民族车，如何借机上行

从2012年9月始，日系车在华的销售已提前进入寒冬。自主品牌销量在过去的三个月却一路上扬：9月，自主品牌乘用车销售56.19万辆，同比增长7.5%；10月销售58.56万辆，同比增长17.5%，而日系车在华乘用车市场份额则跌到了谷底——7.61%，下降59.4%；11月，自主品牌乘用车销售63.86万辆，同比增长11.9%。从1～11月累计销量来看，自主品牌乘用车销售579.64万辆，比上年同期增长4.9%。

民族车的机遇与挑战

市场中有声音说：日系车的冬天，将换来自主品牌的春天。

然而，我们绝不应这么快忘记，今年上半年自主品牌市场份额不断下滑的颓势。统计显示：截止到2012年7月，自主品牌轿车市场占有率下降到24.31%。再由此上溯到最近三年，自主品牌市场份额更是每年以两个百分点的速度下降。

搜集相关市场数据，我们发现日系车所让出市场份额的最大“受益者”并非自主品牌，而是德系、美系、韩系品牌，其中具有与日系车极强替换性的韩系品牌尤为突出，其销量同比增长超过20%。

因此，日系车的冬天并不一定是自主品牌的春天，而从更长周期来衡量，自主品牌也面临着诸多挑战。

挑战一，车型竞争力弱。2012年1～11月份市场数据表明，销量排名前十的车型，分别是凯越、福克斯、伊兰特、花冠、科鲁兹、朗逸、帕萨特、捷达、赛欧、宝来，竟无一自主品牌车型！自主品牌销量冠军车型夏利，累计销售12.99万辆，而前十中最后一名宝来车型19.44万的销量，竟然比夏利高出了近50%。上述数据说明自主品牌车型正趋于非主流化。

挑战二，价格优势逐渐丧失。随着产能提升，合资品牌们开始向中低端车型市场强力渗透。比如，凯越车型7万余元的销售价格，显示出极强的竞争力，单月销量突破4万，稳居车型销量冠军。这一数字是众多自主品牌车型全年都难以达到的销量。另外，雪佛兰通过新赛欧车型的上市，率先将合资产品的触角伸向5万元价格区间，正式向自主品牌的传统阵地发起强烈挑战。

挑战三，利润空间迅速收窄。人民币汇率稳步升值，国内人力成本不断攀升等因素，导致多数中国车企的赢利能力迅速下降。且今年以来，由于市场增长几乎陷于停滞，使得汽车厂家过剩的产能不得不通过降价或促销的方式进行释放，导致本已微薄的利润雪上加霜。

挑战四，低端市场定位落后于消费升级需求。数年前，汽车开始“飞入寻常百姓家”时，自主品牌满足了众多家庭对第一辆车的基本需求：以较低的价格获得汽车的基本功能。时至今日，当时的购车客户进入增购换购期，此时他们的需求发生了变化，相较于品质和品牌，价格因素的影响力逐渐弱化。必须注意到一个显著的事实：客户购买第二辆车时，很少会继续选择自主品牌。

挑战五，汽车市场增速放缓，企业间竞争加剧。近十年，中国汽车实现年均18%的增长。一般而言，10%的增幅已经可以认为是高速增长！幸逢黄金十年，迅速膨胀的市场蛋糕让身处其中的所有车企，包括自主品牌，几乎不曾真正经历充分的市场竞争。如今，当金融危机持续扩散其在全球的影响力时，中国的汽车市场也不能独善其身，连续2年增幅回落，于是车企开始面临严酷的市场竞争。

突围路径

自主品牌如何尽情欢享这场意料之外的“盛宴”？

首先，需要找到日系车的最佳“替补队员”。自主品牌车系中，并非所有车型都有机会分享日系车的市场份额。此时，必须结合自主品牌的现有车型，选出具有替代可能性的重点车型进行推广，以寻求更高的“替补效率”。

其次，对区域市场进行细分。所有汽车品牌在全国细分区域市场中，呈不均衡分布状态，日系车同样如此。根据日系车在不同区域的分布现状，聚焦重点区域市场，根据该区域特征，制定差异化的营销策略。比如，在日系车的传统区域——广东市场，自主品牌如何与营销渠道共同设定有效的区域营销方案，实现重点市场份额突破？

再有，需要增加线下活动投入。当前市场环境下，日系车“音量”下调之时，自主品牌更应大幅增加线下活动投入，重点是二、三线城市车展。如我们所知，“金九银十”是汽车市场的黄金销售期，而日系品牌由于各种制约因素，不能借此机会充分发力。二、三线市场的大型车展往往是当地车市消费风向标和客户购车的重要渠道，自主品牌必须借机扩大品牌影响力，以期收到事半功倍的效果。

而从宏观上来讲，自有品牌要想顺势补位，赶超日、美、德、韩，还必须把握好三个路径：

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