涂料业：微利时代下比什么？

2012-6-1 12:07| 查看: 198055| 评论: 0|原作者: 崔学良

摘要: 度过了快速扩张期，涂料企业将迎来微利时代和消费升级时代。抛开同质化的产品和价格战，涂料企业如何从服务层面获得突破？

为房地产产业链下游的一个重要行业，涂料行业一直受到房地产市场发展的影响。在目前国家房地产宏观调控政策不减的情况下，消费者对涂料产品的需求将有所转移，涂料行业受到了前所未有的冲击和挑战。
未来一段时间内，涂料行业的消费需求主要体现在以下四个方面。第一，在我国城乡一体化的推动下，更多的乡镇消费者需求将被进一步激活，这部分消费者很大可能会带动涂料行业的全面发展；第二，在抑制需求和增加供给的房地产政策导向下，1000万套保障房计划的需求将会进一步释放；第三，房地产精装修项目有可能成为未来中国房地产发展的趋势，这部分市场很大程度上会成为众多涂料企业争夺的对象；第四，随着消费者对居住条件要求的不断提高以及国家对房地产市场的调控，无法重置新房和进一步改善居住环境成为今后很多中国消费者必须面对的现实，因此，二次装修市场必将成为涂料行业新的增长点。

“受制于人”的服务模式

同其他行业相比，涂料业的进入门槛和创业成本较低，很多涂料企业的经销商原来都是油漆工出身，对服务和营销缺乏系统的认知和理解。同时，由于行业本身的限制，从事涂料行业的服务人员的整体素质也普遍偏低，营销和服务的方法比较简单，这些都使涂料行业的服务能力一直处于偏低的发展阶段。为了改变这一现状，涂料企业纷纷从多维度来提升自身的服务能力，例如多乐士依托阿克苏·诺贝尔强大的产品研发能力不断推出创新产品，一直引领着国内的乳胶漆行业，而立邦的优势则在于强大的渠道分销能力和稳固的油漆工团队。
目前，涂料企业的服务主要分为店内服务和店外服务，其中，店内服务以销售为导向，店外服务以墙面涂装服务为主（见表1）。受自身经营能力的限制和终端门店发展规模的影响，绝大多数涂料门店没有稳定的墙面涂装队伍，很多消费者都采取在门店购买产品、向装修公司或零散的油漆工购买服务的方式来完成墙面涂装的工作。可见，一家门店的服务能力很大程度上受制于装修公司和散兵游勇状的油漆工，油漆工身份的特殊性让很多消费者对他们的推荐深信不疑。所以，涂料行业中对油漆工的争夺已经成为行业公开的秘密，每家涂料企业都希望获得更多的油漆工的支持。在油漆工支持的背后，是涂料企业销售渠道匮乏的表现，这种“受制于人”的服务模式让涂料企业在营销中处于劣势，无论怎么合作，一旦油漆工反水，涂料企业努力构建的营销体系也会在一夜之间全部崩溃，很多服务理念都无法实施。
随着国内涂料行业发展的逐渐成熟，传统的基于店面服务为导向的服务模式，已经无法应对行业的快速发展和市场竞争的需要。目前，涂料企业的终端门店能够为消费者提供的服务基本上没有很大差别。以立邦和多乐士的店面服务为例，两家企业能够为消费者提供的服务很相似，其中，立邦依靠强大的技术服务体系，能够为消费者提供免费的打板服务，而多乐士则依靠强大的色彩咨询团队，为消费者提供免费的色彩咨询服务。

二次涂装市场的服务空间

在国外，装修市场的60%来源于二次装修，而目前北京、上海等国内一线城市的二次装修市场也已占到了总装修市场的40%以上。未来，二次装修市场必将占领国内装修市场的半壁江山。以二次装修的规模和对墙面的处理程度为标准，可以将二次装修市场分为完全二次装修和部分二次装修。完全二次装修是对所有的家居环境进行颠覆性的装修，而部分二次装修只是改变家居环境的某一部分，例如墙面的二次涂装、地板的更新、卫浴产品的更换等。
以往，中国消费者的家居墙面以单一的白色和灰色为主，自从乳胶漆产品引入中国市场后，其健康环保、容易施工、耐擦洗、易打理、耐用性好等优点深受大家的喜爱。一般来说，消费者在墙面涂刷乳胶漆产品后，二次涂刷的时间周期会长达5年～7年，这无形之中压缩了涂料企业的市场空间。随着消费者可支配收入的不断提高，对于改善家居生活而产生的消费已经成为人们的一般性开销，假设消费者对乳胶漆产品的使用周期缩短2年，那么涂料行业的市场份额将有可能扩大1倍，这无疑会使涂料企业进入更快的发展轨道。

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