你必须转型，就因为这两点！

      企业面对任何一次转型时，都必须回到经营的基本层面上去重新思考，因为正是这些基本层面元素的理解，可以让我们去洞察市场的变化，以及对商业模式的选择。

      我认为经营的基本元素有四个：顾客价值、成本、规模和盈利。对应于商业模式的基本要素则转化为：价值主张、成本模型、盈利模型、供应链管理、核心能力等。我也明确界定了经营基本元素的内涵：有竞争力的合理成本、有效的规模以及深具人性关怀的盈利。

      企业经营者已经达成一个基本的共识：经营逻辑将围绕着顾客价值展开。但是一个突出的现实是，传统经营模式的假设核心是：价值是由企业创造的，而新的经营逻辑假设核心是：价值是由顾客和企业共同创造的。

      这是一个根本的变化。可以说在既有的思维惯性下，这个变化一直在艰难的扭转过程中。互联网技术的出现，让企业经营者真切地感受到企业独立创造价值的局限性，更重要的是，让企业经营者切身地感受到顾客或者用户创造价值的巨大能量。

      这一切带来了经营逻辑的根本改变。

      难道不是吗？以前你的销售人员更像猎人，还是价值伙伴？传统观念中，顾客是企业提供产品的被动需求目标，顾客和企业之间的关系犹如猎手和猎物的关系。这导致了企业不断地推出新产品，销售人员不断地寻找顾客，形成了一个恶性闭环。渐渐地，企业就和顾客站在了对立的立场上，自己无法生存，顾客也厌倦了产品和企业。所谓的“顾客是上帝”成为一个自欺欺人的口号。

      我一直以来的坚持是：企业只有一个立场，就是顾客立场。但这里并非是一个泛化的顾客概念。《市场领导者法则》（1997年出版）一书说过：“无任意一个公司能同时应付各种人，要选择顾客、集中焦点、掌握市场。”这个认识到现在终于可以成为现实：企业把自己的目标顾客称为“社群”或“粉丝”，重新还原为一种“生态”，生成彼此共生的关系。

      在这个认识前提下，让我们回到商业模式本身来重新思考。当我们必须把这种思考付诸转型和增长实践时，围绕着商业模式的构成要素，我们需要梳理出清晰的逻辑，也自然会有了全新的答案。

 

      1.价值主张

      我们必须清晰理解顾客的价值主张是什么。作为从事经营的人来说，第一个要探讨的不是赚多少钱，而是要回答我们的顾客价值主张是什么。就好比我们做食品的价值主张是什么，手机的价值主张是什么，微信的价值主张是什么，这一点要非常的明确。

      2.成本模型

      一个好的模式一定是在成本模型上具有很强竞争力的，而且要非常明确地知道成本构成成员是如何组合在一起的。互联网带来的一个最直接的好处，就是让不产生价值的消耗降到最低，比如信息传递、营销与沟通、模组化的制造。

      有人说，3D打印的出现，可以让大规模制造变为大众制造，如果真的如此，制造成本的改变就会更加惊人。

      3.盈利模型

      到底凭什么盈利？需要把这个想清楚。就如我和我的同事所探讨的那样：我们是要养殖户赚钱之后盈利，还是我们盈利之后养殖户赚钱？这是两个不同的逻辑。我们是要中间商去盈利，还是与中间商一起去为养殖户服务？盈利能不能分配？能否让产业价值链上的各个环节都受益合理、共同成长？这是关键。

      如果能做到价值的分配者，那么无论是合资公司、中间商、供应商、终端消费者，都会与你站在一起。所以，好的商业模式一定是可以分配价值，让所有人在产业链中成长。能够真正成为价值链的管理者，能够管理利润的分配并兼顾消费者可接受程度，这就是你经营水平。

      4.供应链管理

      好的商业模式，一定会包涵供应链与供应链管理。如果从消费端来理解企业，几乎所有的企业都需要有供应链属性以及具备供应链的管理能力。企业竞争力在商业模型中有两个方面：一个是成本模型，一个是供应链的管理水平。成本模型很大一部分也是由供应链决定的。我有幸与真正的跨国企业进行合作和交流，无论是嘉吉还是汇丰，这些具有150年历史的企业，都会强调其风险管理的能力，而这个能力也都体现在供应链管理之中。

      5.核心能力

      企业核心能力建设，一直是我极其关注的话题，很多企业积累了很多能力，这些能力是否可以持续并在新的环境下发挥作用，就涉及核心能力获取及复制和延伸的问题，这是一个企业持续发展的关键，正如我在新希望六和所做的努力一样，我希望能够持续地保持这家公司的核心能力。在今天商业模式的要求中，企业的核心能力的可持续性显得尤为关键，假如是可以获得，那么就能够明确地看到企业经营的持续性。

      这两个根本改变，要求组织转型需要从多个方面做出改变，结构、流程、职能、分工、授权以及决策方式等等，也可以说成组织模式重构。我曾经用“水一样的组织”来形容因应变化的组织所需要呈现的形态，这的确是一个非常巨大的挑战，但是也是必须接受的挑战，是每一个企业经营者都必须要能够接受的挑战。

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