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4P销售-将做大单进行到底（1）
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4P销售，这种所指的，并不是国际营销大师菲利普.科特勒研究的4P营销，而且根据我长期做销售总结出来的销售4步成交方法。分别是：
P1-现状（询问现状）；Present
P2-问题（分析问题）；Problem
P3-痛苦（挖掘痛苦）；Pain
P4-快乐（给予快乐）；Pleasure
我把它们整理成了标准“傻瓜手册”，强调的是实用性。很多营销的内容都太过理论化，经常使很多销售人员听着冲动，看着心动，想着感动，回家以后动也没动。因为没法动，全是理论化的东西，很难操作。在现场听课的时候，或者看着教材的时候，几乎忘光。然而，没有案例支持，只能相当于过上几天的神仙日子收场。
根据以上学员的学习现象，我把我的销售经验整理成简单的傻瓜手册，而且没有太多专业的术语，这样销售人员拿起手来就可以立即操作，再配合简单的案例指引，成效很大。
例如：甲销售员与乙公司客户的对话；
（询问现状）
甲销售员：您好，张总。好久没有联系了，最近还好吗？上次采购丙公司的那批器材使用得还好吗？感觉怎么样？
乙公司客户：您好，小陈。呵呵，是有段时间没联系了。那批器材用得还好。
（分析问题）
甲销售员：是的，丙公司在行业里这个方面做得还不错的。那张总，您感觉什么方便改善一下就更好呢？
乙公司客户：最好是使用器材时，发出的声音能够小些就更好了。
（挖掘痛苦）
甲销售员：哦。声音大吗？那可是个问题。声音大，容易引起噪音，是人听了很不舒服。短时间还不觉得怎么样，长期使用会让技术员得闷心病。现在很多人都出现这种病情，容易影响寿命。
乙公司客户：不是吧？真的吗？
（给予快乐）
甲销售员：是真的，不信您可以去问医生啊。
乙公司客户：坏了。那该怎么办呢？
甲销售员：不要担心，我们公司最新研发的器材是无声的，并且有环保的标志。张总，要不，您有空过来看看。
乙公司客户：真的吗？太好了。我后天过去看看。
以上，就是最简单的4P销售原理。4P销售，重在有效挖掘客户的需求，并且通过引导需求实现成交，这也是销售的最基本核心本质。具体的内容，将在本章及以下内容详细阐述。
第1招：卖拐带给我们什么启示？
销售最基本的要求是：通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而产生主动购买产品的需求。销售与营销不一样，销售在于点对点，进行技巧突破。营销在于面广，它强调用策划的方式、强大的宣传手段来征服客户。销售它通常运用于专门从事金额大产品交易、交易周期较长的企业里，这样的企业通常会要求销售技巧很强。例如：ABB、西门子、三一重工等企业，而营销通常运用于专门从事金额小、交易时间短的企业里，这样的企业通常会经常用广告轰炸的方式来堵住消费者的眼球。例如：可口可乐、肯德基、欧莱雅化妆品等等。
但并代表一些专门从事金额小、交易时间短的企业不销售，只是他们的偏重点不一样。同样，这些企业有时对于销售技能的要求也很高。毕竟只有销售，才能有收入；有收入，企业才能发展。否则，公司运营成本哪里来？财务的工资是谁发？
因此，我们总结：销售对于一个企业是多么的重要。而对于销售来说，如何掌握一些销售技能是关键中的关键。
下面先从小品《卖拐》入手，介绍其中对销售的启示，然后再对客户购买行为进行理论分析。
小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演，主要内容如下：赵本山通过暗示、引导等方式来欺骗范伟，最终使范伟相信自己的腿有问题，从而买下拐杖。下面先介绍《卖拐》的具体情节，完后在分析《卖拐》的启示。
【情景】赵本山卖拐
《卖拐》的情节可以分为九个阶段，即（因篇幅所限，剧本有删节）：
----吸引范伟
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！
范伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？
赵本山：喊卖。
高秀敏：卖噢！卖！
赵本山：卖啥呀？
高秀敏：拐
赵本山：连上。
高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！
范伟：恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？
----暗示范伟存在的问题（现状）
赵本山：应该告诉他~~~不告诉这病，危险~~~没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿~~~呵呵~~~没事儿~~~走~~~
范伟：神神叨叨的~~~你可真是~~~
赵本山：就这病发现就晚期！
范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~
范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
----树立专家权威形象
赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！
范伟：咳咳还知道我是干啥的，我是干啥的？
赵本山：你是做生意的大老板——
范伟：啥？
赵本山：那是不可能地。
范伟：废话，大老板有骑这个出来的吗？
赵本山：在饭店工作。
高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
赵本山：身上一股葱花味~~~是不是饭店的？
范伟：那~~~你说我是饭店干啥的？
赵本山：颠勺的厨师！
范伟：咦？
赵本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？
赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？
范伟：哇，行行行~~~算算算你猜对了。
---暗示腿存在问题（发现问题）
范伟：那你刚才怎么的说我，说什么又是严重了，又是晚期，那是怎么回事儿？
赵本山：你能信吗？
范伟：我我我~~~我信，
赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想~~~，真的，
范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？
赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？
范伟：为啥？
赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。
范伟：那是哪憋的呢？
赵本山：腰部以下~~~脚往上~~~
范伟：腿呀？
赵本山：对头！
-----解释腿问题的产生原因（挖掘痛苦）
赵本山：走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~
（范伟配合做动作）~
范伟：大哥，这是怎么回事呢？这？
赵本山：别着急，你呀，小的时候，崴过腿，
范伟：没有啊，我这只崴过呀？
赵本山：转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！
------提出解决方案（给予快乐）
范伟：大哥，那什么我得用点什么药呢？
赵本山：用药不好使！
高秀敏：大过年的，别让人吃药，快说拐吧！
赵本山：看，我老伴都知道，拄拐！
----以身说法，说明不用拐杖的严重后果
范伟：拄拐？
赵本山：请坐~~~拄上拐之后，你的两条腿逐渐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~
范伟：你呀？
赵本山：里头有钢板，回不过来弯~~~
范伟：这是条废腿呀？
赵本山：你不用腿~~~看~~~我给你走，我过去都没走~~~这完了都~~~
（赵本山走）
范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~这么严重呐。
----暗示拐杖价格
赵本山：我甩掉多少只鞋了！
范伟：那个~~~二百二~~~
赵本山：二百二呀？正好一副拐钱。
----促使范伟怀感激地买下拐杖
范伟：那得在哪买拐呢？
高秀敏：这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~
赵本山：你说啥呢？过去！卖啥呀？我拄什么玩意卖？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？
范伟：别呀~~
赵本山：别说话了行不？接拐！
范伟：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~
赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。
范伟：哎，行行行~~~
赵本山：别激动~~~回去好好养病，过几天就好了~~~
范伟：好~~~大哥。
赵本山：别激动。
范伟：那什么~~~我啥也不说了我~~~
P1-现状（询问现状）；Present
P2-问题（分析问题）；Problem
P3-痛苦（挖掘痛苦）；Pain
P4-快乐（给予快乐）；Pleasure
我把它们整理成了标准“傻瓜手册”，强调的是实用性。很多营销的内容都太过理论化，经常使很多销售人员听着冲动，看着心动，想着感动，回家以后动也没动。因为没法动，全是理论化的东西，很难操作。在现场听课的时候，或者看着教材的时候，几乎忘光。然而，没有案例支持，只能相当于过上几天的神仙日子收场。
根据以上学员的学习现象，我把我的销售经验整理成简单的傻瓜手册，而且没有太多专业的术语，这样销售人员拿起手来就可以立即操作，再配合简单的案例指引，成效很大。
例如：甲销售员与乙公司客户的对话；
（询问现状）
甲销售员：您好，张总。好久没有联系了，最近还好吗？上次采购丙公司的那批器材使用得还好吗？感觉怎么样？
乙公司客户：您好，小陈。呵呵，是有段时间没联系了。那批器材用得还好。
（分析问题）
甲销售员：是的，丙公司在行业里这个方面做得还不错的。那张总，您感觉什么方便改善一下就更好呢？
乙公司客户：最好是使用器材时，发出的声音能够小些就更好了。
（挖掘痛苦）
甲销售员：哦。声音大吗？那可是个问题。声音大，容易引起噪音，是人听了很不舒服。短时间还不觉得怎么样，长期使用会让技术员得闷心病。现在很多人都出现这种病情，容易影响寿命。
乙公司客户：不是吧？真的吗？
（给予快乐）
甲销售员：是真的，不信您可以去问医生啊。
乙公司客户：坏了。那该怎么办呢？
甲销售员：不要担心，我们公司最新研发的器材是无声的，并且有环保的标志。张总，要不，您有空过来看看。
乙公司客户：真的吗？太好了。我后天过去看看。
以上，就是最简单的4P销售原理。4P销售，重在有效挖掘客户的需求，并且通过引导需求实现成交，这也是销售的最基本核心本质。具体的内容，将在本章及以下内容详细阐述。
第1招：卖拐带给我们什么启示？
销售最基本的要求是：通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而产生主动购买产品的需求。销售与营销不一样，销售在于点对点，进行技巧突破。营销在于面广，它强调用策划的方式、强大的宣传手段来征服客户。销售它通常运用于专门从事金额大产品交易、交易周期较长的企业里，这样的企业通常会要求销售技巧很强。例如：ABB、西门子、三一重工等企业，而营销通常运用于专门从事金额小、交易时间短的企业里，这样的企业通常会经常用广告轰炸的方式来堵住消费者的眼球。例如：可口可乐、肯德基、欧莱雅化妆品等等。
但并代表一些专门从事金额小、交易时间短的企业不销售，只是他们的偏重点不一样。同样，这些企业有时对于销售技能的要求也很高。毕竟只有销售，才能有收入；有收入，企业才能发展。否则，公司运营成本哪里来？财务的工资是谁发？
因此，我们总结：销售对于一个企业是多么的重要。而对于销售来说，如何掌握一些销售技能是关键中的关键。
下面先从小品《卖拐》入手，介绍其中对销售的启示，然后再对客户购买行为进行理论分析。
小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演，主要内容如下：赵本山通过暗示、引导等方式来欺骗范伟，最终使范伟相信自己的腿有问题，从而买下拐杖。下面先介绍《卖拐》的具体情节，完后在分析《卖拐》的启示。
【情景】赵本山卖拐
《卖拐》的情节可以分为九个阶段，即（因篇幅所限，剧本有删节）：
----吸引范伟
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！
范伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？
赵本山：喊卖。
高秀敏：卖噢！卖！
赵本山：卖啥呀？
高秀敏：拐
赵本山：连上。
高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！
范伟：恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？
----暗示范伟存在的问题（现状）
赵本山：应该告诉他~~~不告诉这病，危险~~~没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿~~~呵呵~~~没事儿~~~走~~~
范伟：神神叨叨的~~~你可真是~~~
赵本山：就这病发现就晚期！
范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~
范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
----树立专家权威形象
赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！
范伟：咳咳还知道我是干啥的，我是干啥的？
赵本山：你是做生意的大老板——
范伟：啥？
赵本山：那是不可能地。
范伟：废话，大老板有骑这个出来的吗？
赵本山：在饭店工作。
高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
赵本山：身上一股葱花味~~~是不是饭店的？
范伟：那~~~你说我是饭店干啥的？
赵本山：颠勺的厨师！
范伟：咦？
赵本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？
赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？
范伟：哇，行行行~~~算算算你猜对了。
---暗示腿存在问题（发现问题）
范伟：那你刚才怎么的说我，说什么又是严重了，又是晚期，那是怎么回事儿？
赵本山：你能信吗？
范伟：我我我~~~我信，
赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想~~~，真的，
范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？
赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？
范伟：为啥？
赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。
范伟：那是哪憋的呢？
赵本山：腰部以下~~~脚往上~~~
范伟：腿呀？
赵本山：对头！
-----解释腿问题的产生原因（挖掘痛苦）
赵本山：走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~
（范伟配合做动作）~
范伟：大哥，这是怎么回事呢？这？
赵本山：别着急，你呀，小的时候，崴过腿，
范伟：没有啊，我这只崴过呀？
赵本山：转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！
------提出解决方案（给予快乐）
范伟：大哥，那什么我得用点什么药呢？
赵本山：用药不好使！
高秀敏：大过年的，别让人吃药，快说拐吧！
赵本山：看，我老伴都知道，拄拐！
----以身说法，说明不用拐杖的严重后果
范伟：拄拐？
赵本山：请坐~~~拄上拐之后，你的两条腿逐渐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~
范伟：你呀？
赵本山：里头有钢板，回不过来弯~~~
范伟：这是条废腿呀？
赵本山：你不用腿~~~看~~~我给你走，我过去都没走~~~这完了都~~~
（赵本山走）
范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~这么严重呐。
----暗示拐杖价格
赵本山：我甩掉多少只鞋了！
范伟：那个~~~二百二~~~
赵本山：二百二呀？正好一副拐钱。
----促使范伟怀感激地买下拐杖
范伟：那得在哪买拐呢？
高秀敏：这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~
赵本山：你说啥呢？过去！卖啥呀？我拄什么玩意卖？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？
范伟：别呀~~
赵本山：别说话了行不？接拐！
范伟：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~
赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。
范伟：哎，行行行~~~
赵本山：别激动~~~回去好好养病，过几天就好了~~~
范伟：好~~~大哥。
赵本山：别激动。
范伟：那什么~~~我啥也不说了我~~~
丁兴良 工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，国内最早致力于工业品营销研究的领航人， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。
工业品营销研究院 www.china-imsc.com
