1111江湖潜流

江湖有江湖的秩序和法则。

“抱团”自定义

人类身体在生理功能方面与绝大多数动物相比都处于劣势，但人类能成为地球的统治者，主要原因在于人能“群”，众多个体结成团体，与自然力量和外地抗衡。江湖同样既有单独行动的个体，也有由个体组成的团体。

在化妆品界这个大江湖里，单独行动的个体有两类，一类是天才式的绝顶高手，不需要也不屑于加入团体，例如辽宁海城世都化妆品连锁店，仿佛扮演着“孤独求败”这样的角色。另一类是一般的武林高手，往往有一技之长，他们在各自区域都能算得上是数一数二的高手级人物，但他们也会三三两两组成一个个小团体活动，如美盟美业、美即系统等，他们似乎又与“桃谷六仙”这样的角色相对应，这些团体内没有所谓纪律或规章，对团体内成员也没有约束力，仍然可以视为个体。

如果不是绝技高手，个体的力量毕竟有限。为了在江湖中获取更大的生存机会，也有人是为了获得更高的江湖地位，个体就需要加入一个力量强大的团体。而一个团体中的个体成员多了，为了保证自己的存在和效率，就会制定出一定的规章条例，建构出一定的层次级别，于是就形成了正式的制度。一个具有正式制度的团体，在江湖中就叫做“帮派”。

区域联盟是江湖的一个异种，也许还只是所谓“帮派”的一个雏形，所以称其为联盟更为适宜。在区域联盟面世之前，江湖上已存在着三种组织形式：

A．单干户。他们各自有充分的自主行使权，不听命于任何组织，独立承担江湖风险，也独立获取江湖收益。

B．直营连锁。这类组织相当于一个大家族，可算得上“直系亲属”的关系，各个成员武学同出一源，外形打扮到内部消化吸收完全按照组织安排进行；组织内部有章程、有体系，由掌门实行家长制统制。

C．加盟连锁。这是种持续契约关系，根据契约掌门必须提供一项独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构、经营管理，以及商品供销的协助；而加盟成员也需付出相对的报偿。

而区域联盟中的各成员之间，未必有直营、加盟的关系，但是有相同的志向，或者有相同的经营理念；组织内部有章程、有制度、有盟主、有固定活动经费和定期例会。当然，而有的组织其结构比较松散不成明文，维系这些关系的仅仅是个人情感与利弊权衡。

区域联盟的出现，成为化妆品江湖的新物种。

对不起，我要“砍掉”你

风雨轩化妆品店在某市经营得风生水起，店主田某是一位在当地化妆品行业中比较有经营头脑的人物，当地很多其他的小店老板都自觉不自觉的成了他的粉丝，经常向他学习取经。

风雨轩化妆品店自从2007年接手Z品牌以来，一直是该省销售单县市第一，所以Z品牌给了风雨轩化妆品店额外的返点政策，也就是当别人得到5折优惠时，田某往往就能4折拿货，但后来，厂家修改政策后，统一按照5折发货，但对于田某而言，要求每个月回款必须达到20万就给其返点20%的优惠政策。

在当时，每个月20万的回款给了田某不小的压力，经再三考虑之后，田某决定联合其他三家小店一起完成销量，当然，还是由田某一家与代理商谈判，拿到货后再根据各店的经营状况进行分配。

很快，这样的联合策略让田某等一行人尝到了甜头，因为在提升了品牌销量的同时，各自都获得了额外利益。

然而，好景不长，厂家这边似乎也发现了端倪，开始逐渐冷落田某，甚至对其进行大半年的断货缺货试探。

另外，田某在一朋友的暗示中得知，Z品牌的代理商在与风雨轩化妆品店联盟体制外的另一化妆品店进行秘密合作协商。厂家的伎俩也很快被田某识破，之前厂家缺货断货的现象本是让田某大为不爽，这次的“背叛”更让田某开始对Z品牌彻底死心。

又是在“大会”的头脑风暴之后，几家店着手联合砍掉Z这个品牌：各店都不再参与任何Z品牌的活动，也不允许该品牌派员进店做促销。当消费者进店指名要购买Z品牌时，店内销售人员统一推荐其他品牌，并告知顾客换用的产品肯定比Z好，还给出了“如果效果不好，随时可以退货”的承诺。

慢慢的，通过店家的这种宣传方式，Z品牌从此在这几家店中销声匿迹。

提起这段纠结的历史，田某还是愤愤不解气。在这场战役中，可谓是两败俱伤。

但在经销商吴某看来，这种联盟目前只会形成阶段性的影响。“首先，这些所谓的联盟本身就不会太长久，他们的组织形式一般比较松散，大家一起合作的时间长了，难免就会出现利益分配不均、理念不一致的问题，大家就会慢慢有人脱离。”

吴某对此联盟形式的出现并不看好。“其次，这种联盟对抗品牌的现象，对一些品牌的影响不会很大，即使有影响也只会是对一些没有实力的品牌，产品是第一要素，消费者需要这样的产品，如果你店里没有，那损失的就是你自己。 ”

合作的前提是互利

“没有哪一个大型连锁店主动去向厂家那里榨汁，都是厂家主动拿出政策对我们进行支持的。另外，合作的前提是互利，把厂家弄得无利可图，对于我们店家来说也是没有好处的。”辽宁海城世都的总经理李贺谈起这个联盟如是说。

一些区域联盟，基本都是很小戳的，一般只有几家店参与进来，特别是一些销售额度、管理思想、经营理念以及老板为人做事相似的会走得比较近。他们有的在合作上没有特别明确的联盟，但是会私下里一起商讨如何对付厂家以及一些店铺经营上的想法。

“没有太具体的联盟形式，或者是联盟政策，我们会一起研究现在新出什么牌子，或者某些品牌又出台了什么政策，一起分析利弊后会选择做还是不做，如何去做等问题。我们一般在对某品牌的某问题达成共识后，会各自找厂家谈，而不是以联盟的形式去跟厂家做工作。厂家能妥协的，基本也就妥协了，当然，厂家还是会给大客户一些大力度的政策。”福建的专营店主肖某这样描述他们的小“联盟”的初衷。

而眼下，西北某县城的化妆品店老板王某对联盟组织却是比较信任与依赖。

年初，某品牌的代理商给王某不断施压，要求王某回款从原来的一年30万增长到40万，同时取消年前合同的年终返点5%的政策。王某深知这个要求在他们这个地方小店是不可能完成的任务，去年该店东拼西凑才勉勉强强完成30万的任务，现在代理商每年上调任务，店主表示“鸭梨很大”。为此，代理商非常不满意，威胁王某如果完成不了今年的任务就进当地另一家规模大点的化妆品店。

王某将该事件反映到了他们的“联盟军”，此联盟一向是很有“原则”的，外界称之为“好邻居盟友”。联盟内部规定，系统内的各成员之间互相不产生竞争，一个品牌的几个系列产品如果想走不同的渠道进不同的专营店，内部成员一定不能接受该品牌进店，最终得逼着品牌的几个系列产品只能进入同一个店铺进行销售。

此事一出，“联盟军”火了。

“代理商开会涨折扣，我不答应，你不答应，谁会带头答应？涨折扣了没人订货，品牌自然涨不起来。加任务？对不起，现在品牌多的是，如果品牌给的政策和促销不好，我随时调整品牌砍掉你。”王某在经过联盟军的一番点拨之后，此刻变得信心满满。

同是联盟内的一员付某显得更为淡定。

现在化妆品店根本无需害怕任何品牌商或者代理商，今天我们如果答应了他们的不合理要求，明天他们就会有更不合理的要求，你再怎么顺从，最终也是以店的悲惨和哭诉作为合作的结局。我们开店做老板，不是为哪个品牌打工，缺一两个品牌我们的店还是照常盈利。

“抱歉，我们终止合同”，专营店的强势口令如此掷地有声。

是也？非也？

店与店联合起来，踢掉中间的代理商，自己和品牌直接谈价钱或者抵制某品牌进入等等，这种情况在很多地方都还是比较普遍的，但是往往由于组织太松散，最终几乎都不成气候。

“这种合纵连横形式，我不觉得会对品牌有太大的影响。”在宋某看来，凡是参加这样组织的店铺往往自己本身也不是很强大，“大家妄想抱团取暖，但是走得又不是很近，各有各的小算盘。”

同时，对于这种联盟组织而言，一个敢于出头并有组织能力的人还是不多见的。“这些人中大部分是对某品牌有情绪，一家一起参与抵制或者报复行动，很少有想自己怎么去做好的。还有就是进货这个问题，当然也有一起能够进货的，但大部分不会成功”

说起区域联盟这个话题，刘某认为当前的很多所谓的联盟都只是“伪联盟”，这种形式都不是很成熟。“目前，都只是一些比较信任的朋友会聚在一起交流沟通，形成自己的小圈子这种形式，大家一起通过信息共享，去了解一些品牌最新的资讯，或者是关于消费者、店家的一些最新动态，但是他们不可能形成自己的物流或者品牌引进方案，即使联合起来向品牌拿货，也只是通过各自的渠道发货，离真正意义上的联盟很远。”

“我们主要是通过一些资讯的共享，来达到交流的目的。这样才能在行动中不致于太盲目，我们的这种联盟可能会在一些品牌引进的方面有些优待，但是这种待遇也不是很大， 因为这些联合起来的店本身就不是很强大，而且真正意义上的联盟是不可能形成所有的店都参与的联盟， 一个区里、一个镇上、一条街上，会有七八家参与联盟，但总有一些不会参与的店铺。”

身在联盟内的店主钱某分析联盟此后的发展前景时这样感叹，“在利益面前，难免不会有人动心。” 

问及联盟成立的初衷，朱某的话一针见血，相当尖锐，“这些组织成立的大部分原因极有可能是对抗大连锁的或者想成为大连锁。”

这话也让人浮想联翩，想想那些稍有实力的连锁店，他们的上游资源相对比较丰富，所以这种联合没有吸引力，有些店之所以参与联合，无非也是上游资资源不足才想起来抱团的。

“在我了解到的信息里，在我们省这样的组织几乎还没有成功抵制某个品牌进店的例子，联合代工的倒是有，主要是大家一起凑钱出自有品牌，但是我不太看好这种做法。”何因？还是那句话，大家各有各的想法。

“这些店如果统一联合起来，话语权无疑就大了，对渠道商或者品牌商多少还是会有点影响吧！”李某认为，这种联盟的威力也不可小觑，但是威力到底有多大，则要看品牌和店铺的质量了。“如果品牌比较强势的话，在某个地方的网点比较多，即使你不做别人也会做的，而且联盟店里面老板的思想也不是很统一。无论如何，品牌商永远是上游商，化妆品店毕竟是下游商，联盟毕竟还是民间组织，所以不可能统一意见和思想。”李某的分析也是不无道理。

制度完善是关键

“我目前没有听到某些联盟能够成功抵制某品牌进入渠道或者达到意图的，反而他们很容易土崩瓦解，因为以利益最大化为中心是他们最大的弊病。”在经销商李某看来，某些区域里面的专营店达成联盟还是比较困难的，没有核心的东西把大家紧紧捆在一起，仅仅围绕利益齐聚一起。

而且，这种联盟短时间内很难达到平衡，要持久发展就不能仅仅局限于利益驱使，必须要有思维、想法、模式、制度在里面。

利益驱动型帮派成员的入派动机是为了获得某种利益，这种利益可以是获得基本的安全保障和更大的生存机会，比如一般人加入丐帮就是为了在讨饭时不用担心被别人欺负，这种利益也可以是促进个人的发展实现个人的理想，陈友谅加入丐帮，目的就不会是为了讨饭，而是借助丐帮的势力帮他争夺天下。

从联盟层面来看，很多联盟发展前景不容乐观，形式松散，各成员可以同享福，很难共患难。显然，一个帮派的实力直接取决于两点：掌门人的威望实力和帮派的制度化程度。

在冷兵器时代，如果掌门人具有“万人敌”的武功，也能使帮派兴盛一时，但如果不能在帮派内建立成熟的制度，也会在很短时间内风流云散。

辽宁鞍山市的盟主人物李某举例说“《天龙八部》里的星宿派，就基本上是靠丁春秋一人充门面，一旦丁春秋被击败，这个门派也就不复存在。”

当然，与之相似的故事也在重复上演。令狐冲个人武功虽高，却无雄才大略，不是做领袖的料。本来在他做了恒山派掌门后，江湖群豪风从云聚，都随他加入恒山派，这时如果他善加利用，建立起一套规章制度，即使没有其他四剑派，与日月神教和少林武当鼎足而三也不是没有可能。但令狐冲仅仅是规定了群豪不得接近那群小尼姑，致使这样一股庞大的力量得到不整合，最后轻易地土崩瓦解。

所以，如果一个帮派要传承久远，在江湖中获得稳固的地位，最重要的还是依赖成熟的制度，理顺帮派内部成员间的关系，明确帮派成员的职责和义务，保证良性的发展势头。

盟主李某就是鞍山市某县城的化妆品店老板，他凭借个人魅力成功将几个店组成了一个联盟“美盟美业”。通过联合起来向代理商拿政策并按厂家要求顺利并超量完成任务，从而使得“美盟美业”发展得日益壮大，联盟内的各成员也相继获利。这样的结果让李某感到很受益，在他看来，这样的联盟并不是为了“占便宜”，我们在帮助自己获利的同时也扩大了品牌的市场占有率和提升了品牌在终端的销量，这是互利双赢的结果。然而，随着“美盟美业”的发展壮大，另外一些店也渴望加入组织。李某挥挥手委婉拒绝了。

“组织发展得并不完善，仅仅是凭借大家多年来对我的信任而走在一起，如果以后成员多了发展壮大了，各种问题肯定就会暴露出来。”对于其以后的发展，李某考虑得也比较完善。“在我们发展到一定程度了，我们希望能够给组织建立一个完善的机构，有采购部、财会部等等，将组织发展得更加正规化。当然，我们只是在探索中求发展，希望以后能有所成绩。”

“联盟里面各成员之间由于销量、返点以及完成任务能力的不一致，自然就会衍生出一些矛盾和问题，直接导致联盟从内部开始分崩离析，最后不得不瓦解掉。”

面对这样的预言，这些零售联盟能顺利实现宿命的突围吗？