业务代表的三重“境界”

初级境界：三“做”

大学里我学的是市场营销专业，毕业后就来到一家著名的台资食品企业做业务代表。刚开始，我以为业务代表的工作就是把货送到店里，过节时安排个促销活动，然后到期结款就可以了，至于产品上架、订货、促销品的发放，自然是售货员负责，再加上我们的产品好，一定不愁销量。一个月后，结果不言而喻，我悲惨地撞到了“天花板”——所有的单品要么没上全，要么陈列不齐，甚至躺在库房睡大觉。全部指望售货员帮你上货，或主动通知你结款，可能性就是零。
我想，虽然公司也给新人锻炼的时间，但总不能让产品在我所负责的客户中连上架的机会都没有。平时，眼见那些同事们在公司里忙进忙出，业务做得有声有色，内心里也颇为羡慕：他们是靠什么捷径做得这么好呢？我一直找不到答案。没多久，就有同事开始在背地里笑话我:“这小子不是做业务的料！”
经理了解到我的情况后，就亲自带我到同事的区域里“考察”。在了解他们工作的过程中，我不得不佩服他们对工作的认真和敬业：从产品的到库、上架、理货、打新价签，以及追踪订单，每一个环节他们都亲自追踪完成。当然，每一步工作他们也都是在征得店方的同意下操作的。
为了及时跟上团队，我开始调整心态。天天早来晚走，加大走店的频率，并亲自把货从库房摆上货架，拿着抹布把货品一袋一袋地擦干净。每到月底结账日，也会厚着脸皮去磨那些难缠的经理结账，甚至在节假日还会亲自穿上促销员的服装，在超市门口和一些学生促销员一起发宣传单，有好几次遇到老同学带着女朋友逛超市，尴尬得无地自容。
经过两个月的调整，我的业务大有改观，市场占有率和销量有了大幅提升，同事们也改变了对我的看法。这时，我明白了一个做销售的道理：凡事都要自己亲手做，不能靠别人。业绩是拼出来的，尊严是打出来的。在今天看来，也许会觉得这样的工作很初级，只是每个业务代表最起码要做的工作，但对刚做业务员的我来说，营销还只停留在理论阶段，对实际操作则是一片空白。而实践告诉我，一个新业务代表，除了必须具备较强的专业理论知识，还要培养“手勤、眼勤、心勤”的三“勤”习惯。因此，一个业务员初级阶段的首要任务就是：能“做”、会“做”、勤“做”。只要去做，就会有收获。

中级境界：两“坐”

随着业务工作逐渐走上正轨，销售曲线也开始快速上升。经理笑着对我说：“你终于进入了业务代表的状态，真正地‘坐’在了这个位置上，以后就看你能否‘坐’实啦。”在随后的日子里，这些事无巨细的勤劳习惯我一直保持着，于是，我“坐”得越来越稳，也越来越实。
众所周知，销售部门的流动性一般较大。正在我快速进步时，一个负责大客户的同事认为公司的营销意识太落后，就另谋高就了。鉴于我前期工作的努力，经理就让我接手大客户。  
我刚到新环境，就被前任遗留的一堆问题困扰住了，比如承诺给经销商的返利没兑现，库房里堆成山的库存没消化，促销赠品发放混乱严重货不对账，本应是货到付款却有两笔账没结……能出现的问题几乎都出现了。
这个职位是接，还是不接？我十分犹豫。如果不接，我又不愿放弃这个做大客户的锻炼机会，这对一直“经营”小客户的我来说也是一个提升；如果接，这些遗留问题怎么办，有很多情况都是在我职权范围内解决不了的，甚至很多细节连经理都不是很清楚……但是，本能告诉我，做任何事情都不能退缩。
通过对经销商的走访和库存、账款的实地清查，我把所有的问题和处理建议写了一份报告交了上去。随后，在经理的认可和支持下，我妥善地解决了遗留问题，还与经销商建立了良好的客情关系。其实，在业务成长过程中，都难免会遇到各类高难问题，而如何妥善解决这类问题，是衡量一个业务人员能否“坐”实的关键。
我在工作中还感觉到，在一个业务代表已经具备了较强的业务能力后，就需要加强应对困苦的磨练。因此，在提升过程中，首先要敢于应对新的挑战，培养快速、系统的应对能力，从实践中不断地学会一些工作技巧，这样才能真正“坐”实这个位置。
事实上，光埋头苦干不是好业务代表，也不可能得到更长远的发展，要能够“坐”下来，理清市场发展思路和解决步骤。遇到问题，要会找方法和整合资源，确保实现预定的目标，这就需要“坐”深。
当然，“坐”实则是“坐”深的基础。

高级境界：一“作”

销量做稳定了，下一步就要完善市场基础，销量和市场两手抓。考虑到当时市场上的食杂店较多，我向经理建议组织一个直销队伍向杂货店深度分销，对区域市场精耕细作，开发市场潜力。最终，经理决定暂时由我组建并管理直销团队。在很短时间内，一个十几人的小团队就组建完毕，并同时任命了两个直销组长，直接辅助我管理整个直销团队。
在第一次工作会上，我既兴奋又紧张，这是我第一次参与组织管理，又是第一次亲自操作一个区域市场，并第一次开始把理想付诸行动，这更是一个全新的挑战。
首先，我为团队编写了直销培训手册，把自己的经验总结写进去。我还在第一页写上了我们的工作信条——“不敬业，则失业；不爱岗，则下岗”。在工作要求上，我提出了“四勤”——“腿勤、眼勤、口勤、手勤”。甚至在工作细节上，如POP应张贴在食杂店哪个位置，陈列展示架该如何摆放，如何向店主打招呼等，都详加规定，并进行培训。
当然，我在做深度分销时也遇到很多困难。其中最大的障碍，就是公司制订的直销价比批发市场的售价还要高，食杂店店主们多数愿意去批发市场进货，而不愿接受我们的直销。这造成许多直销员不理解，甚至打击了他们的积极性。
对此，我告诉他们，与其说我们是直销队，还不如说是一支产品宣传队，做深度分销不光是为了提高销量，更是为了维护整体市场。不是我们供货的店，只要有我们的产品陈列，我们也要去维护。如果按公司要求，把每一家食杂店做到单品齐全、形象标准，就达到目的了。至于售价较高，就是为了在做好终端维护的基础上，让店主去批发市场提货，加快批发市场的流转。
经过我的解释，直销员们都明白了：事实上，他们已经不是一个简简单单的卖货员，而是肩负着宣传公司形象的重担。在实际工作中，我发现，没有什么能比有信心更让对手害怕的了，在队员们对自己的工作有了更深一层的认识后，工作更卖劲了，精彩华章也就随之涌现出来。市内的脚步走稳后，我又把眼光放到郊区，招聘了两名郊区直销员，开始郊区市场的开发。
此时，因业绩突出，我从业务代表的位置被提升为销售部大客户组主管，又掀开了新篇章，在跨越了第二层境界后，我终于进入第三层“修炼”——“作”为一个组织者，该如何做好自己。同时，这也是一个业务代表的最高境界。于是，我对自己的要求也开始提高，凡事都要有高瞻远瞩的思想。当然，这个境界依然需要前两个境界做基础支撑。
我的业务代表生涯就是这样一步一步向前走的，没有半点停滞，一直勇敢地应对一切挑战。我感觉到，做业务代表的时候，恰是人生拼搏的最好时光，只有不断地自我提升，才能让自己的生命旅途更加绚丽多彩。业务代表的历程，拒绝平庸！
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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