本土营销,让我如何爱上你

二、本土营销，让我爱你有余悸

我们俗话说的好，可爱之人必有可恨之处，作为本土营销来说，更是如此。近年来，农化企业在实施本土营销时，也出现了很多的问题和困惑，有些问题甚至触目惊心，严重阻碍了企业销售工作的开展和落实，尤其是“难管难控”和“缺心少力”，即本土营销所带来的本地化业务人员的管控和长远的凝聚力、向心力问题，正在束缚着本土营销的发展，让我爱你有余悸！

1．难管难控，双难即本地化业务人员的管理和控制难以跟踪和考量。本土营销的最大弱点是管理困难，或者说，很难实行有效的管理。尤其是本土化执行时间较长的企业和区域，业务人员对业绩和工作内容驾轻就熟，逐渐产生“中产阶级”心理，“上午围着客户转，下午围着电视转，晚上围着酒桌转”，一切工作都为了应付检查，不肯再作种植、市场结构和市场调研以及帮助通路分销、动销的努力，随波逐流、人云亦云，最终“土壅而川决”，造成市场崩盘！

2．缺心少力，即本地化的业务人员缺失对企业的向心力和凝聚力。由于企业总部和本地化业务人员的信息不对称，企业的愿景、发展历程和未来之路，甚至营销战略和具体方案的设计初衷，都很难传达到分布在各地的本土业务人员，更别说让他们理解支持并达到“我把青春献给你”的程度了！特别是小型农药企业进入的低门槛，造成大量业务人员“一年业务员，三年成老板”，最直接的表现是：每年农化行业本地化业务人员的流失率高达40～50%，直接影响了销售工作的稳定性。

三、本土营销，让我如何爱上你？

本土营销，爱恨情仇系于一身，农资企业实现业务人员本地化后的“爱与哀愁”，最直接的因素就是粗放式管理所致，特别是缺乏实现业绩和业务素质长效提升的手段和机制，如何克服上述弊端？只要抓住以下三个方面就能实现有效管控。

首先，科学有效的管理。要做好本土营销，必须有一套科学合理的制度，形成科学管理的机制。如业务人员本地化必须适度，不能全盘实现本地化，负有管理职能的业务人员应当总部派驻和经常调动，财务人员不宜实现本地化，负有管理、指导职能的主管、经理，负有最后监督作用的财务人员等，则必须由总部外派。还可以通过近距离的市场调整实现异地化使用，即业务人员的“近距离异地化使用”。多在本地区的不同县城之间调用。完善薪酬福利制度。许多企业的总部外派人员和本地人员同工不同酬，造成本地业务人员“局外人”和“没娘的孩子”的心理，出现短期利益驱动也就不足为奇了！

其次，形成新型厂商关系。农化企业业务人员与经销商之间本应当是密不可分的战友关系，但有的企业业务人员极像经销商的上级，在管理层不能经常到市场的情况下，本地化业务人员的管理和监控流于形式，经销商也不敢得罪掌握促销推广资源的业务人员；因此，本地化业务人员的管理应当和经销商相结合。在新的厂商关系下，应当把经销商或者其业务员的工作内容予以流程化和量化，中间穿插企业业务人员的职责；同时本地化业务人员的工作流程和考核内容必有经销商的职责，双方的工作互相配合又互相监督，就可以实现管理的透明化。

最后，明确职涯规划。企业要想从根本上解决业务人员本地化的管理问题，就必须从心理归属和职涯希望上做出突破！要把本地业务人员的职业生涯设计和企业的考核晋升制度结合起来。多数农资企业对本地化的业务人员只作为“临时工”、“农民工”看待，缺乏有效的晋升制度，更别说帮助业务人员根据个人素质和能力制定完整的职业生涯道路了！

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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