一次极其失败的经销商拜访

2011-12-27 16:53| 查看: 643502| 评论: 0|原作者: 张建生

摘要: 对于朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着，但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。

“你们说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你们自己却在卖国外的酒。”朋友继续不依不饶地说道，“长城目前为止代理有几百款世界各地的葡萄酒，张裕也是在国外买酒庄，在国内与老外合作建什么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄。据我所知，目前几大品牌都一窝蜂地卖进口酒。王朝不是也代理了香奈吗？我这里也有卖。当面对消费者的时候，你是说自己生产的国产酒好还是进口酒好？我曾经就这个问题问过他们的高层领导，现在也同样问你们。你们怎么回答？”
……
“怎么回答都没法自圆其说。你们自己都不相信自己的产品，还要让消费者相信，要让经销商卖，这不是可笑吗？面对进口酒的竞争，国产大牌不是在树立自己的形象，而是为他人做嫁衣，在自毁长城。我再经销你们的产品，我不成傻子了吗？”
“是，是，是……”两个业务员对这番话无可辩驳，只能苦苦地连声说是。

面对客户宿怨缺乏应对而沉默
但是他们试图想从品牌上找理由，结果朋友比他们更有发言权。
他说：“同为国产酒的知名品牌，你看看长城、张裕已经把你们拉下一大截了，销售模式传统落后，国营体制吃大锅饭，服务很成问题。人家搞得红红火火，你们却死气沉沉，经销商怎么可能有兴趣合作？拿上海来说，那是你们红极一时的市场，老大啊，结果怎么样，一年就被打得抬不起头来。现在怎么样？还找得到吗？”
接着他讲了一个自己亲身经历的事情。2003年，他千里迢迢坐飞机到这家企业去谈合作，结果企业接待人员说，他们销售经理今天不上班，让他明天再来。冷冷地把他打发了。这给了他极其恶劣的印象，从此发誓不卖该企业的酒。
后来朋友经营了长城，每年几千万的销售，成为长城葡萄酒的一方诸侯。如今，他在成都葡萄酒界做得有声有色，专营进口葡萄酒，去年创建了这个专业的葡萄酒窖，成为各路酒商争相合作的首选伙伴。
这个事时隔7、8年了，他仍耿耿于怀，可见当时对那个酒厂的冷遇和极差的服务态度是多么得刻骨铭心。
对于朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着，但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。可惜的是，他们没有给对方一个承诺，朋友的心结在他这里没有解开。

无准备的拜访，被客户踢出门外
经过朋友的一番慷慨陈词，两个业务员已经无话可说，气氛十分尴尬。我赶忙打圆场，把话题扯到他们的产品上，问他们对自己的产品有什么口感，质量如何。
没想到，他们俩异口同声地说：“没喝过！”我立马晕倒。本意想让他们通过口感特点反驳一下朋友所谓的性价比极差的论断，这下可好，帮了倒忙。他们太失败了！
他们告诉我们，以前一个是做黄酒的，一个是做白酒的，从来没有做过葡萄酒，刚接触，仅有的一点葡萄酒知识也是上游供货商派人来培训的。
再问才发现，这次拜访说是朋友的朋友介绍，竟然不知道朋友的酒窖什么时候开业的，主营业务是什么，主要渠道是什么。都不知道朋友在成都酒圈子里是个什么名堂。说到其公司老板，原来朋友跟他们的老板十分熟捻，关系相当不错。
朋友说：“你们老板多年做红酒，有丰富的经验，我们很多年前就认识。你们要和我谈生意为什么不征求一下他的意见？即使我们不认识，他也对我公司有了解。给你老板说让他来我这喝茶，有啥事让老板直接打电话给我说说就可以了，还劳你们跑一趟。”
告辞出去的时候，我相信，他们已经懊恼到了极点，正应了那句常话：恨不得找个地缝钻进去。
朋友说，你知道他们刚才到哪里去找我的吗？是我的仓库。
我再次晕倒……

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