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线下的鳄鱼,到线上只能做壁虎?

2014-7-14 15:17| 查看: 60331| 评论: 0|原作者: 钟超军

摘要: 有很多做实体的人一直天真地认为,进店的人越多,买的人越多,在实体店这个道理行得通,但在电商渠道,每个人进店,都是要付出代价的。

这年头,搞实体的越来越羡慕玩电商的。

你看看,上个活动,一天就能卖几千上万个,要是换做实体,一个月的销售目标就轻松达成了,哪还用天天跑门店、磨代理商那么累。

随着越来越多的企业设立电商部,开始做品牌旗舰店自营和电商渠道招商,也让越来越多的实体销售总监,不得不逼着自己熟悉电商。没办法,现在你不把电商渠道兼顾整合起来,控制好线上和线下的销售,不知道哪一天,自己就会被老板“整合”掉了。

但他们接手下来,问题很多,单就直营的天猫旗舰店这一块,就够麻烦了。新店开张,都没几个人进来,每天生意冷清。去投广告引流吧?费用高得离谱;你报活动?初始销量和好评不够,店铺评分不高,报什么活动都没资格。无奈之下,随淘宝大流去刷单,没刷两天又被系统检测到,宝贝屏蔽一个月,又得从头再来。

这比玩实体累多了。在线下开个专卖店,光靠一大堆人在路上拦截发DM单,或者找一群“托儿”到场子里凑热闹,都可以吸引不少人跟风购买。但这种玩法在电商上没法操作。在线上,你花钱,可能没有流量;你不花钱,一定没有流量。

难道电商和实体的差距,真有这么大?不少在实体渠道做得风生水起的销售老总,碰到电商,都会犯晕。

 

生意的两个基本法则

 

做实体的人,大部分都知道一个产品在一个单店的生意,是如何从无到有,从小到大;也知道一个产品在全国,如何从一个店到多个店,从一个区域到多少区域。

玩转电商的直营和代理渠道,也大致如此。

隔行不隔理,不论是实体还是电商,都只是产品销售的渠道,都是生意。既然是生意,就符合生意最基本的两个公式:

一个是直营:单个网点销售额=人流量×成交率×客单量;

另一个是代理:销售额=代理客户数×网点数×单个网点销售额。

根据这两个最基本的生意法则,再结合电商渠道的一些实际特点,对以前实体渠道的操作手法变通一下,就可以成为电商渠道克敌制胜的利器。

对这个思路,没有实体销售经验的电商人,很难玩得深刻;有实体销售经验,但对各电商平台的游戏规则一无所知,也不愿从头学起的实体营销人,也会是一头雾水。

 

“巡店7步骤”也适用于线上爆款推广

 

回想下我们是如何将一个产品在店里的生意做起来。

实体渠道将深度分销模式玩了上十年之后,对如何做好单店生意,早已总结出了“巡店7步骤”这样的路数,即上什么产品,与竞品对比并确定自己的主辅产品卖点、定价、陈列、物料、导购培训与奖励、促销和售后,做好了这七步,产品想在一家店卖不起来都难。

做天猫旗舰店的生意,也是如此。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2014年07期,转载请注明出处。(作者: 钟超军)

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