从促销员到培训师

从某种意义上讲，品牌之间的竞争早已从产品品质和功能上的竞争，蔓延到终端的竞争。而在终端竞争中，又以促销人员间的竞争最为激烈。如何提升终端促销人员的竞争力，打造一只高素质的促销队伍，一直以来都是困扰厂家管理层的问题之一。
促销人员位于整个企业组织结构的“塔基”，不但肩负着企业销售的重任，还起到将企业文化理念向消费者宣传的“播种机”的作用。因此，促销人员在企业中的重要性是毋庸置疑的。然而，长期以来，由于企业管理层对促销人员缺乏足够的重视程度，在促销人员的招聘、培训、上岗、待遇、个人发展方面都存在很大的漏洞，尤其在促销人员的个人发展问题上，一直没有形成一个良好的机制。促销人员在自己的岗位上一呆就是几年、十几年。在这样一种缰化的用人机制下，造成了促销人员个人发展的“瓶颈效应”。
许多企业管理者都在尝试促销人员的多元化发展空间。目的就是为了让促销员更好地立足于本职岗位，在本职岗位的基础上谋求更好的个人发展。下面，笔者就和大家一起来分享笔者身边一个普通促销员成长为培训师真实案例。
一次偶然的机会，小陈认识了负责某化妆品企业销售的业务员张某。当时小陈还是某技校的一名即将毕业的学生。由于对自己的专业十分不满意，小陈便向张某留露出不愿意毕业后从事自己专业的想法。张某看到小陈不但人长得漂亮，普通话讲得也十分流利，于是便介绍小陈先到自己的公司做一名临时促销员，一来，可以煅练一下自己；二来，也可以借机再找其他的工作机会。就这样，小陈成了该化妆品企业的一名临时促销员。经过岗前培训后，小陈对该企业产生了强烈的好感，尤其对那些对女孩子本身就有诱惑力的彩妆产品，产生了浓烈的兴趣。在专柜促销时，小陈总是脸上堆满了亲切的笑容，并热情地为顾客试用。在顾客满意的眼神中，小陈也收获到了他人对自己工作的认可和尊重。
就这样，三个月后，小陈正式成了该化妆品企业的一名专职促销员。由于小陈工作积极、虚心好学，她所在的化妆品柜台，取得了良好的销售业绩。为此，业务主管对小陈很满意，并经常利用开会时间，让小陈向其他促销员分享自己的销售经验。随着该日化企业规模的不断扩大，促销队伍越来越庞大，小陈随即被企业抽调上来专职做促销员的培训讲师。才不过短短两年的时间，小陈就完成了由一名促销员到专职培训讲师的角色转变。
在担任该日化企业专职促销讲师后，小陈通过不断学习和掌握一些先进的心理学和培训方面的专业知识，并利用自己以前积累下来的促销经验，编写了许多教案，其培训内容也不断拓宽，从原来的促销人员培训慢慢拓展到销售人员的培训。小陈的培训不但得到了企业的认可，也在业内引起了较大的反响。小陈还利用自己的业余时间，出版了自己的两部专著。从此，小陈在业内的影响力越来越大，最后终于成为营销界知名的培训大师。现在小陈每天不断往返于各大城市之间，她的培训日程被排得满满的，不但给自己创造了更大的利益，还赢得了他人对自己的尊重和事业的成功。
通过以上案例，我们看到了一名促销人员的个人发展之路。小陈的成功告诉我们：一个人事业的成功并不取决于他目前职位的高低，而取决于他能够从自己目前的岗位中收获多少。小陈之所以能够获得自己事业发展的成功，很大程度上得益于她对自己促销工作岗位的热爱，并能够从促销这份工作中找到乐趣和成就感。从小陈的成功中，我们可以受到如下启示：

立足本职岗位，是促销员职业发展的前提
对于大多数促销员来说，自己首要面对的问题不是个人职业发展的问题，而是如何立足本职岗位，提升业绩的问题。从某种意义上讲，只有先在本职岗位上做出成绩，取得良好的销售业绩，自己才具备了话语权，才可能藉此来博得企业对自己的信任，才可能通过自己的努力和要求争取更多的工作机会。没有良好的业绩作前提，一切与个人发展相关的话题，都只能成为空谈。毕竟，任何一个企业都不会相信一个连本职工作都不愿意做，也做不好的人，能够担负起更重要的工作职责来。

找到个人兴趣与本职岗位的最佳结合点
要想在本职岗位上做出成绩，就得学会将自己的兴趣爱好与自己的本职岗位进行有效地结合。在工作岗位中找到自己的兴趣点，并藉此获得前进的动力。许多促销员对于自己的本职工作，都会用一个字来形容，那就是“怨”。在这样一种心态下，促销人员很难创造出好的销售业绩来。原因很简单，销售是一件需要促销人员付出时间和精力的工作。要想让自己的促销工作富有成效，就必须要有一个好的心态。从某种意义上讲，好的心态才能带来好的心情和沟通方式。而促销人员好的心情和方式又将对促销成效起决定作用。那么，如何才能从看似枯燥的促销工作中找到自己的兴趣点呢——
1.给自己设定目标；
2.及时掌握好的销售方法；
3.在与顾客沟通中找到满足感；
4.及时总结自己的经验和教训。

通过个人实践与理论相结合来提升自己的附加值
促销是一项操作性极强的实践性工作。作为一名促销人员，要想通过促销这个本职岗位来提升自身的附加值，就得学会运用理论来武装自己。就像案例中的小陈一样，正是为了不辜负上级主管对自己的信任，小陈利用自己业余时间，学习了营销的有关理论知识，并将自己在实践中的经验和理论知识进行了有效结合。在每次例会后与促销人员的经验分享过程中，小陈的发言总会比别人高一个层次。这完全取决于小陈理论和经验的双重结合。经过自己消化的理论知识，很容易在其他促销人员中产生共鸣，因此她每次的培训都十分受基层人员的欢迎。

借企业平台打造自己的行业优势
小陈最后的成功，还得益于她能够借助企业这个良好的对话“平台”，建立自己在行业中的优势。例如，她通过不断丰富自己的培训教案，以及利用业余时间出书等方式，打造了自己在促销行业中的“专家”地位。也正是这种专家地位的树立，让小陈不再局限于为一家企业服务，可以让她更自由、广泛地为多家企业服务，让自己的能力得到了最大限度地发挥，从而最大限度地实现了自己的价值。
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。