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4P销售-将做大单进行到底（下）
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【情景】最职业化的销售员：从卖鱼钩到卖巡洋舰
一个乡下来的销售员去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”
老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”
“一单，”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”
“300，000美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号鱼钩。接着，我卖给他小号鱼线，中号鱼线，最后是大号鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，难以置信地问道：“一个客户仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’
最厉害的销售就是在于精确的引导出客户的需求而不是意味的去推销产品，因为没有需求就一定不会存在销售。
经过对销售顾问角色研究调查，我们发现客户希望销售人员成为以下三种角色：
1、长期的同盟
2、业务咨询顾问
3、策略上的协调者
以上每一种角色都可帮助销售顾问达致成功的销售，而销售顾问如何扮演以上三种角色的程度，更可用来预计该销售顾问能完成多少预期的销售业绩。
1、长期的同盟
销售顾问若要担任这方面的角色，则必须表明他愿意帮助客户达致长期或短期成功的承诺。
1）彻底并诚实地回应客户的顾虑；
2）帮助潜在用户，充分了解产品的特征、优点、利益和使用方法；
3）要实事求是地去定位自己产品和公司的长处和短处。应该展示自己产品和公司的优点，而不是强调竞争对手产品或公司的缺点；
4）应该站在客户长期需要的问题基础上给予建议，而不是只以销售自己的产品为主；
5）本身能够推销什么，或需要推销什么作为出发点；
6）从客户处取得资料，以订立和加强将来业务的方向；
2、业务咨询顾问
销售顾问若要扮演这方面的角色，必须在业务的知识，的基础上加以运用，以确定需要和解决问题。
达成这角色的实践方法是：
1）从认识的人方面获得有关客户业务的资料；
2）把眼光放在“大局”上，而不是专注于细节，特别在业务关系开展初期，更该如此；
3）找出不同层次的问题和需要(例如：最主要的业务问题、公司方面的问题和优先考虑的事情、部门的问题和需要，以及个人方面的问题和需要)；
4）展示你产品对减低成本和增加利润方面的利益；
5）即使不一定能对达成销售有直接帮助，仍对客户提供在商业上有用的资讯；
6）说话时，要考虑并顾及聆听者的知识水准和经验；
7）学习恰当地引用故事和比喻；
3、策略上的协调者
销售顾问若要扮演这方面的角色，他必须促进销售机构和客户公司主要人员间的沟通，协调所有与销售和服务有关的活动。达成这角色的实践方法是：
1）向销售机构内的其他人寻求协助或指导；
2）采取一种解决问题的态度，去处理在生产、运送和服务上的问题；
3）主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要；
我们发现，优秀的销售顾问总是和客户建立长期和顾问式的关系。不仅能帮助自己公司达到业务上的目标，而且还能帮助站在客户的立场，帮助他们达成业务上的目标；因此，成为高明的销售顾问就必须达到：“我们永远要比客户落后一步拥抱结果;我们永远要比客户提前一步看到结果的境界。
在任何产品的定义，价格只是核心产品，其包装、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、行业标准、技术实现、销售人员、职业化、销售力等就是其价值的综合体现。其实在老板心中，一直有一个声音在说：“价格战不能在打了，企业利润越来越薄，我该怎么办？”；同样，销售人才心中，也有一个声音在说：“我也想卖高一点价格，但是，价格一点，就没有竞争力了！”；所以，大家共同心声就是“我要价值，我不要价格，让我们提升销售力吧！”
要想提升销售力，就是改变销售人员的心智，让职业化得以张扬，让专业化形象得以展示，让角色定位得以转变，让知识提升得以提炼，让技能娴熟得以发挥，让信任感得以延续………这就是销售力，这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上，我们上面提炼了一句经典的话：“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果！”
这句话暗示了销售顾问最关键的三个技术：
1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权；当然，主动权不是讲话多，而是，有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；
2、销售过程中设计问题是非常有必要性；因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；
3、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福；因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊！”
因此，销售顾问就是通过我的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
第3招：职业销售人员的常用手法是什么？
一个乡下来的销售员去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”
老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”
“一单，”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”
“300，000美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号鱼钩。接着，我卖给他小号鱼线，中号鱼线，最后是大号鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，难以置信地问道：“一个客户仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’
最厉害的销售就是在于精确的引导出客户的需求而不是意味的去推销产品，因为没有需求就一定不会存在销售。
经过对销售顾问角色研究调查，我们发现客户希望销售人员成为以下三种角色：
1、长期的同盟
2、业务咨询顾问
3、策略上的协调者
以上每一种角色都可帮助销售顾问达致成功的销售，而销售顾问如何扮演以上三种角色的程度，更可用来预计该销售顾问能完成多少预期的销售业绩。
1、长期的同盟
销售顾问若要担任这方面的角色，则必须表明他愿意帮助客户达致长期或短期成功的承诺。
1）彻底并诚实地回应客户的顾虑；
2）帮助潜在用户，充分了解产品的特征、优点、利益和使用方法；
3）要实事求是地去定位自己产品和公司的长处和短处。应该展示自己产品和公司的优点，而不是强调竞争对手产品或公司的缺点；
4）应该站在客户长期需要的问题基础上给予建议，而不是只以销售自己的产品为主；
5）本身能够推销什么，或需要推销什么作为出发点；
6）从客户处取得资料，以订立和加强将来业务的方向；
2、业务咨询顾问
销售顾问若要扮演这方面的角色，必须在业务的知识，的基础上加以运用，以确定需要和解决问题。
达成这角色的实践方法是：
1）从认识的人方面获得有关客户业务的资料；
2）把眼光放在“大局”上，而不是专注于细节，特别在业务关系开展初期，更该如此；
3）找出不同层次的问题和需要(例如：最主要的业务问题、公司方面的问题和优先考虑的事情、部门的问题和需要，以及个人方面的问题和需要)；
4）展示你产品对减低成本和增加利润方面的利益；
5）即使不一定能对达成销售有直接帮助，仍对客户提供在商业上有用的资讯；
6）说话时，要考虑并顾及聆听者的知识水准和经验；
7）学习恰当地引用故事和比喻；
3、策略上的协调者
销售顾问若要扮演这方面的角色，他必须促进销售机构和客户公司主要人员间的沟通，协调所有与销售和服务有关的活动。达成这角色的实践方法是：
1）向销售机构内的其他人寻求协助或指导；
2）采取一种解决问题的态度，去处理在生产、运送和服务上的问题；
3）主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要；
我们发现，优秀的销售顾问总是和客户建立长期和顾问式的关系。不仅能帮助自己公司达到业务上的目标，而且还能帮助站在客户的立场，帮助他们达成业务上的目标；因此，成为高明的销售顾问就必须达到：“我们永远要比客户落后一步拥抱结果;我们永远要比客户提前一步看到结果的境界。
在任何产品的定义，价格只是核心产品，其包装、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、行业标准、技术实现、销售人员、职业化、销售力等就是其价值的综合体现。其实在老板心中，一直有一个声音在说：“价格战不能在打了，企业利润越来越薄，我该怎么办？”；同样，销售人才心中，也有一个声音在说：“我也想卖高一点价格，但是，价格一点，就没有竞争力了！”；所以，大家共同心声就是“我要价值，我不要价格，让我们提升销售力吧！”
要想提升销售力，就是改变销售人员的心智，让职业化得以张扬，让专业化形象得以展示，让角色定位得以转变，让知识提升得以提炼，让技能娴熟得以发挥，让信任感得以延续………这就是销售力，这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上，我们上面提炼了一句经典的话：“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果！”
这句话暗示了销售顾问最关键的三个技术：
1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权；当然，主动权不是讲话多，而是，有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；
2、销售过程中设计问题是非常有必要性；因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；
3、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福；因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊！”
因此，销售顾问就是通过我的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
第3招：职业销售人员的常用手法是什么？
丁兴良 工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，国内最早致力于工业品营销研究的领航人， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。
工业品营销研究院 www.china-imsc.com
Email:liangxin@china-imsc.com
