价格是什么？

价格是攻城略地的营销武器，也是企业的利益标签。

由于再没有比涨价实现利润更简单的事了，——只要改改数字，就能看到利润率打着滚的往上翻；所以价格作为利益标签的作用被无限放大。

在这种情况下，动价格，就是动利润；动利润，就是动企业的生命线，哪个老板不跟你急？

于是，一不留神，价格意外地成为了部分企业内耗的工具，——老板率领财务像防贼一般警惕着营销中心的每一个人员，因为只有营销人员才会走入价格雷区，更因为他们每个毛孔中都流淌着降价的无限欲望和强烈冲动！

结果，价格本来是营销组合中最容易调整的要素，却成为了最撼动不得的领域，导致价格形式单一、价格表现没有力量，最终反而影响了利润，因为利润不是价差，企业经营也不是小卖部低买高卖的的柜台生意。

很多人只看到淘宝、拼多多崛起中的低价格，却没有看到他们对价格运用是多么灵活，形式是多么丰富。

是的，拼多多上确实假货泛滥，淘宝最初也是假冒伪劣横行。

不过，那不是你作为一个企业高管应该关注的，那是消费者的事；为什么假货卖的那么好，才是你应该研究的。

我观察的结论是，他们的价格很有：杀伤力！！！

再深入一些，你会发现，价格的杀伤力，根本不在低价格，而在于价格的策略性运用上。

是的，“价格的策略性运用”才是他们 “价格功守道”的关键词，而不是简单的低价。

我们向他们学习的地方，也不在低价格，而在于“价格的策略性运用”，准确的说，在于“价格策略的策略性运用。”

价格的策略从总体的层面看，可以总结为三个：

第一个是差别化定价策略。

什么是差别化定价策略？就是同样的产品，对不同的购买场景设置不同的价格。

这个策略的力量有多大呢？看看把一种黑饮料卖到全国各地的可口可乐就知道。

那，可口可乐的价格是什么样的？

中国、日本、美国、阿根廷……每个国家的价格都不同；

便利店、餐饮店、网店、夜店、快餐店（麦当劳等）……每个渠道的价格都不同；

PET、罐装、杯装、玻璃瓶……每种形式的价格都不同。

再看看书籍的定价，薄薄一本《道德经》，精装、简装、平装、儿童版、插图版、电子版……版版价格不同，版版都很畅销。

第二个是组合式价格策略。

我用“组合式”来定义这个价格策略，而没用众所周知的“产品组合策略”；主要是担心有人会把这个策略用的过于狭窄。

因为，这个策略的组合，不仅仅只是产品间的组合，如星巴克的套餐，还可以包括产品和赠品，如化妆品中的套装。

这也很好理解，如果只有自己的产品才能组合，那么只有单一产品的企业，岂不就不能用这个策略？岂不就比多产品公司少了一个策略可以用？

组合式价格策略本来就很常用，现在电商有了大数据的加持，使用的就更见频繁了。

这方面的例子也很多，方便面的五连包、可口可乐+芬达的组合装。

另外，家乐福的高低价策略大家都知道；它把一部分价格调低，以实现引流，再把一些价格拉高，以提高客单价。可，你知道吗？这也是“组合式策略”的一种。

事实上，企业的产品组合规划，无论是金字塔产品组合，还是战斗机产品组合，抑或是航母组合，离开了价格的组合，都是花架子。

第三个是动态性价格策略。

动态性价格策略是指，价格的执行要有弹性，要根据情况的变化而及时变化，要结合折扣、买赠等方式不断调整。

这也是裸价产品难以成功的一个原因，因为出厂价格过于刚性，缺乏变通。

生活中这个策略的身影可就见得更多了，拼多多的拼团价、白酒的团购价、方便面的整箱购买价、通信中的月租+话费、景区淡旺季门票不同、电商网站上的满199返20……

如果还不明白，就看看房价吧。

那么，这个策略的奥秘在哪里？

《定价圣经》中给出了背后的逻辑：

“一般企业都是为自己的商品确定好价格后，保持其相对稳定。在这里价格被认为是管理者决定的变量，而销售量是市场决定的变量。动态定价法则把这些完全颠倒过来：把销售量作为管理者决定的变量，而价格是由市场决定的变量。”

是的，市场是变动的，你的价格却是僵化的，价格怎么能应对市场？

 

我们一定要明白，凡事动起来才会有力量；山在那里矗立着，任你为所欲为，可一旦火山爆发，却可以毁灭周遭的一切。

价格亦然。