成交大单的秘诀：终端拦截

一．态度--搭讪技巧

1、  热心搭讪。很多导购销售时间久了，养成势利眼的毛病，看到衣着光鲜亮丽的就热情迎接，看到稍微朴素点的中老年人就不冷不热，甚至不接待，而案例中的导购却能在第一时间热情搭讪，把握住第一次销售机会。

热心搭讪使用于：貌似在找什么的顾客，话术一般是：

“您想找什么? 我帮您一起找/ 帮您指一下……”

“找面膜吗？就在后面几排……我们家面膜刚好今天搞促销……”

“找染发啊?对面就是！您就把推车放这过去选吧，我帮您看着啦……”

“您找垃圾筒吧?来，给我吧！我帮您扔……不客气！”

热心搭讪，会给顾客留下良好印象，为后面可能的销售创造机会。

2、  服务搭讪。导购看到顾客大汗淋漓地走进来，主动拉出凳子让顾客坐下休息，其实也是为后面更进一步的了解创造了机会。销售最忌讳急躁，只要顾客不着急，愿意给我们时间，我们就有机会成交大单。服务搭讪适用于任何时候，比如：

“外面太阳真大，要不您先进来坐坐，喝口水吧！”

“您逛了一天吧？妆好像有点花了，要不我给您补补妆吧？”

3、  赞美搭讪。没有人不喜欢被赞美，尤其是女人，如何赞美却是一个很深的学问，赞美最忌讳浮夸，比如顾客明明皮肤很黑，你却赞美“您皮肤真好！”在顾客耳朵里可能就会很刺耳，得体的适当的赞美才让人受用。最好在赞美的同时也能和销售相挂钩，比如卖衣服的称赞顾客“有气质、会搭配”，做护肤品的就可以说“请问您的头发是在哪做的? 真好看！特别配您，您皮肤保养得真好，平时是怎么做保养的？……” ，有些导购心眼直，说找不到称赞的点，嘴巴不甜怎么做销售呢？只要勇于发现，女人从头到脚都有优点可以挖掘，比如：

“您的美甲在哪做的?真好看，您的手也保养得特别好。”

“这是您的宝宝吧？真可爱。”

“您的项链真好看，特别衬您的肤色……”

“这是**牌最新款的鞋子吧？我也很想买，就是太贵了……”

二.销售技巧----有效提问：

说一个小案例：

一个营销学家在一次出差的途中，发现楼下有两家早点铺子，到底哪家的口味好呢？看看买早点的客人还都不少，于是决定两家都尝尝看。

出于工作习惯，营销学家就和店老板攀谈。

一家老板说，生意不错，每天一早就起床，忙到10点多，利润还可以，够养家糊口了。

另一家老板说，每天很早就在忙，可是月底算下来，利薄，几次都想放弃了，可看到每天还有那么些个客人，又有点不舍。

细心的营销学家就在琢磨，两家吃下来，味道都差不多嘛，为何差距这么大呢？

于是开始观察，结果发现，每天早上大多数的客人点单是一碗豆浆一个饼，表面看，没什么不同，再经过仔细观察发现，原来奥秘就在这个饼上了。

一家铺子的老板娘这么问顾客：“一碗豆浆一个蛋饼，加1个鸡蛋2个鸡蛋？”

另一家铺子的老板娘却这么问：“一碗豆浆一个饼，加不加鸡蛋？”

很明显，第一个店得到的回复是至少一个鸡蛋，而第二个店很有可能是“不加蛋”。

热心、服务、赞美这些都是态度上的技巧，还是比较容易掌握的，但如何通过有效提问了解最深层次的需求就不是每个导购都能第一时间掌握的了！

前面案例中的导购就能通过和顾客提问了解出：

1、顾客年纪虽然不小，但依然坚持健身，说明有消费观念，经济条件也不错。

2、顾客有消费力，她的护肤只在美容院做，花费不菲，而家中居然没有护肤品！对导购而言，这个顾客是“空白市场”，完全可以推荐一整套完整的产品给她。至于推荐多少什么产品，美白还是保湿就要根据顾客的肤质进行选择。这个需要导购的专业素质。

也许很多导购都听过有效提问，但当他们遇到这样的顾客时，就慌了阵脚。

导购：“您好，请问您找点什么呢？”

顾客：“我随便看看……”

导购：“哦……”然后话题中止，导购不知怎么接话，而顾客也走了，又浪费了一次销售机会！

遇到“随便看看“的顾客就不能“随便问问”了，尤其不能使用开放式的问题发问，而应该选择封闭式的问题让顾客选择，把“请问您找点什么？”改成“您想看洗脸的？还是擦脸的呢？”顾客总要给你一个回复：“哦，都不是。”或者“洗脸的。”然后我们才能有的放矢。

打开顾客心扉的第一步之后，万里长征才刚开始，顾客给你的回应可能是他的第一需求，在满足第一需求后，要再问问自己：我对这个顾客了解吗？他家里用的是什么产品？还缺什么产品?我还能卖什么给他？

如果销售结束后，导购对顾客的这些情况还一无所知，说明我们丢失了一次成交大单的机会！

如何通过有效提问挖掘深层需求，话术一般包括：

“您平时都是用什么品牌呢？”（了解顾客消费观念和消费力）

“您平时都是怎么保养的呢？除了用洁面乳，还用什么产品？有用精华的习惯吗？”或“ 洁面、水、面霜都在用么？今天是想选什么呢？”（了解护肤步骤，看顾客还缺哪些步骤，可以推什么产品给他。）

这些话术是很简单的，要在销售过程中灵活使用，也许刚开始不知道如何自如使用，哪怕简单的背诵都好，也要把问题问出来，练习几次也就掌握了，有一天你一定会如鱼得水，优秀的导购都很轻松，谈笑间，就把大单做了，顾客还对你死心塌地。技巧需要的是一次次的累积，不断地尝试，不断地提升，只要产品品质是好的，我们就要有销售的信心！

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