营销新丁，从“吃得饱”到“吃得香”

2012-4-24 14:06| 查看: 489178| 评论: 0|原作者: 刘建恒曲立中周兴海

摘要: 一个优秀营销人的成长过程，就是一个不断突破自我的过程。那么，从哪里取得突破呢？

这是一个有些极端的例子，但却在经销商团队中产生了很好的影响。其实，类似这样的事情，在日常业务、协调团队中会遇到很多，手把手、心连心地教会团队成员做一些专业的事，信任和拥戴就会成为你和他们之间最可贵的纽带。同时，他们在能力上集腋成裘的进步，也会使你的业绩和成长一步步提升。
如果说赢得团队的信任和拥戴是领导力的初级阶段，那么把握经销商公司的结构、制度和人员，促使市场和客户升级成长的能力，就是领导力修炼的更高层面。在这个层面上，借助麦肯锡的“7S模型”（如图2），是很有效的思维和策略工具。
“7S模型”涉及企业组织的7个方面，即结构、制度、风格、员工、技能、战略和共同的价值观。战略是对未来的总体谋划，结构由目标、人员、职位、信息等要素组合而成，制度能为战略的实施提供有效的保障，这三个因素属于“硬件”；其余的四个方面属于“软件”要素，其中，风格代表了为人处世及管理的模式，人员是实施战略的关键，技能有助于实际执行工作的顺利开展，共同的价值观则保证员工“心往一处想，劲往一处使”。
【案例】
一位经销商问我：“一批货进过来，我看了1个小时就能卖出去，但是员工要培训1个月才能卖出去，为什么呢？”
我当时冥思苦想，想到了各种原因：员工对产品不了解、销售技能不够、销售时放不开畏手畏脚......后来经过认真观察和思考，我找到了问题所在：因为这批货是老板花真金白银买进来的，对老板来说，这批货及时卖出去就能扩大经营，提高收益，但对于员工而言，这些产品卖出去只是意味着基本工资保底——双方看待卖货的角度不同，愿景不一致。
员工的愿景多种多样：“既来之，则安之”，挣一份工资养家糊口的；想着好好干，提升自我不断晋升的；想利用工作积累经验，然后跳槽的；想通过努力做老板的......把握了员工的愿景，在帮助经销商招聘员工的过程中，就可以有选择地进行人员甄选；在技能培训上，就可以向员工强调，无论将来怎样成长，基础面一定要到位，比如个人素养、专业知识、服务态度，团队协同能力等；此外，针对不同的愿景，勾勒不同员工的职业路径。“心态决定状态”，当员工的愿景与老板一致的时候，便会自然理解老板的苦衷，主动帮老板打理生意了，如果能形成“同呼吸，共命运”的局面，那就再好不过了。
我把这些思考和相关的措施、计划与经销商沟通，取得了经销商的认同。在将这些措施和计划逐步付诸实施后，客户公司的组织架构渐渐夯实，员工的业绩也呈现出梯次上升的局面。
“7S模型”给我们指出了一个提升领导力的方向，沿着这个方向，我们能在营销的道路上“吃得更香”。当然，这需要你逐步学会精准的观察与系统的调查，学会做定性与定量分析，制定详尽的计划并坚定地执行，其实，一个优秀的营销人的成长过程，就是一个不断突破自我的过程。
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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