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女性消费者:随意浏览背后的规则

2014-4-24 16:06| 查看: 101658| 评论: 0|原作者: 尹志博 陈娜

摘要: 女性消费者随意浏览的背后,依然有规则可循,针对没有明确购物目标的女性消费者,电商平台/店铺可以通过搭配、新品、活动对其加以引导,为其提供更多的选择。

2.逛搭配时关注什么信息?女性消费者在逛搭配的过程中,最关心的问题是“搭配所提供的商品是否适合自己”,这表明逛搭配过程受到女性消费者个人喜好、购物具体需求等多方面的影响,而这决定了女性消费者在逛搭配时对具体的信息内容需求多样,存在差异化。

1)整体情况

整体来看,风格、年龄、主题、颜色、元素是女性消费者找搭配时关注的重要维度,是有效的导航分类。

“我25岁,偏可爱型,有时候也喜欢成熟的,有时候喜欢冷艳一点的,所以我在逛搭配的过程中,需要年龄和风格帮忙继续找。”

“我就是粉色系,家里全是粉色系,凡是粉色系我都爱,所以颜色对于我来说是非常重要的。”

2)需求期望

值得关注的是,即便是按照风格、年龄、主题、颜色、元素来进行导航,也不一定能够赢得女性消费者的芳心。对于好的搭配,女性消费者有具体标准和需求期望:

需求一:提供搭配的人,一定要懂搭配、有经验,给出的东西能够让人信服。

“网站上不要老是说小编,谁知道小编是谁,我还说我是小编呢,所以还是要有名有姓更靠谱。”

“提供搭配的人自己要有一些经验,内容展示中要有推荐,文字描述要深入浅出,让人觉得他说的是对的,也可以展示下给不同人搭配的作品,这样更有说服力。”

需求二:搭配效果真实展现,帮助女性消费者做出准确判断。

“现在网站上的图片,大部分都是修图修过的,模特P的太严重了,导致根本就没法判断,还是要实在一些,要真实,要实用。”

需求三:搭配中所提供的商品要方便购买。

“我记得有些网站只给了搭配的图片,却没有购买链接。看上喜欢的也买不了。时尚买手就很好,不仅时尚,她们推荐的东西可以直接购买,还有一个很重要,时尚买手推荐的东西很划算。”

 

新品:看重流行,方式典型

 

1.需要什么样的新品?在女性消费者的认知中,新品代表了流行风向,是年轻时尚的人群所追求的,更新速度非常快。它可能是往年没有的款式,也可能是当季的款式,还有可能是明星同款。

“新品就应该体现当前最前沿的潮流趋势,例如时装发布会、专业论坛、明星走红毯等情况下穿的款式。”

“新品应该是有显著特征的,例如在元素、色彩、材质等方面不同于以往的。”

然而当女性消费者实际在电商平台/店铺中逛新品时,最常遇到的问题是“很多网站把新货当作新品”。这与女性消费者所理解的新品大相径庭。

“网上很多新品都不是新品,我看到有的是2012年款式,但可能是因为卖家重新生产了一批第一次放到网上来销售,就有可能被当作新品展示给我们了。”

2.如何逛新品?研究发现,女性消费者在逛新品的过程中是不断明确商品目标的过程。有两大典型方式,可供借鉴:

典型方式一:通过新品的典型特征去找更多的新品。

“我有过好几次这样的经历,看见一件衣服上面元素我特别喜欢,例如图案、铆钉等,很想再看看有同样元素的其他衣服,但是网站新品中都没提供这个功能,我只能按照我自己的方式再去搜了。”

典型方式二:快速对比相似新品。

“网站上商品太丰富了,一旦上了新品特别是女装,其实相似款特别多,在这里面做出选择是很难的。如果能够提供功能对相似新品进行对比,就太好了,通过对比我可以发现相似款间款式差异、材质差异、价格差异等,这样我才能更快地做出选择。”

把握好以上两种方式,会有助于提升消费者逛新品的体验。



本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2014年05期,转载请注明出处。(作者: 尹志博 陈娜)
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