微利时代，招商如恋爱

当今社会，一样的品质，一样的诉求，一样的广告，一样的促销......已经进入了同质营销时代，产品与产品之间，企业与企业之间，差异化越来越小，在此情况下，消费者对产品和品牌的忠诚度越来越低，选择余地越来越大。 

另外，经销商不仅是企业开拓市场的“敲门砖”，又是生产厂家的“销售经理人”，同时还是消费者的购物代理人，故企业争着招商的主要原因就在于此。

显然，企业招商，已经成为众多老总的闹心事，一线城市：规模大的经销商不愿合作；三四线城市：经销商诚信度低。

   微利时代农资企业招商难，这是事实，怎么办？笔者根据多年从业经验，总结了企业招商的七部曲，欢迎各位一试身手！

诚信第一价格合理

现在有些厂家在招商时把产品价格报的很低，即使是同等的质量产品，同样的二线品牌，同样的包装成本，也比市场低5-10元；这是企业在招商时的承诺，经销商也被企业“实惠”价格感动的签了合同，但好景不常，就在经销商首批进货即将卖完，准备第二次进货时，厂方说原材料涨价，各款产品均上调5元，有的厂方根据不同产品上调5-10元；经销商感到纳闷：刚签合同不到二个月啊？为什么就这么快涨价啊？厂方客气的说出理由：没办法啊，现在什么都涨价啊？但无论厂方怎样解释，经销商就是不愿意接受。过一段时间经销商就不再主动联系厂方了，好不容易建立起来的厂商“感情”，最后被无情的“价格”导致破裂了。

这里我们不便知道原材料是否涨价？即使涨了，那么企业涨5-10元是否合理？企业在招商时为何没预留价格空间？或者企业在招商时为何不明示涨价政策？还是先忽悠再说？还是骗“你”没商量？企业耍聪明，经销商也不笨，经销商惹不起，躲你可以吧，大不了经销商重新选择了新的品牌及产品经销还不行啊。鉴于此，笔者呼吁部分企业要站在经销商的角度考虑问题，产品价格制定不仅要有吸引力，还要有一定合理公道性，否则，企业损失的不仅是信誉，更是生意。

扶上马送一程

很多农资企业，在经销商打款以后，除了接到一定货款的产品、货架及宣传物料以外，就再也看不到其它什么支持了，特别是一些企业存在着这样的心理：只要把钱打到账户上，产品能否卖出去，就看经销商的能力了。当然，对于有一定渠道且运营良好的经销商来说，确实不需要厂家的多少支持，经销商只强调销量返点就可以了；但是，对那些没有一定资金实力、没有一定的渠道资源，以及有资源、有实力但不懂做市场的经销商，显然是不行的。所以，企业应针对这类经销商进行重点扶持，企业在第一次和经销商合作时，应随货到之日起，派遣1-2名营销经验丰富的业务人员对经销商进行人力上的支持，时间在3-6个月为宜，主要工作内容：一是帮助经销商组建营销团队；二是对新进业务人员进行产品、涂料基础知识、营销技巧的培训；三是帮助经销商去开发市场。给人力的阶段主要目的是“扶上马送一程”，直到经销商运转正常，企业再将自己的业务人员召回公司。

物力配备要到位

所谓的给物力，就是农资企业为经销商提供的促销物料、产品货架、量器具、盛具、喷涂（洒）设备、调色设备、培训设备、物流设备等，虽然一线品牌大多都会配备，但都不是很到位，而有些中小型企业不用提，根本就没有。一些经销商原来选择大品牌合作，后来“甩手”与小品牌“联姻”，问起缘由，他们大多言及此事；另外，虽然一些企业有这方面的承诺，但要求经销商全年必须完成一定的量才能享受“最惠企待遇”；这个待遇在经销商资源好、市场运作良好的情况下是可以轻而易举获得到的，可问题是那些刚刚走上创业之路、没有实际运营经验的、有资金无市场的、有资源无方法的经销商，想得到“如此待遇”, 应该说还不是太容易的，如果企业只是强调完成销量有此待遇，完不成销量没有的话，那么，企业将慢慢会失去一部分客户，或者企业一开始就和一部分经销商“失之交臂”。笔者在去江西、安徽等省做市场调研时，就在三、四级市场了解到很多类似客户。诚然，在经销商一开始创业时，由于资金实力、客户资源、渠道开发、营销团队力量薄弱的情况下，很需要厂家提供物力上的支持，厂家若能站在经销商角度满足其如此物力上的要求，企业的客户就可能会不断的增加，生意也可能会越来越好。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。