一线调查：烟草市场“地域性政策扶持”真实现状

近期，黄山、贵烟、钻石各自的品牌座谈会分别召开，作为二线品牌，在其各自意在谋求突破性发展的同时，座谈会中也分别都涉及到行业高层管理机构对品牌肯定性的评价和涉及市场领域的“工商协同”要求。有业内人士分析，这在一定程度上对此类品牌来说，获得了一定程度的政策倾斜优势。为了解烟草市场一线的直观感受，作者于2012年10月深度采访了10个城市的市场一线从业者，包括8位卷烟零售商及5位商业系统人士。

所选取城市囊括上海、合肥、兰州、沈阳、西安、郑州、徐州、嘉兴等，覆盖一、二线及三线城市。其中，这8位零售户来自不同业态，具备一定的代表性。

零售商的直观感受

江苏徐州：地产烟比重逐年增加，占比达90％；推广贵烟、猴王等。

C先生经营一家KA类的烟草零售终端店，地处徐州核心商业区大型商场，影响力燕莎之于北京。其2011年香烟销售额约为2700万元，毛利额约为430万元，同比增长约6%。

卷烟结构以高端为主（40元/包以上占比70%，20~40元/包约为占20%），总销量中地产烟为主，红衫树50%，苏烟40%，合计为90%，这数字在2011年为85%。非地产烟占总销量的10%，以黄鹤楼、利群、云烟、黄金叶等品牌为主，外地大品牌非常畅销，但供货明显不足。

作为颇有经营烟草零售商，C先生认为：品牌方面，红塔山有知名度，但高端规格空白，对其品牌形象有一定影响；商业公司政策方面，今年还主要推广贵烟、猴王等，措施为加大订货量、突出产品陈列，以及与畅销烟捆绑销售。

河南郑州：省外烟＞地产烟，黄金叶＞其他品牌

一家营业面积50平米为烟酒精品店，卷烟销售额在180~ 200万元，店主H先生告诉记者，不同价格区域地产烟与外地烟的比率不尽相同，但具体到品牌，都是地产黄金叶占据最大的品牌份额，具体如下：

5元/包以下：黄金叶为40%，外地品牌60%，以七匹狼、红金龙、黄果树、黄山为代表；

5～10元：黄金叶约占15%，外地品牌占85%，6元有双喜，7元有双喜、七匹狼、娇子，8元有双喜，10元有娇子、红河、白沙、长白山、中南海、狮牌、云烟；

10～20元：黄金叶接近10%，外地烟占90%以上，以黄鹤楼、兰州、箭牌、万宝路、钻石、利群、泰山、南京、双喜、红双喜为主；

20元以上：黄金叶为20%，外地品牌约占80%，畅销的有黄鹤楼、利群、泰山、南京、芙蓉王、玉溪、云烟、555等；

40元以上：黄金叶份额为30%，外地品牌约占70%，代表品牌有中华、芙蓉王、娇子、苏烟、南京、御猫、好猫、黄鹤楼。

烟草公司政策变化方面，受访者提到：一是烟草局对市场高度把控，比如对超高价烟的治理；二是烟草局对内要求规范经营，禁止紧俏烟配搭难卖的烟，但在各品牌纷纷出新规格的现状下，烟草专卖局也稍微控制了外地品牌进入。

而品牌动作方面，H先生说，白沙有个积烟盒可兑换iPhone的活动，力度最狠；另外，黄鹤楼宣传的力度没变化，一直很给力。

安徽合肥：半壁江山的地产烟

普通烟草超市的经营者W先生告诉记者：

就该店而言，本地卷烟品牌与外地品牌的销售量占比方面，本地烟能占到50%，湖南烟占10%，湖北烟占10%，上海（主要是中华）占15%。其中，畅销品牌是黄山、中华、红塔山、苏烟、芙蓉王、黄鹤楼、云烟。

5元以下的代表品牌有黄果树、南京、白沙、哈德门、雄狮，其中黄山占该价位区间销量的50%。

5～10元，有上海红双喜、白沙，其中黄山占50%，金圣则比较难卖。10～20元，有黄鹤楼、利群等，其中黄山占50%。

20～30元，黄山占50%。

30元以上，黄山占30%。

甘肃兰州：兰州烟供不应求但货源仍比外地烟充足

店主G先生是甘肃省兰州市某优秀零售户。该店年销售额约为150万，5元以下卷烟不供不销。

10～20元/包价位，占总销量的10%～20%，代表品牌是兰州、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼、黄山、黄金叶、七匹狼、中华。20元以上价位为总量70%～80%。地产烟兰州占该店总量的50%，但外省烟主要为高端烟。

销量最多的200元/条价位中，兰州进货有限量，比如黑兰州每次只给50条，但仍比其他大品牌供量要足。

高端烟中华、黄鹤楼1916、南京九五之尊、云烟5mg印象、黄金叶天叶、泰山佛光、芙蓉王钻石等今年供货量比去年多。

品牌动作方面，黄鹤楼、云烟、七匹狼及黄金叶等品牌有小礼品促销。

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