成交大单的秘诀：终端拦截

成功的导购

2013年夏天一个午后。店内走进一个大汗淋漓、穿着运动服、年纪约60岁的妇女，导购立刻走上前去接待。

导购：大姐，你好，欢迎光临，请问有什么需要帮助的吗？

大姐：我想找一支防晒。

导购：我们防晒正在搞活动，您刚运动完是吧？看您蛮热的，先坐一下吧。（导购邀请顾客坐下休息）

大姐点点头顺势坐下：是啊，我刚从楼下超越健身下来，好热！

导购：超越健身不便宜吧？不过多运动对身体好，生命在于运动，看来您很会爱自己哦。

大姐笑笑。

导购：您需要找什么防晒呢？平时在室内多还是户外多？

大姐：我下周要去三亚旅游，平时我都不擦防晒的，就是旅游太晒买一只。

导购：哇，我也好想去三亚，就是没有时间，您和谁一起去啊？

大姐：和我老公还有一些老朋友。

导购：哇，好幸福噢，你老公好好噢，听朋友说三亚狠好玩，就是太晒了，对防晒的要求更高。您今天真是来对了，我们防晒正在做活动，比如这支身体防晒只需要139元。我帮您试一下吧！

进入试用流程，导购一边试用一边问：N牌防晒口碑都特别好，很多人去三亚带的都是我们家的产品，产品独有的防晒科技，防水抗汗，保证晒不黑晒不伤。您看是不是很清爽呢？

大姐：嗯，是不错，要不就拿这一支吧。

导购：大姐，这支防晒是身体防晒，您擦脸的防晒买了吗？

大姐：啊？这么复杂？不能全身使用吗？

导购： 咱们的脸部和身体的肤质大不一样，身体皮肤比较干燥，而脸部皮肤容易分泌油脂，就像洗澡用沐浴露，洗脸用洁面乳一样，分开使用效果会更好。如果您全身用一支的话，大概2个月就用完了，2个月后您还要过来买一支，今天您脸部和身体防晒各买一支，大概能用5个月，使用的时间是一样的，花的钱也是差不多的，您下次还不用再跑一趟。

顾客：这样啊。

导购：脸部防晒我给您推荐这一支，这支是我们高端的同时具备美白淡斑功能的全能型防晒，我帮您试一下吧。

进入试用流程，导购用水+精华+乳液+防晒给顾客全套试用，导购和顾客在聊天中也发现顾客平时用的品牌都是美容院品牌，前两天刚买了一套5000元的疗程。

导购：大姐，看来您真的很会保养哦，美容院的疗程您天天去吗？

顾客：没有，我一周就是去两三次。

导购：那平时您在家是怎么护理的呢？

顾客：在家我就不护理了，我只在美容院保养。

导购：那多可惜啊，一周您去两次，剩余5天您都不保养，这样三天打鱼两天晒网的护肤是没有效果的，因为紫外线对我们的伤害是随时随地、无处不在的。

顾客：我也不太懂得护肤的。

导购：没关系，我做美容顾问好几年了，这方面还是有点小小心得，我可以告诉您正确的使用方法。

最后导购告诉了顾客一些简单有效的护理步骤，顾客非常满意，带走一套高端美白产品合计1095，但是拒绝了第一次试用的那支139元的身体防晒。

最后开单的时候导购再次提问。

导购：大姐，您去 三亚的时候擦脸的就用这支防晒擦脸擦脖子，那手臂大腿您也用这支吗？有点小小奢侈哦！

顾客：我就穿长衣长裤呗。

导购：大姐，三亚海边那么漂亮，又那么热，你们都要下海游泳的吧？穿着长衣长裤多不方便，今天您再多买一支身体防晒，穿着泳衣也不怕晒黑晒伤，玩得不是更尽兴吗？

顾客：那好吧，再帮我带一支身体防晒吧。

导购：好的，我带您去收银台买单，等会再帮您开个VIP会员，您马上就有消费积分了，以后您就可以凭积分兑礼和参加我们的活动。

最后顾客购买总额1234元。

一个普通的导购也许在顾客确定了139元的身体防晒后就开单结帐，认为快速成交了一单，而一个优秀的导购却能在不断的提问和倾听中发现顾客的消费力和潜在需求，从而成交大单，并让顾客成为自己忠实的顾客，不断地进行二次、三次消费！

这个导购在销售过程中是如何拦截顾客的？

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