时间优势：宏图三胞的昭示

宏图三胞一年内的资金周转可以达到50次，其营销副总裁花贵侃说，在这个时代，“转得快就意味着赚得快，这个公式就是‘转=赚’”。

总有一些企业触角敏锐，它们因“快速反应”而快速崛起，并向世人昭示些什么。

市场观察：发现案例

一、神话：一个零售企业的崛起
我注意到这样一家公司——总部位于南京的宏图三胞，成立仅3年，在华东拥有35家分店，营业额高达25亿元，成为中国最大的IT零售卖场。
我们看到，它采用的是“上游厂商→宏图三胞连锁店→消费者”扁平式直供结构，最直接的好处就是成本降低，使流转速度与效率大幅提升，同时意味着卖场的货物“新鲜度”良好。面对每天都可能折价的商品而言，卖新货是获得利润最好的方法。宏图三胞营销副总裁花贵侃就曾说过：“转得快就意味着赚得快，这个公式就是‘转=赚’。”
过去，从产品制造到市场销售会经历这样一个过程：“厂家→办事处→分销商→经销商→用户”，至少5个步骤。厂家从设计产品、市场调查到筹备生产制造，整个周期大概是50～120天，同时还需要承担共计12%～22%的市场推广费用，而这些费用最终会全部加在零售价格上由消费者承担。
宏图三胞的直供方案很简单，它基于对用户需求的了解，直接告诉厂家采购需求，这样厂家装配生产周期只需要十几天，可迅速适应换代极快的IT市场；而且，厂家省了广告费、周转资金、可能的积压损失以及给分销商与经销商的费用，砍掉中间环节后的市场推广费用仅为6%～12%，是走电脑城渠道的一半。成本降低、速度提高，终端低价格竞争力立马显现！
宏图三胞成功实施了一套完整的整合业务流、资金流和物流的信息管理“XP系统”。这套系统作为企业“信息神经”，贯穿了产品采购、销售、调拨、组装生产、出入库等整个供需链流程。系统实施后，库存准确率达到99.8%，产品库存比实施前下降30%左右，实现了7天一次的超高速库存周转，快捷的资金周转使其大赚钞票。库存超过7天，产品立即就会处理掉。“IT产品永远在跌价，如果货物3个月没卖掉，那就是损失；如果7天卖掉，就能卖到最好的价格、最好的利润，并且永远卖新鲜货，快就永远比慢强。”
一年中宏图三胞的资金周转达到50次，也就是说可以赚50次钱！国内有没有其他企业能做到这样的速度？好像没有。据统计，中国企业资金周转率平均一年只有2.5次，而沃尔玛、家乐福这样的零售商，其资金周转一年大致为20～30次。

二、奥秘：当“时间优势”遭遇“速度经济”
抢占时间优势，这是宏图三胞最诱人的绝杀秘笈。宏图三胞成功解决了IT产品销售的时间问题，重要的是，它遭遇了这个时代。
“时空”的概念已发生了变化。在一个快速变化的市场中，洞察时间优势是企业摆脱竞争的一个战略选择。那些成功的企业，正是关注到时间的变化，它们专注于对顾客的反应速度，寻找到了自己的生存空间。
我们在这个案例里，看到企业从产品设想、设计、生产到销售整个过程的快速反应。这里，所谓的时间优势，是发生在一系列产品参与对象中的、以市场/顾客价值为导向的过程，在这个过程中，企业对市场需求的快速反应，可以令企业不错过任何一个创造市场的机会。时间优势战略，就是企业通过与利益共同体的合作，准确把握顾客所需价值，以低成本、高速度满足市场需求和顾客所需的服务水平。所以，对这里的“时间优势”，称之为“反应速度优势”更为恰当（如图所示）。

“时间优势”的真谛

所谓时间优势，远不只是“争分夺秒”。

一、时间优势的来源：市场机会
市场机会才是时间优势的根本来源，企业应当及时对来自市场的信息和来自其利益共同体的各种变化信息，作出快速反应。在酝酿快速反应的模式之前，企业必须首先充分了解市场及顾客的需求，并且必须建立一个可以了解到顾客需求的方式，以确保顾客需求成为快速反应的起点。
在上面的案例中，当所有电脑生产厂家遭遇时间带来的折价风险时，宏图三胞承诺7天可以完成产品销售。正是这样的承诺，使所有厂家给予宏图三胞最合理的价格和产品，结果宏图三胞又以最合理的价格和产品满足消费者的需求——当宏图三胞了解到终端消费者和生产厂家的需求的时候，也就是把握了市场的机会。

二、时间优势的必要条件：利益共同体
Curtice Burns食品公司通过积极的利益共同体联盟合作，使自己与供应商在鲜货市场上保持竞争优势，并获得稳定的货源与价格。其首席执行副总裁斯蒂芬·瑞特认为，“战略性利益联盟管理，是成功地管理鲜货商品的一个关键”。
我们同样看到宏图三胞与生产厂家的全面合作，包括：（1）厂家供货量大、价格低，这是宏图三胞以比竞争对手更低的价格加速周转最重要的条件；（2）更加优惠的账期，使其现金持有量大大增加，现金周转更加良性；（3）产品买断，巨大的销量使厂家愿意让宏图三胞独家销售新产品；（4）产品特供，由宏图三胞向厂家定制特有产品。这一系列的努力，创造出宏图三胞的时间优势与产品优势。

三、时代的抉择：如何形成时间优势
产品的生命周期越来越短，产品的个性化需求越来越多，面对众多可能的市场机会，如何以快速反应去把握？
企业应当对来自市场的信息，和来自其利益共同体的信息作出快速反应。可以通过4Rs［Relevancy（关联）与顾客建立关联；Response（反应）提高市场反应速度；Relationship（关系）关系营销 ；Reward（回报）合理的利润回报］的方法，深入了解市场及顾客的需求，并对此进行竞争者现状的分析，找到需要快速反应的内容。
企业还应当将各买方与供货商（卖方）形成利益共同体合作方式。利益共同体联盟的共同目标，就是对市场供求力量共同理解以及给予准确预测，也就是顺利实现这种“快速反应”。
基于以上两个条件，企业可以进一步采取以下具体措施：（1）实施电子商务，这是有效的信息获取方式；（2）以精益制造满足个性化需求；（3）供应链整合。
“时间优势”的真谛，就是实现企业的快速反应机制，具体体现在：降低获取产品信息的复杂度，提高产品数据的准确性，促进产品的结构化，缩短新产品从创意到上市的时间周期，丰富知识管理和决策支持，最终实现对未来客户需求作出更快速、准确的反应，提供相应的服务。

链接2：“时间”变了
·财富的时空观发生了变化，“时间就是金钱”的旧律应该修改了。当知识介入价值后，时间就不再是等长时间对应等量价值了，而是知识存在的地方，对应的时间段价值浓度和密度就高。（托夫勒《财富的革命》）
·“我们可能生活在一个更大空间的膜或者面上。” “爱因斯坦意识到时空不是平坦的，时空中的物质和能量把它弯曲甚至翘曲。” 2006年霍金在北京演讲时如是说。

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