礼品渠道小家电市场调研及应对策略

　　对此，我们认为，解决这个问题要对于传统渠道和礼品市场给予严格的分工，各司其职。礼品招标只允许礼品渠道商去投标，厂家做好询价的配合工作。如果传统渠道商去投礼品渠道的标，因为不熟悉流程和操作规则，就会丢标。美的目前就是根据礼品市场的特殊性，按照不同的渠道进行市场细分的。如银行的礼品由一个渠道商负责；世界500强等大型企业单位的福利，由一个渠道商负责；移动公司的积分兑换由一个公司负责等等。所以在礼品渠道，也是专业的公司做专一的系统或通路。
　　很多人认为礼品市场的人脉好，礼品的供应商是稳赚不赔的。其实，礼品渠道商的风险是很大的。以中国移动的礼品供应商为例，移动公司在给礼品供应商制定年度销售规划的时候，都是按照上一年度的实际销售额放大之后定出来的。礼品渠道商需按照这个数量来备货。移动公司在全国设置了26个仓库，供应全国所有的市场。每个礼品供应商按照订单为仓库配货。移动公司与礼品渠道商的结算周期一般是90～120天。如果合同期满之后，产品仍有剩余，移动公司也会视情况而适当延长礼品兑换期。如果延长兑换期仍没有兑换的产品，最终礼品渠道商是要拉回自己公司自行处理的。而这个周期剩余产品对于资金的占用时非常大的，一般的供应商根本没有那么大的资金实力来运作。
　　同时，中国移动在礼品供应的管理上也非常的严格。中国移动给所有礼品供应商打分的依据，各个项目分别有不同的权重。如果供应商有增值服务、紧急到货服务，是可以加分的。这些正是需要大量库存才能保证的。中国移动会以年度综合评分考核的结果作为参考，对供应商进行分级评估和管理。考核综合得分是分级的最重要的依据，但不是唯一依据。根据供应商分级结果，将适当对供应商进行奖励和惩罚。
　　
　　七、应对策略之我见
　　
　　策略一：经销渠道多元化、扁平化
　　纵观小家电的市场，传统渠道原来多实行的大区域代理、省级代理操作模式多有不足之处，就像做传统渠道一样，市场总是依靠一两个代理商能将其做透做细，粗放式经营的年代已经过去了。礼品渠道也是一样，现在是越来越精细化、专业化了，甚至比传统渠道更精细。现在礼品行业的发展趋势是从关系营销转变到顾问式营销。依靠拿着一些产品代理权就可以做好礼品销售的时代也已过去了。我们必须将市场细分化，抓住重点市场、重点客户。
　　策略二：找准产品，适销对路
　　运作礼品渠道，找到合适的产品极为重要，一款好的礼品小家电不仅要满足常说的“新奇特”等特性，同时也要在产品的包装、外形、色彩都要下足功夫，同时还要考虑价格定位要符合礼品行业的需求特征。
　　策略三：专业团队，专业渠道
　　小家电厂家要设置和打造一支专门的、专业的营销及服务团队，为礼品渠道商提供专业的服务，诸如产品知识培训、销售技巧培训、物流支持、谈判支持等等。
　　策略四：保障安全，保证利润
　　1.做礼品渠道，一定要给礼品渠道商以安全感、定价权，无风险保障；
　　2.让代理商感觉所做产品有品牌、有品质、无后顾之忧；
　　3.在运作过程中，跟代理商不抢单、不弃单，有利润保证；
　　策略五：市场分类，科学授权
　　1.在一级城市，可以区域独家授权与行业系统独家授权分开；
　　2.在大城市，可以同时有几个代理商，可以按产品类别分开授权，但要确保各个代理商之间不重叠，不交叉，不争辩；
　　3.在同一城市，也可以分行业、分系统进行独家授权。
　　策略六：政策优越，完善服务
　　1.作为家电企业，在确保自身利润前提下，尽力提供有利于代理商的优越政策，如淡季促销、超额完成返利、样机支持、大额订单降价支持、免费培训、广告支持等等；
　　2.提高物流速率、工作对接效率，提高售后服务质量等等。
  
   总结
　　小家电企业要想在中国礼品渠道有所作为，要想在汹涌澎湃的礼品市场中生存而且创造出一片新天地，除了企业实力、产品创新之外，还必须在营销上下功夫。业内资深专家给大家的建议是：由专门的部门、专门的人来做这件专业的事。小家电企业和礼品代理商必须建立战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商，帮助经销商提高管理水平和销售能力，真正让礼品渠道商多卖货、多赚钱。
　　其实礼品渠道真正以是需要的是什么呢？不外乎三大要素 ：好产品、好政策和好服务。只要我们把这三要素做好了，我们就基本成功一半了。说到底，做好礼品市场，依靠的就是人——设计产品的人，制定政策的人，做好服务的人！
　　礼品渠道在很多小家电企业眼里，就像雾中的花，真相是什么，要等云雾拨开才能看清楚。而拨开云雾之后的礼品渠道，似乎已经不是我们心目中的花。小家电企业进入礼品渠道，要等云雾拨开看清市场之后，再做大的调整和规划。

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