如何开展场外促销活动

大型场外促销活动能短时间内宣扬品牌，提升消费者对产品的认知。一些厂家还会专门设计制作场外活动所用的大篷车，借助娱乐节目来插播品牌广告进行户外宣传活动。如何能够最大程度地发挥场外活动的效果，这是需要我们动一番心思的。

场外促销的准备工作

场外促销活动最核心的就是准备工作，包括多个方面的准备。

1.活动时间和场地选择

既然是做场外促销活动，场地的人气格外重要，人流量的多少直接影响活动的成败。活动时间一般选在超市开业、店庆、节庆等有噱头聚拢人气的日子，除节日外，周末也是不错的选择。但需要注意，在周末开展活动，必须要选择日常客流量较大的超市，否则会影响活动效果。

单单依赖一场促销活动，能够拉来的人气绝对是有限的。因此在活动场地的选择方面，我们更多的是围绕着超市（个别地域农贸市场也可以）作为载体，这样做不仅可以免除许多麻烦，而且有超市作为依托，便于聚拢人气。另一方面，所选超市外围要有足够的空间，而且要选择便于人员流动和聚集的地方，如此才能保证活动充分展开。

2.活动场地布置

活动场地确定以后，要根据空间进行合理的售点设置。考虑到天气因素，户外广告帐篷（可以用作品牌宣传）和遮阳伞是必须的。帐篷下面可以安置形象地堆、展台等物料，帐篷外围要留有适度的空间，方便消费者逗留和行走。这里提醒一点，千万不能设置座位让消费者休息，因为空间有限，我们要利用快速的消费者流动，来创造更多的销售额。

活动宣传方面，要围绕着活动场地和产品售点，把促销活动信息、产品售价信息、活动产品特点和卖点等内容以海报、特价三角立牌、爆炸签、横幅、帷幔等物料的形式展现出来，让消费者可以充分接触并了解此次活动。

3.促销产品选择与促销方式设定

既然是做品牌推广活动，自然要选择消费者比较敏感的商品开展，让消费者直面感受到此次活动的力度。另外还要选择一些高毛利的产品开展买赠活动。赠品需要选择高附加值的产品，如此才能够保证高毛利产品的高价格，并且要求售点人员主推此项产品以产生一定的利润。

为尽量降低消费者的心理门槛，所选择的产品定价最好是消费者容易接受的范围，如10元以内、20元以内、50元以内的价格带设置。这样设置不仅容易提高成交率，还容易提升客单价。如果再合理搭配一个奖励门槛（如购买满38元，可以参加抽奖活动），那么此次活动的成功基本在望了。

为了便于控制活动成本，促销产品和促销方式一旦设定，轻易不要改动。

4.人员分工

场外促销的主要工作内容包括产品销售、活动宣传（发宣传单、拉客、借助扩音工具叫喊等）、促销品发放、收银、现场协调等。活动开始前，需要安排好每名促销人员扮演的角色。

工作内容确定以后，需要活动组织人员根据每个人的特点进行合理分工。一旦人员的分工确定下来，就要各司其职，即使某个售点再忙不过来，也不能随意过去帮忙，否则容易出现场面的失控。现场协调人员主要负责协助解决销售异议，临时帮扶人手欠缺的售点，补充货源等服务性较强的工作，需要经验丰富、头脑灵活，且有一定权限的人员来担任。

活动中需注意的细节

活动准备差不多了，正戏就要开演了。

1.抓住销售高峰

销售额的产出绝大部分依赖一天内几个有限的销售高峰来实现，而销售高峰的次数依赖于现场活动的组织情况。一般固定的早市和夜市属于销售高峰的必须阶段，这个时候全力以赴冲刺销售，其他工作都要一边放。除了这两个销售高峰以外，其他的销售高峰则需要现场人员根据当地的实际情况来创造。比如说中午刚下班，许多人进超市买菜回家做饭的时候，搞搞小活动，营造一下销售氛围。此时把人给拉过来，十几分钟的效果可能抵得上平时的两个小时。

此外，还可以开展一对一的销售，由销售人员拿着价格适中的产品直接推荐给附近的顾客。这通常是在销售比较淡时开展的辅助类销售工作，若一天都很忙，估计是没有时间来做此类工作的。

2.掌控货源，打击竞品

活动过程中还应该注意货源的调控。活动前期，货不够卖了，要组织人员回仓库调货；活动末期，则需要根据现场情况，临时调整销售策略，主推目前库存较大的几个产品。如果所有产品都卖光了，提前下班就是。

当然了，活动效果好了，也不排除竞品前来捣乱的可能。这个时候，要毫不客气地给竞品以沉重打击。借助活动的良好效果，与超市谈包场是完全没有问题的，如果竞品强行踢场子的话，也要及时组织人员给予正面反击。一般情况下，只要我们赢得了先机，竞品只能灰溜溜地从活动场地撤离。

3.适时路演

很多情况下，场外促销活动还会涉及到路演。初期的场外促销活动，许多人会把焦点放在活动演出上面，虽然有效推广了产品品牌，但是销售低迷，造成了较高的成本，令活动无以为继。实际上，路演活动只是作为一种促进销售行为发生的手段而存在的。

通常情况下，活动都是在做销售，只是固定几个时间点，才会进行演出活动以拉拢人气。一般我们会选择上午早市人员比较多的时候，简单演出几个节目，拉来人气之后，节目便暂停，抓紧卖货，晚上同样如此。为了配合路演活动的效果，通常还会派发试用装、限时抢购、低价竞拍等活动聚集人气。

4.活动总结

活动结束以后，需要按次序盘点产品的销售情况，将盈利中的一部分上交给超市，毕竟占用了人家的场地。此外，赠品的发放和产品销售情况都要进行梳理，以方便开展活动评估和改进。临走的时候，还需要与超市及时沟通，趁热打铁，尽量争取更多的有利于自家产品销售的资源。

场外促销活动虽然效果显著，但点点面面的工作太多。初期开展此类工作时，肯定会出现较多的细节问题，做得多了，就容易上手了。销售人员如果能够熟练组织开展场外促销活动，相信对于公司和经销商都是非常大的一个助力，得到晋升和提拔也是意料之中。■

（编辑：吴明housy0116@126.com）

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