本土化营销让产品“风靡一时”

无论是大企业还是小公司，面对当前的农资市场之现状，无不期望用一个“鲜招”来抢占已经竞争到白热化程度的乡野村镇。但是，市场就是市场，它不会因为我们的好恶去有所调整或改变。从年初的会议营销、到产品的广告宣传、再到后来的运用小飞机撒传单造势。力气是没少花、心思是没少用，但是市场还是没有像预期的那样迅速崛起。大笔的宣传费用砸下去，有时候却听不到一声响。难道我们选择的营销手段不够先进和抢眼？还是农民见得多了已经产生了免疫力？笔者认为，我们过多的追求了营销效应，却背离了销售的真正本质。再新、再抢眼的营销手段都不如最原始、最简单的“人海战术”。通过下列的对比或许能够发现人海战术的“先进之处”。

广告宣传VS人员促销

广告的目的是什么？无非是要起到“广而告之”的作用，现在广告的宣传已经涉及到了电视、报纸、杂志、墙体。在河南省内的一些县级城市，现在给农药产品做电视广告的厂家不在少数。以商丘为例：一个长约2～3分钟的产品广告，一天以36～40次播放频数计算，一个月就是2万元。但是仅仅一个月的产品广告是不是真正能够起到预计的效果，现在还不得而知；就墙体广告而言，一般的墙面也需要12平米，因为太小的墙体做下来距离稍微远一点就看不见。一个墙体广告保守计算需要500元，然而一个县城又有多少个乡镇？一个乡镇上做10个、20个墙体广告会不会达到多数人都能看得见的效果呢？也许觉得在报纸和杂志上刊登整版产品广告会划算一点，但是我们纵然在纸质媒体上投放了产品广告，农民和用户会看到吗？最终看到的也是县城或者乡镇零售商。换而言之，我们的广告投放了是不是就不需要人去宣传了？就今年和去年的情况来看，没有人员宣传的市场很容易易手。

人员宣传促销，比较有灵活性了。假如每人每天80元的促销费用，3个人5天一共是1200元，农药用药时间也就是集中在3～5天内，用药时间一结束，促销人员就可以就近安排其他工作。这样的费用算下来肯定要比电视广告、墙体广告投入得少，效果也不见得差。广告增加一个产品的知名度，人员促销往往最能体现某个公司的实力和与之带来的美誉度。就像白色家电中的格兰仕，它很少有广告，但是这却不能阻止它成为家用电磁炉行业中的翘楚。

会议营销VS人员宣传

最近的农资营销会议越来越没有以前的那种感觉了，好像是乏味了一样。召集过来的人员越来越老龄化、幼龄化，会议的性质貌似是一场酒宴招待答谢会；会场的秩序和订购产品的热情度都与日剧减，遇见过不少农资营销会议，会场订货的钱数还凑不够当天招待的烟酒饮料以及会务费用。会前准备和会中鼓动都没有起到应有的效果，难怪有人说现在真的是害怕召开营销会议了。在县城召开一场30人左右的营销会议，包括会务费在内需要4000～5000元左右。这些会议已经让“身经百战”的乡镇零售商们摸准了命脉，甚至连会议流程都能说出个一二三来，营销会议似乎已经让他们产生不了丝毫的兴趣。

与其如此，还不如在产品销售开始的时候选择几个重点乡镇进行人员促销宣传。依据以前做乡镇促销的经验来看，在促销当天设置的奖品档次稍微高一点，销量就会好很多。这点奖品的费用远不及召开产品营销会议费用的1／10，而且起到的效果是惠及于民，公司的形象可以直接根植在用户的心中。

乡镇的人员促销看似简单，起到的效果却是比较大的，就像去年秋季销售小麦拌种剂——无蚜害时，哪个公司在市场上委派的促销人员多，它的销量就多。那个时候的产品会议已经不是那么的“给力”了。譬如河南的商丘市场，在10月初的前两三天就把小麦拌种剂全部配送到位了，专门召开会议操作的却少之又少，因为是拌种剂的成熟市场；而漯河市场在9号的时候才刚刚开始拌种，但是漯河市场上的拌种剂生产厂家在促销人员投入上是毫不吝啬的，几乎是每个零售点就有一个人专门去做拌种服务。虽然促销人员在那几天是最辛苦、最劳累，但是取得的成绩却是令人满意的。所以，及时的减少一些不必要的产品营销会议，把节余下来的市场推广费用用在重点乡镇的促销上，以点带面地进行销售，产品仍然会有一个不错的销量。

造势真的能让产品“风靡一时”吗？

去年上半年，仅仅在北方销售市场上，用飞机撒传单、热气球挂条幅做产品宣传的不在少数。这些手段在现在看来只是为了讨个“出镜率”，对销量而言并未产生太大的积极影响。在其它行业如：白色家电、家具饰品等只要一造声势、一做广告销售就犹如“一夜春风来”。而在农资这个行业却不期然，这又是什么原因呢？一些农资跨国公司诸如：杜邦、先正达等，他们的产品为什么能在中国本土销售的如此成功？难道是广告、造势堆积起来的销量吗？其实认真分析过后就不难发现，他们就是采用的最原始、最简单的销售手段——人海战术。这种销售方法看似愚笨，但它最有效、最见效。什么是先进？不是把最前卫的设备都机械地组合在一起，而是用最普通的工具有效地整合起来让它发挥预计的效果，只要这个效果是我们最终想要的，那么这个组合体就是最先进的。

2012年就要到来了，农资市场的春天也要悄悄地来到。经过了一个冬季的韫蕴，相信这种以“人海战术”为基准的本土化营销也会迎来它应有的春天！在此预祝2012年能给我们每一位做农资的朋友带来一个生机勃勃、欣欣向荣的春天！

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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