报料电话: 15670616303

第一营销网

销售与市场网 首页 营销文库 查看内容

区域经理短期冲量的14个方法!

2016-10-12 15:02| 查看: 104506| 评论: 0|原作者: 黄润霖

摘要: 有些区域销售人员压货都压出“压水花”技术来了。


      什么叫短期冲量?
      说得直白点,其实就是压货的分支,用不择手段的方法,至少将报表上的销售数据,快速推高,达成销售指标。它比压货的应用范围更广,当然带来的后期隐患也更具欺骗性。 
      短期冲量的方法,虽然说不上是什么“伟光正”的事业,但是在实践操作中却又是最常见的手法。
      使用这些手法就是卑鄙的吗?
      不见得。
      大多数企业对销售人员急功近利,三个月、半年,至多一年,达不到目标,马革裹尸、提头来见。在这种氛围下,企业要求销售人员事事从长远计,从大局计,是不是有点“尔本将心照沟渠,奈何要我向明月”?更何况,事无绝对,短期冲量也并不是一无是处。 
      之所以给大家介绍这14种冲量的方法,不是要教你坏,而是身在江湖,你得知道这个世上,除了阳关道,还有独木桥,阳关道坦荡,独木桥静幽,各有机关,也各有风景。
 
      1.用费用换销量
      这个方法说起来简单,具体操作起来还真有点复杂。
      首先,不是所有的销售人员都能有大把的费用去砸销量,所以有些人即使想冲,也无弹药可冲;
      其次,有些企业会采用费用包干制或者费用结余提成制,将费用变成销售人员“自己口袋里的钱”,想换销量也得掂量掂量;
      最后,经销商也不是傻子,给点费用就多进货的年头已经过去了,产品没销路,说上大天去,也没人理你。 
      所以,用费用换销量,看着虽然简单,也不是每个企业都能用的招,一般只适合年末月底费用有结余,公司产品销路尚可的企业。当然,能用费用换销量的销售人员,至少还是想着法达成目标,而不是在钻空如何掏空费用。

      2.寅吃卯粮,开单不发货
      冲货一般发生在月末年尾,眼看着销售目标就差那么一星半点,实在没地方着落了,寅吃卯粮的做法也是比较常见的。 
      比如经销商月初不急,月尾忙,月底仓库已经压满,再进货的话肯定要爆仓。但是区域销售的指标还差那么20万元,咋办?
      这个时候就要靠销售人员“运作”了。
      要么直接让经销商下某个畅销单品20万元,然后销售人员“搞定”仓库人员,订单分拣、入仓后在系统里做虚假发货,待十天、半个月后再发,为经销商消化库存赢得时间,但销量计入了上个月的销售数据。 
      要么是销售人员“搞定”订单小妹,让订单小妹查一查系统里的缺货情况,让经销商对着缺货品下订单,缺什么订什么。这样自然无货可订,无货可发,但可以形成一份缺货订单。销售人员拿着这张缺货订单,连同一份特殊申请递交给领导:月底冲量由于仓库缺货严重,致本月20万元订单未能落实,最终形成20万元销售缺口,未能100%达成销售目标。故请领导鉴于仓库缺货的实际情况,本月实际完成指标按100%考核。
      这个申请上去,领导批或不批的概率各占50%,同时也可能将战火引向供应链,迫不得已必须少用。

      3.先进后退,售后扫尾
      这种冲量的方法更阴损,给企业带来的后续麻烦更多。
      具体操作就是:为了完成冲量,先让经销商大量进货,许诺经销商只要度过年尾月末考核,就会以产品售后问题帮助经销商退货,将超额吞进去的货又吐出来。
      经销商能得到的好处是,能够一并解决其他售后问题。在一些管理不规范的企业,经销商还会用旧货换新货的方式,将库存腾挪一遍,这种情况在设有分仓的区域更容易发生。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2016年09期,转载请注明出处。(作者: 黄润霖)
12下一页

酷毙

雷人
1

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (1 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

销售与市场网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-9-20 22:34 , Processed in 1.075391 second(s), 22 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部