眼光＋经营：净水机县级代理的掘金之道

2012-12-14 15:44| 查看: 268892| 评论: 1|原作者: 张兵

摘要: “净水市场空间这么大，就看你怎么挖掘出来！”看透了这个问题，这个净水机的县级代理商成功坐拥千万财富。

巧用借势与造势做经营

开张之后，宋得学并没有墨守成规地坐等顾客上门，而是选择主动出击。
“现在净水机的普及率不高，一方面是人们对饮用水的重视度不高，觉得喝的是市政自来水，就可以安心了；另一方面，是对净水机不是很信任，不相信其净化效果。如果可以打通这个任督二脉，便可以顺利打开市场！”
于是宋得学开始了他独特的营销法则——借势与造势。
县城附近有不少小煤矿，水污染事件频发。深谙营销之道的宋得学看到了其中的机会，搭上了新闻事件的顺风车，开展借势宣传。
社区之窗、生活论坛、小区交流群，总是活跃着宋得学及其员工的身影，他们宣传普及净水知识以及各种生活小妙招，迅速吸引了很多人的关注，沁园净水机全屋饮、用水解决方案供应商的形象，也深入准客户心中，进店率明显增多。
在借势的同时，节假日或周末客流量大的时候，宋得学还同时开展造势。通过比较新颖的活动事件来制造话题，吸引消费者的关注，将沁园净水机打造成为新闻的主角。
一般而言，很多厂家在活动宣传时，大多是采用发传单、路演等常规形式，这些老手法越用越普遍，效果也越用越差。为了更好地聚集人气，宋得学大胆地进行了活动创新——“你敢喝，我就送”净水技术展示和“一元拍卖”明星净水机。
每次在举办“你敢喝，我就送”的技术展示活动之前，宋得学总会充分做好前期预热，比如对已登记的意向客户短信或电话通知，将信息最大化传播。
在展示中，宋得学分别将墨汁、污染的水、啤酒等多种液体进行净化。并征集上来品尝观众，只要是上来品尝饮用净化后的水，便可以得到500元的抵用券。“这墨汁竟然可以净化得这么干净！一点异味都没有，还有些清甜”。参与尝试的人，现场感受更为强烈，往往会当场买下净水机。活动当天，宋得学还请来了电视台的记者，该活动一经播出，沁园净水机便在县城一炮而红，订单也源源不断。
“一元拍卖法”也让宋得学的沁园净水机专卖店赚足了眼球。
由于第一次尝试拍卖活动，所以在选择机器上宋得学十分慎重。对于畅销的RO—185机器，因为其客户订购量较大，且尚未安装，活动的巨大优惠幅度，可能会引起不必要的纠纷，因此要放弃；而对于单品值太低的机器，由于其聚众效应较差，难以形成震撼力，也只得放弃。最终，宋得学将 GR作为活动拍卖机型。为了强化现场紧迫感，宋得学将每次拍卖的数量限定为3台，3台拍完绝不再加拍。
拍卖活动带来了客流量，净水机店面的销售量也比往常有了很大上升。

探索创新：千万财富的营销三法

经过几年的不断努力和深化营销，宋得学的沁园专卖店越做越大，营销的触角还伸到了乡镇市场。如今，宋得学已经坐拥千万财富，真正体味到“水黄金”的真谛。宋得学成功营销的案例，吸引了不少人前来学习交流。
说到营销经验，宋得学提到了三点：

做好顾客信息记录，卖产品更卖服务。
“对于大部分家电而言，卖出产品便是后期的维护，无法实现再盈利。而净水机则不同，它的盈利模式是整机加售后服务的盈利模式，服务收益更是高于机器。比如净水机的滤芯等各个零部件都有寿命时限，需要定期更换，而且，零部件也具有很强的排他性，购买了沁园净水机，后期零部件更换只能使用沁园品牌的产品。”宋得学说。
在销售过程中，宋得学会让店员把每个顾客的信息都详细记录下来，并与客户建立长期的联系。在节假日会送出相关慰问与祝福，让他们感受到沁园专卖店贴心的服务。而在零部件周期寿命将近的时候，销售人员也会提前打电话提醒，并提供专业的上门维护服务。

有的放矢，把产品卖给最需要的人。
宋得学指出，人们对饮水健康的注重程度不一样，把产品卖给那些迫切改善饮水状况的人，会变得更加简单。
什么是这样的目标销售人群呢？主要包括三大群体：有初生儿的家庭，爱美的女性群体，因饮水引发健康问题、迫切改善饮水健康的地区（比如有的乡镇普遍具有氟斑牙）。
针对这三类不同的群体，需要不同的营销方法配合推广：针对家有宝宝的消费者，可以从母婴交流群进行推广，同时也可以与母婴用品店做联合促销；针对爱美女性，除了常规宣传之外，则可以与美容院等机构进行推广合作；对于饮水问题较严重的地区，深入社区进行展示与宣传，则是行之有道的方法。

金杯银杯，还得塑造好口碑。
宋得学非常看重口碑的力量。“与广告宣传相比，身边的人的评价更值得信任。广告可以解决知道的问题，而口碑则直接影响购买行动力。”宋得学的沁园专卖店一直有很好的口碑，一方面源于产品的品质，另一方面源于优秀的服务。销售出去的每个产品都要进行严格的检查、专业的安装，并进行定期的回访；店员的服务也真正做到标准化、专业化、人性化。（张兵：中国农业大学经济管理学院）

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