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我在“落后”电商网站eBay和Amazon如何混的

2014-8-29 10:43| 查看: 130234| 评论: 0|原作者: 胡文成

摘要: 他们不会允许你在店铺页面上做个性化的装修,限制很多,也不会帮你推某一个品牌,他们的推广都是商品的List。

我们混eBayAmazon的(本文提到Amazon只是美国的Amazon,跟亚马逊中国还是有很大不同的),比混淘宝的安分多了。淘宝上,大家都在抱怨推广投入产出太低,我们想在站内做点推广,基本上没有其他门路,想花钱找推广机会,反正到现在我也没有找到。

eBay上的收费,就是平台费5%(概数,卖家实力强就会少收一点),支付工具paypal收费2%3%Amazon的收费也就是8%20%的平台费,两个平台促销都是免费的,还都得按他们“呆板”的规矩来,但即便如此,我也凭借华夏人民的智慧,混出了个亚洲十强店铺。

 

促销的规矩

 

 有时候,Amazon的产品经理(“小二”)会觉得中国卖家怎么那么笨,就简简单单一个标题设置,沟通过无数遍了还是不会,老犯规!很多习惯淘宝后台操作界面的卖家们实在忍不了,“美国人的脑子咋长的?操作也太不便捷了!”

到底是美国人笨还是中国人笨,这个就另开一楼好了。不过我已经适应了eBayAmazon的一些做法,让我回到淘宝我估计是完全跟不上中国大脑,玩不转了。

eBay上促销很简单。

如果你的店铺表现不错,销量、评价这些都能得到比较高的分,账户经理就会主动找到你,鼓励你多做促销,貌似他们的工资跟这个是挂钩的。每周都会有Daily Deal,如果账户经理挑中你,他会很热情地跟你说,让你按照他们的几项规定来,给你一个好位置。

规定就是:

1.页面描述,要进一步详尽,规范,图片的质量也要提高,起码要清晰吧,而且一定要白底有实景,有视频更好。

2.标题,要求就是简洁。用最简洁的语言描述品牌、型号、功能,这些就够了,比如Nokia Lumia 520 8GB Unlocked GSM Windows 8 OS Cell Phone-Black(诺基亚Lumia 520 手机,8GB,非锁定GSMWindows 8操作系统-黑色)。

在他们看来很多淘宝店铺中标题里的“高性价比”“唯美造型”这些都是垃圾信息。

3.价格,价格一定要比平时低一些。

促销都是有效果的,出单比平时快很多,但是也看你挑选哪些产品。我们也有“爆款”一说,有时候想带卖一些新产品,但是效果都不怎么好。那些本来就卖得好的产品,促销的效果就很明显。

Amazon上的促销,稍微麻烦点。主要就是在产品描述上,他们会要求在Body Description(主体描述)中有要求“故事性”描述,还不能通篇一整段甩出来,要求分出几个段落,每一个段落特定主题,文字、图片配套(让我想起从小到大让我苦不堪言的作文课)。

一般我们给产品的描述,都是列出几条基本产品信息,偶尔来点感性的描述就用光我的词汇量了。标准按本可以参考Kindle系列的产品,也确实做得赏心悦目,但做出这种故事性的描述,需要花很多精力,也需要自己写文案的功底,还要用英文……

所以我没有参与过Amazon的促销。况且我发现Amazon也不怎么重视促销页面,更多的是它的Best Sellers榜。

 

我惯用的“价格战”

 

上面都是说你的店铺或者某个产品销量已经非常好了,平台那边会主动找到你帮你做促销。新人是没有这个机会的,难道就慢慢熬吗?

要后来居上,有一个简单、直接有效的方式,就是“价格战”。

我现在在这两个平台卖产品比较多,我们中国的产品资源很丰富的,电子产品、家居类目的,跟国外比起来都太有价格优势了!可以选择的产品有很多,但还要参考哪些因素呢?

数据。

平台后台有专门供下载数据的区域,像Amazon,卖家可以直接下载自己任何一段时间的销量、流量、转化率等众多数据,eBay还专门出售一款研究竞争对手数据的软件ferapeak。还有你自己抓数据的能力,可以跟数据大牛合作。

 少不了研究这些数据:销售额,订单数,浏览量,转化率,客单价。但我觉得转化率(浏览量/订单数)最重要。

 一般来讲,销售额、浏览量、转化率和客单价越高,产品越有市场,如果有这样的产品,基本就可以选定它。也有的会考虑到竞争是否激烈,如果卖家太多,对选品标准的侧重可以稍作调整,比如可以选择一个卖家相对少,总的浏览量也相对少一点的产品。

但这些都是辅助,重要的是你的商业感觉。

确定好了产品之后,就开始进攻了。

Amazon上有一个很好玩的工具,叫Fellow Sell(跟卖),这个可真的是直接跟着卖,Amazon上就明确说了如果你有一样的产品,就可以直接把别的卖家的产品页面照搬过来,还可以设置比他低的价格。

这种方式出单很快。只需要在后台输入该产品页面的一个识别码,就会搜出该产品,然后有个“Sell Yours”的按钮,点一下进入到编辑页面,只需要输入自己的SKU和库存数就可以上架了。其他的产品图片、产品描述、Feedback,就直接沿用原始卖家的。

这样很容易就排到第一的位置,简直有点不劳而获的感觉。我的理解是平台商就希望卖家之间竞争,打价格战,然后让买家满意,增加买家数量,这样即使卖家觉得不爽,看在市场潜力这么大的份上无论如何也不会放弃这个平台的。



本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2014年08期,转载请注明出处。(作者: 胡文成)

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