你加价销售？我镇压有术！

大品牌垄断小终端，春风得意之时，也不得不面对这些小终端的盲目加价销售这越来越严重的势头。
大幅加价销售引起了许多市场问题：首先，直接导致产品性价比下降，顾客买到的东西，物不美，价不廉，自然抵触厂家品牌；其次，给对手更大的市场空间和发展余地，导致市场份额下降，甚至失去竞争优势；最后，严重扰乱市场价格秩序，诱发渠道冲突，甚至导致厂家的价格体系崩盘。这些问题处理不好，可能使大品牌抢占小终端的巨大投入和艰苦努力付之东流。

加价销售的迷局

要解决这个问题，首先要搞清楚小终端的老板们为何不但想并且能加价销售呢？
1.经营理念的差异：
厂家设定的价格体系，将终端在内的各渠道环节的毛利基本确定在一个范围内，是以一定的销售规模为前提的，毕竟厂家是靠量获利的；而小终端基本都是夫妻店起家，经营理念上天然求利不求量，销量起不来时，自然就想到加点钱卖，多赚点；
2.区域市场的特殊性：
小终端地处社区附近，顾客属于便利性购买，价格敏感度相对较低；且消费者信息闭塞，交通不便，导致小终端有相对垄断性和定价权。由于熟人圈子的原因，小终端的顾客忠诚度都比较高，小店主们加价销售的底气挺足；
3.成本上升的压力：
小终端要品牌化，在门店装修、货柜布置、商品展示和人员培训等软硬件上的投入少不了。尽管有厂家不同程度的支持，但是小老板自己多少还是要承担些成本的。为抵消成本上升，加快回收投入，加价卖货是最直接的办法。
企业要认识到，小终端品牌化的本质，是要给消费者创造更大的价值，给零售终端带来更大发展。只有不断提高小终端的服务能力和经营效率，才能扩大其市场竞争优势。

洗脑，提升服务能力

小老板们的品牌经营理念首先要更新。
大品牌是“吨位决定地位、地位决定品位”，所以“量利结合”是品牌经营的关键。小终端多是夫妻老婆店，没有太广阔的视野和长远规划，“求利不求量”是多年习性，需要厂家不断宣贯“先投入后产出”、“薄利多销”、“稳定客户基础后能持续经营”的品牌经营理念；更要注重运用榜样的力量，树立一些经营转型成功的标杆客户，组织他们给小老板们现身说法——千万别只是让业务员天天到小老板们那絮叨。
天天想着厂家说的话，等着销量自己飙起来？拉倒吧！提升终端主动服务和增值服务的能力，是小终端必练的内功。而小终端一般都是坐商，这方面的意识和能力尤其欠缺，有赖品牌厂家规范服务内容和标准，并提供相应配件、技术指导和培训，使得小终端在售前、售中和售后等各环节提高服务水平，让顾客有更好的品牌价值体验。
成都大区的一手机经销商为了提升竞争力，非常注重提高其店员的服务能力，安排到形象店进行为期一个月的站柜实习，通过考核才能正式上岗，有效保证了该手机品牌在各个区域良好的服务形象。

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 程绍珊 叶宁)
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