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B端电商的春天

2016-4-7 11:05| 查看: 56115| 评论: 0|原作者: 刘春雄

摘要: B端与C端的重大差别,就是一个省钱,一个烧钱。


      一说到电商,人们好像自然而然就会想到在淘宝、京东上开店,这是被马云、刘强东“洗脑”的结果。现在有个新分类,把这类电商统称为C端电商。
马云经常说颠覆、革命,他讲的是C端电商。所以传统企业对C端电商很恐惧。
      为什么叫C端电商呢?因为它是以消费者(Customer)为目标客户的电商。
      但是,很多企业是不适合做C端电商的,即使是消费品也是如此。
      我举几个例子。一家做速冻产品的企业找我,这家企业在天猫上开了个旗舰店,每年销售额约1000万元。按说销售额也不低,关键是这家企业的年总销售额是60多亿元,天猫店一年的销量不到线下一天的发货量。因为速冻产品并不适合做C端。
      一家植物蛋白饮料企业,在天猫上一年也卖3000万元,但这家企业的年总销售额近200亿元,同样不到线下一天的发货量。还是因为不适合做C端电商。
      一家生产小食品的企业老板早就想做电商,却总也想不明白怎么做,因为一件货只有10多元,物流费就超过货品价值,做不了C端电商。但是当我提出可以做B端电商时,这个老板马上眼睛放光,那段时间天天给我打电话,让我给业务员讲B端电商,甚至要把经销商请来听课。
      B端电商,实际上就是主要为传统企业服务的电商。在B端电商领域,互联网企业没有明显的优势。马云也在B端,但只是在做跨境电商,也是B端电商。
      我有一个不成熟的结论。C端电商只适用于符合两个条件的消费品:一是单品价值高,或附加值高;二是非即时消费。如饮料等就不适合做C端电商,甚至快消品基本都不适合做C端电商。C端电商的表现形态是B2C和C2C。

何谓B端电商?

      如果说C端是直达消费者的电商,那么凡是不以消费者为对象的电商都是B端电商。
      B端电商可以适用于几乎所有行业、所有企业,比如适用生产厂,也适用代理商;适用工业品,也适用消费品。
      行业产业链可以简化为F2B2R2C,F是工厂,B是商家,R是零售,C是消费者。上述环节的任意组合,都可以形成电商。前几天有人在我公众号里问B端电商是不是就是B2B,我没有回答,其实,B端电商有特别多的表现形态,如F2B、B2R、B2B、F2R,反正不带C的都可以统称为B端电商。
      B端与C端的重大差别,就是一个省钱,一个烧钱。B端电商能够节省费用(特别是集中配送后的物流费用);提升效率,特别是管理效率;在B端电商的红利期,还能够扩大客户规模,激活存量,注入增量。

B端电商的特点

     B端电商有三个特点:
      一是行业性。C端电商比如淘宝,都在一个平台上,B端不是。B端可以分行业做,快消品能做、农资能做、工业品能做。
      二是分段性。可以只做产业链的某一段,比如只做F2B,或只做B2R,都没有问题。
      三是分割性。前几天,一个县级快消品经销商找我,他联合了全县十多家经销商,并且是掌握大品牌硬通货的经销商,准备在县里做一个平台。只要他们一做,其他经销商就会向他们靠拢。一旦他们做成功了,就是地头蛇,会形成壁垒,外面的平台再厉害,也不一定能斗得过他们。
      上述特征总结为一点,就是B端目前没有全国统一平台,不是全国通吃。而且只要在局部区域、个别行业成功,就有价值。也许你只在局部成功了,未来也可能有收购价值。这个与实体企业原来的格局是一致的。所以,B端电商是分布式的。
      2015年上半年,我做了一些B端电商的推广。下半年,我就在河南许昌鄢陵搞了个创客园,可能是国内首个B端电商创客园。
      有人可能会问为什么在县城做,以前的互联网企业,要么在北上广,要么在深圳、杭州。
      这是由B端电商的特点决定的。
      一是这个县里有现存的硬件条件,因为我等不起两年建硬件,硬件是我的老搭档金焕民老师无意中提前为我建好的写字楼。
      二是我做了一下摸底,很多企业是我可以用互联网激活的,而且现在企业的氛围与上半年差异很大,正是时候。
      三是激活传统企业可不能只靠B端电商,还要在传统领域发力,而这恰恰是我们的优势。所以,借助这个创客园,我也集聚了一批人才。
      B端电商的操作问题,可能大家比较关心。因为B端电商对每个行业都有差异,所以无法提供统一的答案。我形容在鄢陵创客园的工作是“坐诊”,与老板们喝茶聊天,商量如何嫁接。当然,我也联络了一批B端平台,供客商免费使用。

B端是真正的融合

      2012年,当时我在做服装行业,被互联网打败了。我就决定在哪里跌倒就从哪里爬起来。但是这4年来,我发现互联网只成就了BAT几大平台,其他所有的电商只是寄生在大平台上,本身没有独立性。
      在传统营销领域,自我感觉还是不错的,我与金焕民老师提出的“中国式营销”也影响了很多传统营销人。我最初也没把电商放在眼里,但互联网让我回到了原点。我与传统企业是一样的,我也面临着转型。前两年,我甚至想“退出江湖”,毕竟50多岁了,还怎么转型?
      其实,“退出江湖”只是一闪念间的事,我身边50多岁的朋友,很多人觉得心理上仍然是30多岁,对中国营销仍然有情怀,当然是老男人的情怀。
直到B端电商出现,我才发现传统与互联网融合真正的机会。目前市场上有1000多个B端平台,虽然不可能都成功,但只要在局部领域做好,功夫就不会白费。
       B端不会像C端那样通吃,它既可以是分布式的,也可以是分割式的。B端电商需要既懂传统营销,又懂互联网的人,互联网现在作为基础工具并不难掌握,也不一定要亲自去做,但互联网带来的思维的转变还是要经历痛苦的,这个过程我已经经历过了,毕竟我是最早一批学计算机专业的。现在该是轮到传统的营销功底再次在互联网时代发挥作用的时候了。
      我投入极大精力在河南许昌鄢陵做创客园,甚至没怎么考虑收入问题,就是希望传统企业与互联网的嫁接有我的位置。

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2016年04期,转载请注明出处。(作者: 刘春雄)

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