开发你自己

当我走进我选定的那家保险公司寿险营销部大门，映入眼帘的是：“意气风发只是一时，持续奋斗才是英雄”这样一句话。 时至今日，如果有人向我自诩天赋能耐高得做什么事都会成功，只是没有机遇施展的话，我不会正眼看他一眼；而另外一种人，没做成过什么大事，却在接踵而至的失败中积累着经验继续前行，我会冲他说：你真不简单!

这辈子大约是忘不了那场“过关”测验了。那是公司在我们经过五天的业务培训后进行的摸底测验，是上岗前的模拟实战。整个过程用了一天的时间，但感觉还要长。早上八点开始，好歹我不算最后一个过罢全程的，结束时也到了晚上八点半。老业务员扮演主顾，把自己经历过的挫折进行情景再现，害得我们每一关都要闯上十几遍，到最后精疲力竭，好在一颗跃跃欲试的心，在老业务员们的鼓动下，依然未灭。 等到真正下海后才知道，以前那些实在是蜻蜓点水。

很少有人理解保险，还有人说像我这么老实的人为了钱竟也干起时下流行的“亲戚坑亲戚，朋友蒙朋友”的事情来。一个钱字真令我英雄气短，尽管保险代理人的收入不会妨碍投保人的利益，保险公司在计算成本和投资方面有经营规则可循。 只有我爸——一个从没有做过推销工作的老工人，简单地给我讲了一个“哑巴卖画”的故事，就没再说什么。哑巴眼看路人不打算买他的画，还是一边拿画一边比划，脸上的表情随着手势越来越生动、越来越肯定，路人最终买下了哑巴向他极力推荐的画。 似乎从中悟出点什么。

好在我不是个死心眼，什么“没有本事做熟人的，就更没有本事做生人的。”我不信，我信欲达其中，必求其上；欲达其上，必求其上上的道理，陌生拜访是锻炼的最佳方式。 “年纪轻轻的，身体好好的，你让我保险?”素不相识之下自然就没有客气可讲。 “保了险，人就不死了吗?” “我提个建议，你们应该去建筑工地、施工现场、井下煤矿，那里需要保险，俺在办公室上班，不会出事的。” “老公不让买，他嫌推销保险的人太多，事情搞得太不严肃。” “老婆不同意，我没有财权不当家。” 恐怕背着箩筐也装不下每天那么多的拒绝。还有人干脆说也认为保险好，可就是不愿花钱买；特别是不等我说服人家、人家就把我说服的时候，那会儿的懊恼沮丧，就是一屁股坐下来，状如垂死的狗，只觉得天昏地暗，一片愁云惨雾。

我想象着，假如我是一个被拜访者，遭遇推销保险，我的态度恐怕也是排斥。问题出在哪里? 培训课上，有位老师说过：“有的人是来这里创造奇迹的，而有的人是来这里看别人创造奇迹的。” 难道我只是匆匆而过的看客?回忆一下过关体验时身心俱疲，苦应该是正常的。而苦并非成功的必然，再换一个角度讲，如果人家早知道买保险的必要，还轮到机会给我?我应该珍惜每一个遭拒的机会。

重整心态后的我入行一个月时，终于做下了第一张陌生人的保单。就像是捕捉住一只美丽的蝴蝶一样兴奋，当时的感觉是生怕抓不紧会飞了。投保人是冲着保险好才接受的，这正是我所企望的，说明自己的能力得到了肯定。 我信心倍增，渐渐地，手头积蓄了一些准客户。

随着保险从业人员的增多，一方面加剧了竞争的强度，一方面加大了宣传的力度。我的某些单子追究起来还是别人打下的基础。人家心里有底，遇到我再鼓励一下便办了手续，还有的客户是专等保险公司服务上门呢。成交以后说明彼此不再是陌生人，超出一般的生意买卖而成为朋友。因为是朋友，支持也便天经地义，他们推荐亲朋好友分享保险的好处。当然，我也不忘常常随赠个小礼品以示感谢。 工作渐渐愉快起来，你对别人客客气气，别人没有理由横眉冷对。当有人为你这个不速之客端上一杯热气腾腾的茶水，道一声：“你们也够辛苦了，坐下吧。”或者为他们办完手续后还得到一声：“谢谢你，请慢走”的时候，你是什么样的感受?人心可是肉长的。

我要说，做保险的过程为我们见识越来越多的纯朴善良的人提供了机遇。当他们用最昂贵的礼物——充分的信任回报你的勤奋和诚恳，这时谁还会说“世上最讨厌的事情就是与人打交道”? 有这么一个人，在我赠给他一套礼品时坚辞不受，说：“我听说过买保险还给什么回扣、什么好处的事儿。我本来不打算保险，是你找到我说服了我，保险公司奖励给你多少钱，都是你该得的，我不要你送任何东西。” 我由衷敬佩这个身材不是很高大却男子气十足的大哥。我依然坚持道：“你不要我也没办法，可你能不能带回家里放上几天，客人来了，你顺便聊聊保险的话题，也好让我有机会为他们服务。” 听到这里他反应很快，抓起纸笔写下一个名字和地址给我：“你去找他，就说是我让你去的。”

很难理解某些同行总是为人们没有保险意识而怨气冲天，为自己白跑的那十趟二十趟的冤枉路，或者是为有些单位门前的“谢绝保险推销员”的牌子而沮丧。 记得有位分部经理同部下回访客户时，客户这样夸奖他的部下：“像她这样高素质的太少了，前些时来卖保险的都是些啥人嘛。”从中可以悟出遭拒的症结所在。 罗兰有句话：“要散播阳光给别人，首先得自己有。”

有客户这样说：“你们这能长久吗?以前不是开办过自行车保险?见丢得多赔得多就停了。”

“以前是开办过自行车保险，那都是一年定期的，该赔的也都赔过了。保险公司也是自负盈亏的企业，亏得太厉害，这个漏洞谁来填补，转嫁给国家吗?如果国家很富的话，就有钱造航天飞机和航空母舰了不是?”我回答道。

“正因为中国穷，还让我们买保险?”

“据中国城乡储蓄存款量分析，个人已经具备了买保险的能力。保险费用来投资经济建设，于国于民是造福。日本战后50年，经济高速发展，保险业功不可没，95％以上的家庭拥有保险。”

“保险是好，但是赔付方面无法同外国比，汽车保险有多少是痛快赔付的?”

“汽车保险是有过不尽如人意的地方。寿险的赔付期被限定在十日之内，《保险法》第二十三条明确规定了这一项。”

 “法律管用吗?在中国知法犯法的事还少?”

 “肖伯纳说过：法律达不到的地方，舆论的鞭子可以达到。请相信舆论的监督作用。再说保险公司也不只一家了，谁不讲信誉等于砸自己的牌子，受益的是其他保险公司。”

“再等等看，保险公司为了竞争会出来更好的险种。”

“保险产品有亟待完善的方面，但我可以告诉你，今后会不断设计出新的险种投入市场，那也只是补充不是重复。要紧的是，眼前的这些险种对于防范风险给家庭财务带来的损失是完全可以胜任的。再说费率的制定跟银行利率、死亡率息息相关，会一涨再涨，早买了划算。”

 “听说你们做一份大单就把当月的吃饭问题解决了?”

“犹太民族有句谚语：‘世上没有白吃的午餐’。正如一个画家创作一件作品标价一千元也有人买下来一样，做保险也要靠本领。”

 我这样自信地与客户对话。应该感谢我的启蒙老师，即我们的部门经理。我们前后有过两个经理，很年轻，他们都是两三年前在异乡从基层营销员做起，有着丰富的实战经验和广阔的社会阅历，加之公司各级配制相应的培训机制，迅速成长起来。回到家乡率部营销不仅表现出出色的管理才能，同时也是部下的良师益友和“心理医生”，部下遭遇了挫折灰心沮丧时，能推心置腹地进行“心理建设”，我们现在经历的正是他们的当初，那种善解人意、和风细雨的引导，同我们以往司空见惯的高压式思想工作截然不同。

我们国家的寿险业引进了国际通行的营销员制度，以业绩考核保险代理人的工作，也包括主管经理的业绩指标，实行优胜劣汰的风险机制。“美国人不服老”是资本主义国家体制的产物，“营销行业不养闲人”就是寿险业机制的特点。 经理告诫道：“知识就是力量，注意保险、房地产、法律等相关资讯的搜集。”并把他们积存的干货倾囊相授。另外我有图书馆阅览证，从报架拿起了过去从不问津的财经类报刊，如《金融时报》、《中国证券报》，还有街头的《中国经营报》、《投资导报》等等，只要有助于做保险，我都买下来剪剪贴贴抄抄写写的，编辑出一本行业资料。 经理总让我们把目标定得很高。比如三个月试用期内的转正任务，你用一个月完成；转正后你用多长时间晋升主管……这样的话，你一个月要做多少业绩，落实到实处，你打算每天拜访几位客户，写下来照着做，目标会越来越近。

我有一个大目标，梦想着拥有个能体现出大家庭温暖的客户联谊会。 中央电视台一位著名主持人告诫广大青年朋友：“在理想与现实的矛盾中，你的选择应是拣你够得着的那个苹果摘。” 话是有道理。但是寿险界告诉我的道理却是：如果你真的要那只高高在上的苹果的话，够不着是暂时的，当你踮起脚尖也够不着时，可以借助于板凳、梯子这些工具，直到把它摘下来。办法总比困难多。 每个人都有潜能无限的宝藏，关键是你必须知道如何开发。②

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