说说我的业务经

我是一个业务员，在河南科技市场电脑城上班。我做的都是小业务，金额小、利润低、客户群大，但这并不妨碍什么，大家可以求同存异，我觉得业务是相通的。在我说到主题之前，先要把我认为的销售步骤简单说一下。
销售过程大概分为以下几个步骤：认识客户——了解客户——联系客户——客户交流——提供产品价值——成交——售后跟踪——促成下次成交。与客户从陌生到联系，再到关系再到感情，业务基本就成功了。
完成这几个步骤的关键是跟踪客户。为什么要跟踪客户？因为如果不跟踪，会流失大量的潜在客户，抑或说会很大程度影响我们的业绩，那就不是一个合格的业务。合格的业务应该做到：能成交的一定成交，有希望成交的尽量成交，不感兴趣的客户慢慢培养，让他成为感兴趣的客户。
跟踪客户，也叫跟进客户。首先要选中目标客户，然后跟踪目标客户。我根据自己的经验，总结了以下4种跟踪客户的方法：

方法1：不辞辛苦法
简单地说，不辞辛苦法就是，多多和你的目标客户接触，多多了解你的目标客户。这样，机会才会很快来临，比你想象得还要快。
我刚来科技市场上班时，每天早上公司的人都很闲，很多人都出去发报价和发名片。我每天会见很多人来发报价，但多数过后就忘了，有两个人却给我留下了深刻的印象。一个是卖相机的，姓罗；另一个是做戴尔笔记本电脑的，姓朱。他们之所以给我留下了深刻印象，是因为他们每天都来我们屋里发报价，而且和我做简单的交流。到现在已经两年了，他们俩偶尔还会来发报价，但即使他们不来，我需要相机和戴尔电脑时首先也会考虑他们，这就是坚持的力量。
还有个卖保险的业务员的故事：他跟一个客户跟了15年，但直到客户去世，也没能成交，不过客户的儿子果断买了他的保险。

方法2：恶意广告法
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，可见计谋的重要性。
什么是恶意广告？举例子吧，有些广告让你看了之后觉得身心舒泰，比如公益广告——给妈妈洗脚。有些广告让你看了厌恶，比如过节不收礼，就收某白金。好广告和恶意广告各有各的用途，万事万物都有其存在的价值。恶意广告法，就是让客户不看也得看，不听也得听，强制让客户关注你。
我有个朋友——雷老师，他是做某品牌显卡主板的。雷老师有一个客户，他已经连着递了好多天宣传单，但客户连头都没抬一下，看都没看他一眼，这让他觉得很受伤。尊重是相互的，既然客户不尊重你，那也只好礼尚往来，于是他就用了恶意广告的办法。先在桌子上放一张宣传页说：“哥，XXX1特价XXX元！”然后再放一张宣传页说：“哥，XXX2特价XXX元！”如此放了五六张宣传页，客户终于抬起了头，说：“知道了，别发了！”雷老师的目的达到了：“好的！我每张桌子上都给你放一张啊，到时需要显卡别忘记找我！”然后俩人就联系——关系——出货。

方法3：投其所好法
有人说，你去钓鱼，钩子上要挂鱼儿喜欢的蚯蚓，而不是你自己喜欢的披萨。对待客户同样如此，客户喜欢什么，你就投其所好，以增进感情。
还是我的朋友雷老师，他与一个客户接触一段时间后，确定这个客户是目标客户，但一直没能签单。后来，他发现这个客户爱玩三国杀，于是就专门陪客户玩了一上午的三国杀。这个客户因此给了他一个机会，签单也就变得水到渠成。还有一个客户，出货量有所下降，雷老师投其所好，去陪他下了一个星期的棋，果不其然，出货量上去了。

方法4：电话营销法
或者你和客户隔得远，不能天天见到，或者你时间不够，不能见面，咋办？打电话！
两天一电话，先闲聊，聊什么？无非是家庭、故乡、孩子、社会大事、体育娱乐八卦等。聊了几次，熟悉了，可以顺带提一下产品了。比如“现在咱用的是哪个牌子？”“你觉得哪个牌子比较好呢？”“我还真不是跟你吹，我的东西也满足这些条件，而且还有XXX的优势。”
对于那些发货少的客户，可以多增加对他们的关注度，比如找他一起吃饭，问他对产品、售后有什么意见等等。可以增进交流，增加感情，让他感受到你的真诚，你对他的重视，问题就容易解决。
对于发货多的客户，多增加感情，促进交流。他要那么多货，也没少赚，你态度好点，如果能把关系搞得和发小一样，什么都毫无压力了。

做销售不易，要有良好的心态。要承认自己没别人做的好，自己才能进步。销售绝不仅仅是“要成功先发疯，头脑一热往前冲”，生活的真谛是平平淡淡，销售亦如此，在于坚持不懈的努力，认认真真的态度。艰巨在于漫长，光荣在于平淡。做业务就像盖一座大厦，一砖一瓦，一点一滴，慢慢地你就有了自己的客户群，有了自己的事业，有了自己不一样的人生，精彩的人生。
再和大家分享几句话：
1．即使你的产品再烂，它也是值钱的。
2．卖东西就是要有限夸大自己产品的优点，无限缩小自己产品的缺点；有限缩小对方的优点，无限夸大对方的缺点。
3．所有的美好都是编排出来的，永远没有表面看起来那么美好。
我爱销售这个职业，希望你也爱它。■
（编辑：吴明 housy0116@ 126.com）

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