央空调行业内，大家都认为海尔的服务好，这就是优势，但相对成本提高导致价格高一点，很正常，客户一般都能接受。

3、做到最好

既然优势我们找到了，接下来就是把优势放大。就是说，我们要努力把自己具有得优势做到最好，聚焦就是这个意思。比方说，火柴头效应。每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够，只有将优势最大化发挥出来，才可能被认同，才有可能走向成功。

4、组建团队

前面三项都做到了，要想在今天这样的社会取得更大的成功还不够。一个人的力量总是有限的，再强的个体也难以抵御强大团队的力量。特别是做项目型销售时更加如此。

组建团队最重要的是寻找适合项目需求的销售人员，找到自己的伙伴，才能有利于成功。团队首先就是要团结，团结才能成为团队，否则就不是一队人，而成了一堆人，一堆人是怎么也不可能产生强大凝聚力的。