中小企业招商傍什么“款”

大经销商对推广产品有很好的促进作用，但会制约制造商；而中小经销商一大堆，又怎能看出谁是“有志青年”？

两种情况可以找大经销商

一般情况下，制造商会选择特别强势的经销商，因为这样的经销商对推广产品有很好的促进作用。但反过来讲，他太强势，也会制约制造商。因此，有的制造商在选择经销商时，只选择一般的经销商，照样做得也不错。
比如，现在很多产品进入超市要交入场费，有一个制造商就聘请了自己在卫生防疫站的亲戚做经销商，省去了入场费，因为卫生防疫站是全面监管超市的。这位制造商的经验是终端怕谁，就找谁做经销商。
同时，强势经销商同时代理几个产品，对于你的产品，他可能不会精心推出。有时候，强势经销商代理你的产品，就是为了防止你的产品出现在市场上，与他代理的强势品牌竞争。可想而知，这样的经销商怎会力推你的产品？
事实上，制造商与经销商之间的关系，最终还是利益的关系，如果你有足够的能力可以管理好你的经销商，那你完全可以选择各地区的强势经销商，但实际情况往往并不是这样。
在全国各地医药保健品市场中，有很多“坐商”，这些经销商大都是从国营医药公司转制而来，具有官商作风，但他们有资金实力，也有终端优势，他们手中一般代理着十几个、几十个产品，但他们不会力推你的产品。
对于中小制造商来说，要不要找这样的“坐商”呢？在两种情况下，可以找他们。
第一种是制造商招商的目的就是为了圈钱，那么这样的经销商有资金实力，制造商可借助他们的资金实力，达到自己的目的。
第二种是制造商有完整的协销体制，利用“坐商”的资金和终端，迅速将产品推向市场，然后制造商的协销人员随后跟进开拓市场。脑白金就是采用了这种形式。
如果制造商既不想圈钱，又没有自己的市场协销人员，而是想做产品，那最好还是别找“坐商”。
对于大型制造商而言，他们更倾向于选择中小经销商，因为自己有实力做后盾，加上强势品牌的影响，中小经销商为了自己的利益，一定会倾力开拓市场，使市场占有率提高。比如，蒙牛乳业，它在进入市场之初，就没有选择这些“坐商”，而是依据自己的标准，选择了中型经销商。

中小制造商的三种招商模式

我们可以给经销商画像，设定各种各样的标准。但实际情况却比较复杂，尤其是市场处于低迷的时候。所以，有人主张，招经销商的条件应该主要看两个方面，一是有资金实力，另外一个就是经销商有思想，有经营能力。
根据中小制造商的现状，我们总结出三种招商模式，现介绍如下。

1．傍中款
第一步，寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、渠道类型相通、产品类型不同的产品
不能傍大款，即不跟随名牌产品。名牌产品铺货良好，并不能说明经销商本身铺货能力强，因为名牌产品的市场拉力强劲，有时不需要经销商力推就能迅速铺开。名牌产品的经销商主要通过市场的拉力作用，获得较高的市场占有率。对于市场拉力较小的弱势产品，反而没有足够的耐心去推动。
而弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持，在市场拓展期间，经销商铺货能力非常重要。所以在考察时，要重点考察非名牌、通路类型相同的产品，因为该产品经销商的网络推力足够强大，是适合做我们产品的“中款”。
第二步，了解此产品的渠道结构
该产品虽然铺货率很高，但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的经销商，还必须了解该产品的渠道结构，究竟是多家经销商的渠道结构，还是独家经销商的渠道结构。
如果是多家经销商的渠道结构，则其销售网络不值得利用，新品上市采用多家经销商的渠道结构并不合适；如果是独家经销商的渠道结构，则离我们的目标客户就越来越近了。
了解产品的渠道结构，可走访零售商，采用“顺藤摸瓜”的办法，或以当地二批商、零售商的名义打电话到制造商那儿了解。
第三步，了解铺货力量的归属
有些产品铺货状况良好并不是经销商网络力量强劲的原因，而是制造商支持力度大，采用制造商业务人员协同，突击铺货形成的。作为中小制造商，不适宜派出大量的助销人员。如果经销商的铺货需派人协助才能完成，则没有多大利用价值。如果经销商通过自身力量进行铺货，则可判断此经销商的经营风格和网络力量。正式确定该经销商为我们的准客户，就可以展开洽谈了。

2．抓黑马
中小制造商在选择经销商时往往过于注重经销商的实力，一厢情愿“嫁入豪门”的做法，埋下了日后“不幸福”的种子。而实力强大的经销商往往掌握着多个名牌产品的经销权，实力非常雄厚，弱势品牌往往成为他们助推强势品牌的陪衬，成了“小老婆”，得不到重视。
所以，中小制造商选择经销商的首要条件，就是看他对公司产品的重视程度如何。只要经销商对我们的产品表现出极大的兴趣，即使他实力稍弱一些也没有关系。销售网络这玩艺儿既是实的也是虚的，他需要好产品和有力的推介来承载。关键是经销商用力推介你的产品，再加上制造商有到位的市场支持力度，产品达到很高的市场占有率就不成问题。
实力强大的经销商固然好，但由于中小企业制造商较弱，合作过程中容易处于不平等的地位，无论是市场支持、销售政策、货款的回笼等，往往得不到平等的对待，始终处于被动状态。所以，选择一个“门当户对”的经销商，“找一个爱你的人去结婚”，使自己始终处于主动状态就显得至关重要。没有平等的合作地位，市场推广不能有效进行，实力再强大也没有用。
要选择那些年纪轻、经营品种不多、规模不大，但有一定资金实力，想发展壮大的“有志青年”式的经销商，通过你对产品、对市场以及对未来的阐述，激发起目标经销商的雄心，再加上制造商市场支持力度到位，使制造商与经销商一起成长，这种“同患难”的战略关系又怎会被对手轻易渗透呢？

3．填空缺
填空缺，就是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点。如做白酒的经销商，其业务高峰一般在秋冬季节，到夏季就非常清闲，夏季是其业务的空白点。如果你是夏季力推的产品，就很容易引起此类经销商的兴趣与重视。
填空缺的要点之一在于：所填的空缺与经销商的经营结构比较类似，而不是完全陌生的业务领域，要使经销商很容易就介入并运转。
要点之二在于：这个空缺最好是淡旺季的时段空缺，而不是品种的空缺。找实力强大的经销商的关键是：要成为有地位的最起码是某一时段的“大老婆”，而不能成为经销商炫耀实力的陪衬。
找个既有钱又爱你的人结婚，兄弟，你的好日子就开始了。

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