1111好美来：两头生意两手抓

再过不久，好美来中山路购物广场店就将开业了，届时分布于南昌市大大小小的好美来化妆品连锁店数量将达到10家之多（4家直营店，6家加盟店）。不得不说，对于化妆品专营店陷于集体洼地的江西市场而言，既做零售又做代理的好美来算是其中发展较为稳健的一个。

当然，由于业务体系与纯粹的化妆品专营店不尽相同，好美来在化妆品零售领域多少显得有些异类。当然，这大抵与老板毛荣新的个人从业经历和对化妆品市场的理解有关。

在2004年创立好美来化妆品连锁之前，毛荣新其实已经在化妆品行业上游的品牌方摸爬滚打多年，这在一定程度上保证了他对中间代理和终端零售两种不同业务的熟稔。即便如此，毛荣新在好美来多年的经营过程中依然有所困惑。

对于好美来化妆品连锁而言，其发展的顶峰其实是在2009年。彼时，毛荣新还只是专注于做直营连锁体系而并未发展加盟业务，当时旗下8家直营店面的总年销售额也已达到1300万元。

不过，同大多数化妆品专营店所遇到的困难相同，由于好美来店面大多位于步行街和卖场商圈周围，房租成本的急剧上涨让毛荣新苦不堪言。利弊权衡之下，2010年伊始，毛荣新果断将旗下经营亏损和经营不力的直营店面相继关停或转让承包给员工，好美来的加盟体系也正是在这种背景下应运而生。

虽然到2011年时，好美来的直营店面已经锐减到3家，但经过优化调整之后，这3家店面的单店产出能力却得到了明显地提升，并总计获得1200万元的年销售额。

事实上，8年时间的店铺经营积累以及在南昌地区化妆品零售连锁领域里的相对垄断，毛荣新在与国内品牌代理商的接触过程中显得稍为强势。

目前好美来的主营品牌主要由欧美、日韩系和国内大众品牌组成，比如美宝莲、玉兰油、欧莱雅、资生堂、水之印、ZA、泊美、梦妆和相宜本草等。其中，国产品牌仍然成为好美来利润贡献度最高的品牌，而这些品牌大多是好美来与厂商直接合作为主。“我们和大部分国产品牌代理商从不合作，而是直接与品牌直接接触”，毛荣新对此并不避讳。

而除了日常的店面活动之外，毛荣新在一些促销手段等方面也力求让好美来的经营做到微创新。

比如大客户团购就成为好美来一直以来的经营特色。事实上，从2004年好美来第一家店面营业开始，就一直有企业主动找上门来以团购的形式与好美来进行合作，这些大客户中不少都是“中”字头企业，比如中国移动、中国电信和一些银行等。大客户生意虽然从总体规模和数量上并不能为好美来贡献太多利润，但其依然成为毛荣新有效的尝试和业务拓展。

同时，由于好美来店铺选址多以商业步行街和大型商圈为主，其消费主力人群主要定位在有消费能力的白领人群。对于这类人群，好美来也会不遗余力地对其进行有针对性地商业促销模式探讨。

比如，好美来已经与一些商业银行机构进行合作，推出信用卡刷卡消费返积分等活动。同时，消费券等现代促销工具也已成为好美来日常销售手段中的一部分。

现在，好美来除了已有的3家直营店之外，还拥有6家本地加盟店。但是未来是做直营还是做加盟，毛荣新其实并没有答案。

除了店面经营之外，化妆品代理业务也成为毛荣新另一个工作重心。

“其实我们的店面和代理业务是分团队独立运营的，两大业务对于好美来而言是互为犄角的关系”，毛荣新对《化妆品观察》介绍说。

即便如此，好美来连锁店依然作为毛荣新生意支撑点而存在。这一点，从其代理业务的整体盘面规模上可见一斑。

事实上，毛荣新从事化妆品代理业务也就不过两三年时间。

因为当时好美来连锁店紧缩势头不减，2009年毛荣新果断切入到代理市场，并成功拿下欧贝诗、一朵、高柏诗等品牌的代理权。“当时做化妆品代理主要是想让自己的生意盘面更大一些”，毛荣新说。

而对于专营店做代理这件事，毛荣新并不觉得有不妥之处，“我们和其他代理商的优势就在于我们更懂得店铺的经营之道”。

不过，毛荣新的化妆品代理事业并非一帆风顺。

2011年，各种原因之下，毛荣新并未继续代理欧贝诗和一朵品牌，不过却把伽蓝旗下雅格丽白品牌收入麾下，但毛荣新的代理业务整体盘面依然不大。据毛荣新透露，2011年高柏诗为好美来带来回款90万元、接下不到半年的雅格丽白回款200万元。

代理业务的小盘面没有让毛荣新大感失落。在其努力之下，目前旗下代理品牌中雅格丽白在江西的网点数量已经扩展至百余家，彩妆品牌高柏诗也已拥有57家优质客户。同时，据毛荣新透露，2012年旗下代理品牌高柏诗、雅格丽白以及新近代理的脱毛品牌诗碧全年总回款额预计将突破600万元，同比翻番已成定局。

店铺和代理业务的齐头并进让毛荣新在江西的化妆品市场有了更大的野心。在江西，不论是连锁店还是品牌代理商都没有出现具有绝对实力的垄断现象出现，这在一定程度上也给以了毛荣新和他的好美来未来在这两大业务板块中更多的市场潜在机会。当然，毛荣新在化妆品生意上的困惑也会在其未来几年的实际征战中找到答案。