你加价销售？我镇压有术！

2012-3-21 11:36| 查看: 431424| 评论: 7|原作者: 程绍珊叶宁

摘要: 大品牌垄断小终端，春风得意之时，也不得不面对这些小终端的盲目加价销售这越来越严重的势头。大幅加价销售引起了许多市场问题：首先，直接导致产品性价比下降，顾客买到的东西，物不美，价不廉，自然抵触厂家品牌；其次，给对手更大的市场空间和发展余地，导致市场份额 ...

猛上促销，短期爆破

给小终端洗了脑，端正了他们的经营态度，接下来就要在经营策略上发力——加大区域市场的推广和促销力度。
小终端加价销售，很容易导致销量下滑，导致进一步加价的恶性循环。厂家要进行“一店一策”的经营指导，在产品组合上匹配一些性价比高的走量性产品和有针对的竞争型产品，来拉动终端人气，同时加大围绕终端动销的品牌推广和促销活动力度。
如我们指导美的电器在三、四级市场开品牌专卖店时，为确保这些收编的小终端取得见利见效的销量效果，就安排了一系列的推广和促销活动，如隆重的开业庆典、文化下乡、集市买赠等活动，不但提高了这些门店的知名度和影响力，还短期倍增了销量，让小老板们看到薄利多销才是更赚钱的办法，再要求其严格遵守公司价格规定，自然就不难了。

小店管理也专业

帮着门店敲定经营策略，对厂家来说并非难事，难的是帮门店提升管理能力。门店在内部管理诸多方面都要得到提高才能赚钱，如品类优化、现场管理、库存管理、客户管理、经营数据分析等方面。
当然，你跟小老板们甩这些专业术语，他们是会一头雾水的。但是，不管是洋腔还是土语，你都要跟小老板们灌输：
品类管理上，优化订货和产品组合，及时分析进销存，保持安全库存，减少挤压；
现场管理上，对商品有效陈列、卖点讲解、疑惑解答、刺激购买和售后服务的全过程给予标准化的规范；
库存管理上，采用定期盘点、产品ABC分类、先进先买；
客户开发和维护上，提供方法和工具，有条件的还要向小终端提供统一的管理软件，实现一体化的运营信息系统支持。

默认适度加价

管理、经营策略都搞定，就能瞬间杜绝门店加价销售？
根本不可能！
虽说厂家最终要小终端按照定价销售，但若是差异产品和新品，允许价格“高开低走”，默认一些门店的适度加价，但必须要在一定范围内，并定期检查终端价格，发现问题及时调整。
违反价格秩序的，要依据条例硬性处罚，还要学会软性的管理手段，由小终端参与建立商会自我管理，就是一种很好的形式。
例如我们的一家日化客户，在地级市由办事处组织小终端商会，每个月都定期组织商会商议市场运作的问题和对策，在价格“维稳”上自我管理，相互监督，形成良好的氛围，原本不守规矩的小老板在大环境之下就很容易随大流。
总之，小终端在品牌化过程中的加价行为，有其必然性和阶段性，如果大品牌不能“标本兼治”地解决，就会引起更大的市场矛盾，导致市场萎缩、品牌折旧和终端退化等恶性情况。所以，“小终端品牌化”不仅仅是给门店“穿衣戴帽”，更需要帮助小终端修炼内功，使其真正脱胎换骨，实现真正意义上的品牌化运作！

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