搭讪……勾引！

把亲达人第三招：投其所好

我买车的时候被两个品牌搭讪了，一个是大众的CC，另外一个是MINI。最后我跟了MINI。

虽然从性能和配置来比较，MINI简直就是屌丝——30多万没有真皮座椅，没有座椅加热，没有中控甚至是1.6的发动机——但我还是爱上了它。

生活中有无数这样的案例，一个美若天仙的妞嫁给了一经济适用男。因为经济适用男抓住了她的核心需求，踏实、听话、把她当女王。MINI也抓住了我要叛逆、要个性的心里。这让它失去了大众，却得到了忠粉。

裂帛就是把中国那些爱民族风的文艺青年都打动了，就像丽江一样。花笙记让唐装变成了潮服，也打动了那些书卷气的雅痞男。

它们都分析了自己的用户是谁。用户喜欢的就是我喜欢的，用户玩的就是我玩的，用户追的就是我追的，用户想要的就是我送的。

我在淘宝四合院讲过这样一个案例：我虚构了一个品牌，叫做七老爷，定位为一个中年发福男性雅痞男装品牌。

我心目中的品牌活体是发哥。因为我曾经花样，但越到中年越开始发福，阻止不了。我懂这群用户，他们需要找到穿着又舒服、又很有型的男装。于是我的爆款是啤酒肚修身衬衫，卖点是不紧，但又很显瘦、潇洒。然后我买衬衫附赠足彩。满1000送限量酒壶和雪茄。

视觉上，为了展示我老男人的雅痞范儿，会请来七格格的模特左拥右抱拍产品展示。微博上传真人秀，还有机会跟七格格模特约会一天。

这样的电商品牌，你觉得会不会招我这种用户的喜欢呢？

当品牌塑造完成后，我要做的只是如何去找到跟我一样的这些用户就好了。找到一个，就一定是一辈子的交情,因为“品味相投”！

把亲达人第四招：找到你的品牌偶像

你如果你想要打扮得很帅出去泡妞，你怎么办？

1．找个会穿的朋友帮你参谋。（设计公司）

2．学明星或杂志上的打扮。（找参考）

3．雇一个造型师。（招一个品牌总监）

所以，想把品牌打理得很漂亮，最省钱的方式就是——找到一个品牌偶像！

抄是一门艺术。

抄谁？如何把抄来的东西，改进、升级、变成自己的东西？

在每个项目开始前，我会让设计师找到无数的参考，开会讨论哪一个风格和调性更适合这个品牌，为什么适合。于是我们成了业界公认的工期最长的电商品牌设计公司，因为大部分的时间，我们在成千上万的设计稿和照片中寻找那最适合的一套品牌造型。

比如说，我们做的这个品牌——mooke，定位是一个优雅的高街箱包。我们参考的对象是Tiffany & Co.（见图1）。我们洞察到箱包行业几乎没有用到Tiffany & Co的这种颜色，而Tiffany & Co诠释了优雅。

这是一个机会。

对比Tiffany & Co的视觉，mooke会更电商一些、更亲和一些（见图2），但依然很有气质。

这就是找参考的好处，你很容易找到一套视觉平衡的方式。就好比裘德洛就是英伦的代名词（因为他长期穿英式复古风格衣服），贝克汉姆是时尚先生的代名词（因为他总是把最新发布的大牌款穿得有型）。坚持一种视觉，时间长了就会形成记忆。

而在此之前，品牌的拥有者（老板）要学会自己找参考给设计师。陈年就曾经对媒体坦陈，凡客的意向品牌就是电商版的优衣库。

不要说那些空话，比如感觉不太好，不够大气。这样设计师会崩溃的。

我觉得，中国电商发展的朝阳阶段，有一个成熟的跟随对象是必要的。经过不断的发展，再慢慢地摆脱模仿对象，形成自己的风格和DNA。

把亲达人第五招：你让她有多痛，她就会多爱你

你要变成消费者，换位思考她在接触这个产品前，有什么不尽人意的地方，有什么痛苦，有什么需求，然后，你又如何来解决她的需求。

上面这个搭讪的小案例，现在已经成为了吸盘这个小类目的类目第一。因为，它打动了消费者的心！

把亲达人第六招：欲擒故纵，让她欲罢不能

恋爱是一场博弈。

消费者和品牌更是一场博弈。

大卫奥格威先生在很多年前就提出：降价是一种可怕的营销。

我是极其赞同的，因为降价促销就好像去低三下四地求一个女人爱我。这个女人会觉得得到你太容易，反而对你丧失兴趣。

合理的促销、仪式性的促销或者出其不意的促销活动反而狠狠有效。

去年双11的时候，我们帮助ito做了这样一次与众不同的促销活动。

然后反问消费者一个问题，“你觉得一个随便就能打5折的东西”是好东西么？

真正的好东西是保值的。于是，在双11这天ito与别人背道而驰，却让消费者深刻记忆。当天，在消费者了解了ito的品质成本后，更加确信这个箱子真不是一般的好箱子。于是，ito依然在双11销售额类目排名第五，而且比别家更赚钱，更赚人气。

抬高门槛，保住价格，这是品牌罗盘中务必要权衡的东西。

爱马仕正是因为一直定制化的生产凯利包，即使你是维多利亚，你都需要等3-4个月才能得到它。于是，明星大腕对它爱不释手。

小米正是因为让万千网民苦等，于是就算买到的时候稍微有些小瑕疵，因为漫长的等待，你也不会说它很多坏话。因为你深知得到的艰难。

所以，想做成至爱品牌，不要让亲得到的太过容易。

但您学会了找到一个品牌偶像，照着打扮了自己。又会了读心术，能感知到消费者的内心需求，抓住痛点。而且一直保持欲拒还迎的暧昧距离，剩下的就是如何在众多搭讪竞争者中，脱颖而出。（作者单位：妙创意机构）

（敬请期待下期：成为备选老公）

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